有壹手：用O2O模式與4S店搶蛋糕

在偌大的汽車后市場(chǎng)這塊蛋糕中，成立半年、開(kāi)了3家店的有壹手快修從看似很小的汽車美容領(lǐng)域下刀，但野心很大——切走的是4S店掌控力最弱但利潤(rùn)最好的鈑噴生意。

為什么只做鈑噴？

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)大、利潤(rùn)高、4S店掌控力弱

汽修連鎖當(dāng)前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)疑仍是4S店。有壹手想切的這塊蛋糕，用創(chuàng)始人周檳的話說(shuō)，是專注于車身的“面子工程”——清洗、美容、護(hù)理、修復(fù)、整形，不承接大修，主做快修、小剮小蹭，專注在車身修復(fù)而非機(jī)械修復(fù)。

為什么以看似不起眼的鈑噴作為主營(yíng)業(yè)務(wù)？第一，市場(chǎng)足夠大。“汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)里面80%的賠付都是小刮小蹭。現(xiàn)在各個(gè)地方很難出現(xiàn)高速駕駛中的大事故，在4S店里這一類小事故不會(huì)涉及機(jī)修，都可以用快捷的方式解決。”有壹手創(chuàng)始人周檳說(shuō)。

這個(gè)市場(chǎng)到底多大呢？可以做一個(gè)簡(jiǎn)單估算：北京約有500家4S店，假設(shè)每個(gè)月一家4S店的車漆業(yè)務(wù)做到50萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，這500家店就有2.5億元的規(guī)模。這只是一座城市4S店的市場(chǎng)，還不包括大量的二類廠、一類廠、街邊店，它們承接的車漆業(yè)務(wù)比4S店更多。“所以，別看只是一個(gè)單品業(yè)務(wù)，它的市場(chǎng)很大。”

第二，利潤(rùn)足夠好。“這是汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)最好的一塊，物料成本很低。”尤其是高端鈑噴市場(chǎng)，有足夠的利潤(rùn)去支撐。后市場(chǎng)商業(yè)形態(tài)眾多，聚焦到鈑噴業(yè)務(wù)的連鎖品牌不是沒(méi)有，但目前還鮮有聚焦到高端鈑噴業(yè)務(wù)的品牌。“我們剛開(kāi)始做的時(shí)候想做BBAB市場(chǎng)（奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷四大品牌），所以技術(shù)人員的工藝配套都按照最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中感覺(jué)也的確如此，客戶中，中高端車主比例偏高。”

第三，也是最重要的一點(diǎn)，鈑噴是4S店的核心業(yè)務(wù)，但同時(shí)也是4S店掌控力最弱的一塊業(yè)務(wù)。“4S店做機(jī)修保養(yǎng)都涉及原廠件問(wèn)題，車主對(duì)4S店有足夠的信賴。在原廠件環(huán)節(jié)，也會(huì)偏向保護(hù)4S店的利益。但車漆不涉及原廠件問(wèn)題，大部分歐美車的物料用阿克蘇、PPG、杜邦，日系車用立邦等品牌，和有壹手一樣，都是由第三方供應(yīng)商提供。所有車漆都一樣的時(shí)候，噴漆這每天進(jìn)出車輛頻次最高的服務(wù)在4S店反而就沒(méi)有那么強(qiáng)的掌控力了。”

對(duì)開(kāi)店者來(lái)說(shuō)，門檻也降低了很多。周檳打了一個(gè)比方，一套5萬(wàn)元的車漆可以修所有車，但如果是換油業(yè)務(wù)，5萬(wàn)元錢可能一個(gè)汽車品牌都不夠。“這是一個(gè)對(duì)4S店沒(méi)有太大依賴的業(yè)務(wù)，而且開(kāi)店做單品反而容易成功，簡(jiǎn)單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化之后，再來(lái)復(fù)制連鎖就容易得多。”

目標(biāo)顧客要什么？

關(guān)鍵詞：快、便宜、好

讓車主信賴并依賴除4S店之外的汽修連鎖品牌，應(yīng)是市場(chǎng)上所有選手都要面臨的挑戰(zhàn)。“其實(shí)有壹手是2013年5月開(kāi)業(yè)的，前3個(gè)月的數(shù)據(jù)都是翻番增長(zhǎng)，客戶對(duì)汽車后市場(chǎng)的了解比我們想象的要好得多。”周檳說(shuō)，“我們的目標(biāo)客戶主要是白領(lǐng)車主，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定理解。當(dāng)車主的車輛脫保后，他對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品越來(lái)越了解，就知道怎么去自主選擇了。”

目前的國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)中，增量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于保有量，即購(gòu)買第一輛車的車主數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于現(xiàn)有車主數(shù)量。“假設(shè)一個(gè)小區(qū)有100輛車，每年新增量10%，其余的90%在兩三年后脫保。這當(dāng)中有70%脫保后會(huì)去主動(dòng)比較4S店和汽修連鎖店的性價(jià)比。”而大多數(shù)汽車連鎖店的賣點(diǎn)都是“對(duì)4S店有壓倒性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。

有壹手對(duì)客戶有“三賠承諾”：價(jià)格比4S店貴、質(zhì)量比4S店差、交車比4S店晚都會(huì)賠付，但周檳給有壹手定義的最大優(yōu)勢(shì)是快，單部件修理時(shí)間不超過(guò)3小時(shí)。“因?yàn)樵诒本](méi)有車生活很不方便。發(fā)生小剮小蹭，你把車交給4S店，得處理兩三天，這就意味著你兩三天沒(méi)法用車，北京打車又難。我們經(jīng)常有客戶晚上10點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，甚至還有從天津、河北周邊城市下班趕過(guò)來(lái)的，當(dāng)天修好、當(dāng)天開(kāi)回。”

有壹手的中心店現(xiàn)在是兩班倒，營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上8點(diǎn)半到晚上9點(diǎn)，有9個(gè)快修車位和2個(gè)數(shù)控智能整車噴涂車位。“我們未來(lái)如果做成24小時(shí)營(yíng)業(yè)的鈑噴夢(mèng)工場(chǎng)，效率會(huì)更高。鈑噴業(yè)務(wù)大多數(shù)都是刮蹭，客戶需求很急，所以我們更適合晚上工作。客戶可以下班后把車交給我們，早上就可以把修好的車開(kāi)回去。”

怎么利用O2O？

關(guān)鍵詞：預(yù)約優(yōu)化、從主干道到主屏幕

“快”是怎么做到的？在有壹手之前，周檳做過(guò)傳統(tǒng)的線下快修連鎖，也做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，所以他希望此次創(chuàng)業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做鈑噴快修。

O2O簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即是把客戶從線上帶到線下。而這在快修領(lǐng)域可以通過(guò)很多種方式完成，“不僅是App，凡是線上的工具，微博、微信、百度地圖、淘寶、騰訊微生活……這些線上渠道都可以幫助我們導(dǎo)流量。”有壹手最重視的是客戶線上預(yù)約和線下施工，App和互聯(lián)網(wǎng)也是目前有壹手客戶最主要的預(yù)約方式。快修其實(shí)和餐飲行業(yè)很接近，高峰期時(shí)人特別多，你不能讓顧客吃得太快，但可以優(yōu)化他在店里的時(shí)間。

所以，O2O帶來(lái)的一個(gè)重要利好是通過(guò)線上預(yù)約做好時(shí)間管理，客戶來(lái)了以后等待的時(shí)間縮短，可以快速上修車位，從天津、河北來(lái)的客戶，時(shí)間寶貴，兩三個(gè)小時(shí)都用來(lái)修車而不是等待。傳統(tǒng)模式下的上門客戶是隨機(jī)的，客戶不會(huì)知道車位上有多少車，是不是在排隊(duì)，到店后只能等著。有了自主開(kāi)發(fā)的線上平臺(tái)后，這個(gè)問(wèn)題迎刃而解。有了線上系統(tǒng)，我們還可以看出預(yù)約客戶來(lái)自哪里。

O2O引發(fā)的另一個(gè)變革是商業(yè)選址上的，選址理念與傳統(tǒng)汽修門店完全不同。“你可以把店開(kāi)得更偏一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻魪木€上來(lái)，又開(kāi)著車來(lái)，門臉藏在后面也沒(méi)問(wèn)題。傳統(tǒng)的汽車快修店需要方便抵達(dá)，在鬧市區(qū)，開(kāi)車時(shí)必須很容易就能在主干道上看到你，要在司機(jī)視線范圍內(nèi)，但O2O店的要訣是要讓車主很方便地從導(dǎo)航屏幕上找到。”進(jìn)出方便、開(kāi)車容易找到是基本要求，但不一定要在商業(yè)中心。“凡是商業(yè)中心的場(chǎng)地，房租貴，車子出入不方便，租金貴了以后，運(yùn)營(yíng)成本也非常貴。房租便宜，你才可以把更多資源用到服務(wù)品質(zhì)上去。”O(jiān)2O模式的快修店對(duì)地段的要求可以說(shuō)是直線下降的。

“歸根結(jié)底，O2O還是要先把線下先做好，用互聯(lián)網(wǎng)方式去改造線下作業(yè)流程，形成訂單向下，口碑傳播向上，再帶動(dòng)新訂單向下的循環(huán)。”周檳說(shuō)，“未來(lái)客戶不到門店也可以在客戶端上看到門店的情況。比如車位的管理，空閑車位有多少，通過(guò)App客戶端就能反映出來(lái)。車子上了修車位以后，鈑噴過(guò)程里的每道工序——鈑金、底材處理、噴漆、拋光、清洗，進(jìn)行到哪一步，客戶也可以清楚地看到。我們把線下的東西整合到線上去，才會(huì)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)。”

合作加盟戰(zhàn)略怎么做？

關(guān)鍵詞：托管

在周檳的設(shè)想中，擴(kuò)張可以通過(guò)三種方式進(jìn)行。最快的擴(kuò)張是增加店面。有壹手目前在北京開(kāi)設(shè)了一家中心店和兩家社區(qū)店，中心店可以比社區(qū)店更遠(yuǎn)、成本更低。周檳計(jì)劃2014年在北京開(kāi)設(shè)至少4家有一定規(guī)模的店鋪，分別占據(jù)東西南北四大區(qū)域。“店面多起來(lái)，才可以把用戶體驗(yàn)做得更好，東南西北都有店鋪，就能很方便地提供上門取送車服務(wù)。”

但是，以往有過(guò)連鎖經(jīng)驗(yàn)的周檳并不急于開(kāi)放加盟。“自己要先做好盈利才可以復(fù)制給加盟商。現(xiàn)在都在初期階段，下一個(gè)階段才是加盟，這反而是我們熟悉的有把握的業(yè)務(wù)。但是傳統(tǒng)的加盟連鎖都是在連而不鎖，店頭名稱一樣，管理各管各的，不是真正意義上的連鎖。”他說(shuō)。

有壹手希望先做直營(yíng)，對(duì)于加盟商，其開(kāi)放了加盟品牌快美王。分開(kāi)運(yùn)營(yíng)是因?yàn)榧用似放坪椭睜I(yíng)品牌的運(yùn)營(yíng)管理有很大的區(qū)別。“加盟相對(duì)松散，只有直營(yíng)品牌足夠好的時(shí)候才有可能對(duì)加盟品牌形成支撐。”周檳的策略是為有意加盟有壹手的投資者做托管，共享線上和線下資源，有意自己參與運(yùn)營(yíng)的加盟者選擇快美王。“汽車行業(yè)加盟商學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程較長(zhǎng)，容易走彎路。在做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的時(shí)候，投資人管理能力達(dá)不到，很容易執(zhí)行變形。”

社區(qū)店的作用是未來(lái)探索更多的合作機(jī)制。在周檳看來(lái)，有壹手還可以拓展兩種渠道的合作伙伴。一是保險(xiǎn)公司，二是數(shù)量巨大的洗車美容店。“很多人愿意去4S店的一個(gè)原因是保險(xiǎn)公司出錢，而有壹手目前做的還是以自費(fèi)客戶為主。下一步與保險(xiǎn)公司合作，3000元以下的業(yè)務(wù)直接由保險(xiǎn)公司買單，這樣客戶會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。”

而街邊洗車美容店則有望形成良性合作。“我們和洗車美容店沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，他們做不了鈑噴，但他們貼近客戶。開(kāi)店以后，我們發(fā)現(xiàn)周邊很多洗車店接了客戶會(huì)給有壹手，所以我們可以成為洗車美容店的合作伙伴。”