杰出銷售經理：多面角色的兼顧與平衡

在當今商業社會中，無論是企業領導還是普通員工，迷信個人英雄的時代已經一去不返。AchieveGlobal根據多年企業培訓經驗和廣泛的全球調研，描繪出了杰出銷售經理的真實畫像：他們善于將責任下放，鼓勵團隊成員發揚自主性，不斷跟蹤和監控成員的個人績效；他們具備遠見卓識，放眼大局，同時極其注重細節；他們是上級管理層與下屬優秀員工之間的溝通橋梁。換而言之，杰出的銷售經理必需是個多面手，甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能夠進行完美的平衡，達到最大限度發揮其團隊“小宇宙”的終極目的人。

通過對大量決策者的訪談樣本以及搜集、分析2000多個實際銷售案例的基礎上， AchieveGlobal推導出結論：在多重角色擔當中，鑄就杰出銷售經理的最重要的角色是教練、策略師和溝通師。這三個角色是造就杰出銷售經理的穩健金三角。

連教帶練的好教練

這個角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程，對具體個案提出建議以及提供長期的職業生涯規劃。

成為一名能影響銷售團隊積極行為的優秀教練需要具備以下能力：建立有凝聚力的團隊；發展銷售團隊中每個成員的專業技能；激發銷售團隊中的所有成員；協助銷售活動。

無論這個團隊是“教練”一手帶大的，還是接受自前任的，都可能出現新舊夾雜，良莠不齊的情況。銷售經理此時面臨的挑戰就是如何以合作的方式開展活動、組織會議、執行任務。

好的銷售經理刺激績效的方式不止激勵制度和配額方案。他們用口頭認可、績效管理以及溝通等激勵方式來鼓勵團隊、激發熱情；他們善于調動主動性，并且能夠根據不同的團隊成員和實際情況采取適當的激勵措施。

銷售經理獲得銷售團隊尊敬的一種最有效的方法就是同團隊成員并肩戰斗，并為團隊成員示范技巧。

斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務公司新上任的銷售經理。接受前任留下的爛攤子，對于普通的繼任者而言無疑是一場噩夢。但對于斯蒂夫而言，似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個月后，原本恐慌、觀望的氣氛，被歡愉的氣息而取代，并彌漫到公司的每一個角落。人事部感嘆：“銷售團隊的士氣和生產力得到了史無前例的高漲與飽滿。”外人不由好奇，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，說自己不過是個好教練而已。事實也的確如此，他尊重員工的個性，允許員工在公司總則及激勵機制要求之內建立、管理并對自己的業務負責，連教帶練地建立起一個具有凝聚力的團隊！

有遠見、能實踐的策略師

策略師的特質——既能運籌帷幄、縱覽大局，又能把握細節、對于實際績效負責——事實證明這將有效幫助銷售經理達成以下幾點：為銷售組織樹立、傳達和執行愿景；發展并保持一種打入市場的戰略方案；有效地管理資源；保持與時俱進的知識基礎。

最佳策略師集領導、決策人和遠見者于一身。他們能夠清晰地向團隊傳達任務、闡明前景，以此為銷售活動的開展創造有利條件。而且，他們需要具備市場專業知識，這就要求進行深入的市場分析，包括進行市場細分以及購買行為、競爭和趨勢的分析。他們在付諸精力于行政和管理任務時，亦必須保持入時的知識基礎，而聆聽前線銷售人員的意見是其更新市場知識的最佳途徑。

杰克是南非某設備公司的銷售經理，他深有感觸地強調：“理解與產業及銷售相關的具體問題，使我能對客戶組織中最高級別的探班有所幫助。結果，我們改變了客戶的購買決定、基本達成短期協議，并說服顧客以我們為平臺，將其公司的設備標準化。”

傳播正能量的溝通師

該角色的特點是保證信息在整個銷售團隊中及時、準確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門進行溝通，將其他部門的信息傳達給銷售人員，從銷售團隊那里征求反饋意見并且予以重視，以及促進團隊成員之間的溝通。

“我們電視臺發生了一些重大變革”，圣何塞當地某電視臺的銷售主管瑪麗亞說，“工作在變，人員在變，許多發展方向也迷失了。我們當地的銷售經理將她的主要工作目標定為向副總裁傳達我們一線工作人員的想法。如果不是她堅持不懈地帶領我們熬過這些變革階段，我們團隊恐怕早就解散了。”

“我們的銷售經理與每位銷售代表進行一對一的交流，他對銷售現狀以及我們面臨的困難了如指掌。”湯姆是一名在波士頓工作的技術產業銷售代表，他提起自己的銷售經理充滿崇敬，“我們的團隊非常緊密，工作氛圍開放而充滿信任。”

銷售人員之間的經驗分享，也將使團隊更為強大、全面、富有力量。杰出的銷售經理，在團隊中的作用就像催化劑，將激勵成員發揮超常的能量。