馬佳佳：女神消費(fèi)男人

2013年夏天，天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店，了解大致情況后覺得挺有意思，經(jīng)人介紹找到它的創(chuàng)始人馬佳佳，一名“90后”女生，從中國傳媒大學(xué)畢業(yè)一年。

結(jié)果楊寧上來就碰了釘子。電話接通后，楊寧說想跟你聊聊。馬佳佳反問，我為什么要跟你聊？楊寧笑答，我可能是給你投錢的人。馬佳佳的語氣還是毫無變化，“我們每天被你們這幫人聊來聊去，就沒時間創(chuàng)業(yè)了。不要因為你是投資人就怎么樣，現(xiàn)在的話語權(quán)是在做事的人身上。”

未曾謀面的這通電話讓楊寧先領(lǐng)教了馬佳佳的個性，但他后來發(fā)現(xiàn)，這個姑娘還挺靠譜的。兩個月后，楊寧成為泡否的天使投資人。

“舊女性取悅男人，新女性消費(fèi)男人”

泡否正式開業(yè)跟馬佳佳的大學(xué)畢業(yè)典禮在同一天，她沒有像大多數(shù)同學(xué)那樣找工作、出國，而是選擇了創(chuàng)業(yè)。因為在她看來，那些留學(xué)人士回國后，如果想真正創(chuàng)造價值還是會選擇創(chuàng)業(yè)。她不會讓自己走這些彎路。

她甚至沒有考慮太多創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險。“年輕人做事不是應(yīng)該考慮失敗了怎么辦，因為你本來就沒什么可失去的。但是萬一你在25歲掙到錢了，你該干嗎？如果不知道該干嗎，那才是可怕的。”

泡否最初開在傳媒大學(xué)西門的一條街上，只有20平方米，看起來很屌絲，卻成為那里的一個奇觀。學(xué)生們經(jīng)常光顧不奇怪，因為馬佳佳就是沖著傳媒大學(xué)那群思想開放、有點(diǎn)神經(jīng)的學(xué)生去的。但是你可能不會想到，連周圍的農(nóng)民工、城管、上了歲數(shù)的大爺都會到店里去買東西。

泡否甚至沒有經(jīng)歷過破冰階段，一開始市場就被引爆，至少在傳媒大學(xué)校園里，泡否已經(jīng)無孔不入。一個視頻推出來不需要太花力氣，就能達(dá)到幾百萬的點(diǎn)擊量，人人、微博幾乎被他們刷屏了。那段時間，整個校園都快被他們搞瘋了。

令人奇怪的是，這些傳播手段并非他們刻意的選擇。馬佳佳說：“因為我們自己就一直在玩微博、人人、陌陌這些東西，就是很自然的一個狀態(tài)，沒有怎么做事前的規(guī)劃。比如在陌陌上經(jīng)常會有那種男屌絲跟我搭訕，內(nèi)容又很傻X，我就會把它發(fā)到朋友圈，然后就會很火，可能有幾百人回復(fù)。”

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO，泡否店內(nèi)的布置的確不同于一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產(chǎn)品多半來自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門的品牌，“這會讓人覺得更有逼格”。

能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉，是中國夢。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因，他們得到一種力量和精神引領(lǐng)。”

她想傳達(dá)一種獨(dú)立新女性的品牌調(diào)性，“舊女性取悅男人，新女性消費(fèi)男人”。就像泡否對待消費(fèi)人群一樣，她們不會去迎合誰，而是要做意見領(lǐng)袖。她很反感傳統(tǒng)情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來，這種做法一點(diǎn)也不時尚，甚至沒有節(jié)操。

目前泡否的主力消費(fèi)人群是“70后”和“90后”，馬佳佳的觀點(diǎn)是“70后”已經(jīng)徹底成熟，能客觀看待這些問題，“90后”則是因為沒有受過性壓抑，成長過程中也是沒有被教條所束縛的，搞定“90后”就等于打造出榜樣。相反，“80后”被她認(rèn)為是糾結(jié)的一代，既不愿意回到過去的傳統(tǒng)，又不太敢徹底釋放自己。

“90后”這個消費(fèi)群體的確有些特別。“90后不是為產(chǎn)品功能付費(fèi)，而是為感覺付費(fèi)的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子，送給朋友，大家會覺得，哇好屌啊。他的消費(fèi)行為也是一種社交方式，他就想證明自己是這樣一種風(fēng)格的人。”馬佳佳說。

個人營銷，突破陳歐？

泡否的做法逆常規(guī)而行，小清新的東西就來點(diǎn)重口味，像“同志”這樣的主題，反而要走溫馨路線。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就沒多大意義，好比你調(diào)戲妓女沒什么意思，調(diào)戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說。

馬佳佳自己站出來為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺，人們關(guān)注她自然會關(guān)注她所做的事情。她也策劃過不少文案在社交媒體廣泛傳播，喜歡講段子，“有緣千里來交配”“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”。僅僅一年多時間，泡否已經(jīng)具備了一定的知名度。用馬佳佳的話說，無數(shù)的媒體和VC在追著她。

她沒有受過常規(guī)意義上的商業(yè)教育，父母也不是生意人。但是她自認(rèn)有創(chuàng)作的天賦，還有讓自己火起來的能力。“比如在學(xué)校就知道怎么去火。你不上課但是考試第一，你跟老師吵架可是成績卻很好。這些都能讓你火起來。”

馬佳佳的商業(yè)熏陶來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大學(xué)期間她曾經(jīng)在幾家互聯(lián)網(wǎng)公司待過，泡車庫咖啡，多接觸人、多跟人聊是她獲取商業(yè)知識的途徑。她不認(rèn)為一定要去上班或去商學(xué)院才是正確選擇。

如果說泡否過去是在野蠻生長，那么馬佳佳從現(xiàn)在開始進(jìn)行品牌規(guī)劃了。明年他們會發(fā)力線上渠道，線下作為活動場地和體驗店。她還計劃推出自有品牌，不是某個單品，而是會針對受眾不同的問題，推系列套裝。他們把所有人分成十幾種，根據(jù)不同人的需求打包不同產(chǎn)品、課程。在馬佳佳的邏輯里，用戶學(xué)習(xí)單品太麻煩，直接給他們解決方案更靠譜。

當(dāng)然，做套裝也是延續(xù)馬佳佳做品牌調(diào)性的路子，“我可以把套裝做得很有逼格，讓范冰冰來推都沒問題。但是假如你給她個安全套，她愿意發(fā)嗎？我們就是讓人愿意買了去秀，感覺非常潮、非常裝逼、非常屌，而不是單純買個東西回去用。”

馬佳佳會像陳歐一樣，把個人與公司品牌相結(jié)合。她想聚攏一幫氣味相投的人群，可能是知名人士甚至意見領(lǐng)袖，她的理想人選是范冰冰那樣的獨(dú)立女神。但是她自認(rèn)為有可能突破陳歐的地方在于，她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧，但可能沒那么有爆發(fā)力，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)能引爆的形象是更親民、更有幽默感、更有娛樂感的。”馬佳佳說。

雕爺評價泡否：范兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話：“出來做事，勤奮比不過天分，天分比不過大時代。”馬佳佳認(rèn)為，自己所做的情趣用品行業(yè)正是時代的產(chǎn)物，可能會影響甚至改變一個時代。“這可能要比單純地做一門生意要難，因為爆發(fā)期要等待很長時間。”