MissCandy：人人都是美甲師

趙明沒有想到，與偶像的第一次正式見面是在電視臺的節目錄制現場。創新中國的終極對決上，評審之一正是趙明的偶像——天使投資人徐小平。

輪到趙明出場時，幾個評審大佬手中已經把玩著MissCandy的指甲油。這就是他的項目——讓愛美的女生足不出戶在家里DIY，做自己的美甲師。

賣的不是指甲油，而是美甲文化

終極對決的6分鐘演講結束，接受過評委各種刁鉆問題輪番轟炸后，按照流程，趙明拿出1%的股權現場拍賣，要價10萬元。

最先接招的是IDG資本合伙人李豐：“我們投資了O2O美甲項目‘河貍家’，它可以通過線下幾千名美甲師幫你把產品賣到最核心的用戶群，讓用戶做日常養護。我跟劉江老師一起投，具體出價聽他的。”而時尚傳媒集團總裁劉江的出價翻了一倍，20萬元，同時他愿意給予價值50萬元的推廣資源，要知道時尚集團手握的就是國內最龐大的時尚用戶。

其他幾位大佬見此形勢紛紛示意要提價，同時附贈令人艷羨的渠道和推廣資源。徐小平出價25萬元，并給予偶像推廣支持；紅杉資本合伙人周逵提醒趙明，MissCandy賣得最好的渠道基本都是紅杉投資的，價格也提到了35萬元。此后，劉江和周逵分別又作一輪加價。很快，MissCandy 1%的股權拍賣價被炒到了50萬元。不到5分鐘，現場已經充斥著濃重的“火藥味”，大佬們都有意拿下這個項目。最終，趙明的偶像徐小平跳出來“打圓場”：“都是自己人，我們一起來投這個項目好了。”

這個局面讓趙明出乎意料。但是他也知道，MissCandy所在的領域必然會迎來爆發，所以受到投資人追捧也是情理之中的事。

MissCandy指甲油于今年6月份正式在線上渠道開賣，單瓶定價在50多元，套裝在兩三百元左右。雖然是新玩家，但是其產品銷量卻持續上揚。銷售數據從側面證實了趙明的判斷：國內指甲油消費市場正在迎來大洗牌，用戶將陸續告別美甲店，選擇買回產品在家里DIY。也就是說，人人都能當美甲師。

國內美甲市場以千億級別來計算，但是趙明卻發現國內沒有強勢的指甲油產品品牌，也沒有規范友好的銷售渠道。反觀臨近的韓國，這塊市場已經非常成熟，80%的消費者都在家里美甲。于是，今年年初，他決定做自有美甲品牌。

他的邏輯是，雖然國內不可能完全按照日韓市場的節奏演變，但是目前美甲服務的現狀已經到了變革的臨界點。“消費者每次要花上幾百塊去美甲，耗費幾個小時，說不定使用的還是不太健康的產品。其實美甲本身并不難，為什么不能有一款產品讓她們在家里就能DIY，還能達到美甲店一樣的效果？”在這種趨勢面前，他判斷國產品牌是有機會的。

在此之前，趙明是美甲產品國際大牌OPI的線上代理商，OPI在淘寶、京東等渠道連續幾年的銷量都排名靠前，每年銷售收入也有2000萬元。在談及為何轉型做自有品牌時，他說：“這是我很多年前就想做的事情，代理成熟品牌可以幫助我們積累一些老客戶。今年做這件事情的時機是比較成熟的。”

實際上，另一個很重要的原因是，OPI的代理商魚龍混雜，越來越多的假貨流向了市場。趙明覺得，花太多精力推廣OPI可能產生假貨橫行的反效果。“代理國際品牌無法完成我的設想，未來的趨勢就是普通用戶做自己的美甲師，但是OPI主要是給專業美甲師使用的。”他還加上一句：“繼續代理也能活得很好，但是我不想做了。這不符合我的性格，我要做別人沒做過的事情。”

在趙明看來，健康是指甲油最大的痛點。他的解決辦法是，將MissCandy的產品做成一種用純水、樹脂、礦物色粉混合而成的特殊甲油。而且他宣稱，MissCandy所有的產品都通過了全球最嚴苛的SGS認證，對指甲是沒有傷害的。

但是作為化妝品，指甲油又是一種感性消費。女性一旦看上一款產品，就恨不得把所有顏色都買到，這種沖動型消費在美國被稱作“口紅效應”。MissCandy想俘獲女性消費者，還要在時尚度和美學方面做足文章。

考慮到女性消費者都喜歡每天更換不同顏色，MissCandy推出了“日拋”概念的指甲油，想要更換的時候，揭下一層薄膜就可以。“我們要給客戶營造一種氛圍。你買到的并不是一種普通的甲油，而是一種美甲文化。”趙明說。

拒絕與美甲店合作

相比之前代理國際大牌，趙明做自有品牌幾乎是從零出發，首先要解決的就是團隊升級問題。原先的代理只是一個電商渠道生意，如今則需要產品、品牌團隊，以及更重要的視覺和藝術人才。在決定轉型的那段時間，趙明天天睡不著覺。但他不是在猶豫是否要轉型，只是在構思從起點到未來這個過程該如何實現。

他甚至不認為自己遭遇過難以逾越的障礙或困難。“我是個正能量的人，始終能看到積極的一面。所以我很喜歡徐小平老師，他喜歡的創業者（素質）就是無論遇到什么事情都不去仇恨制度，每天都充滿正能量。我只招擁有正能量的團隊。”

擺在趙明面前的最大難題是線上線下的融合。MissCandy是一家線上基因濃重的公司，他們會通過線上渠道短時間內最大程度地接觸到用戶。但是趙明認為，單純的線上渠道并不能成功塑造一個品牌，發力線下是必然之舉。

趙明會在明年重點布局一線城市的MissCandy體驗店，主要承載客戶體驗和簡單的服務培訓功能。當然，用戶也可以在此選擇美甲店的高端定制產品，或者帶著已經買好的MissCandy產品到店，花費額外的幾十塊手工服務費就可以享受美甲店服務。

同時，在O2O大潮面前，線上線下融合又是MissCandy的終極通關之路。所以，趙明會推出自己的App，內含MissCandy產品商城、美甲教程以及用戶互動社區。用戶拍張照片發過來，就可以得到十幾款適合自己手型的色彩、花型指甲油推薦——這是趙明未來要發力的方向。

但不論是線上還是線下，趙明都希望接觸用戶的渠道牢牢為自己所掌握，比如，他不愿意與已有的美甲店或O2O上門美甲服務進行合作。MissCandy主要宣揚的是“自己做美甲師”的理念，這與美甲店服務本身相沖突。從產品設計角度也能看出，MissCandy的容量偏小，也是成套系的，而美甲店使用的都是大容量產品。

對于MissCandy接下來要攻克的難題，趙明也很清楚：“一是，基于我們現有的團隊，想完成明年線下體驗店的拓展有難度，所以要找擁有線下渠道拓展經驗的人才進來；第二就是用戶生活方式的轉變，要想讓他們形成從美甲店到在家DIY方式的轉變，可能需要幾年時間才能完成。”