獨一無二的能力

《連接者：社交網絡中的商業先鋒》

作者：【美】瑪麗貝絲？庫茲梅斯基

譯者：明愛

中國人民大學出版社 2014年2月

我非常有幸地結識了一些世界上最成功的銷售人士。跟大多數人一樣，一直以來，我對他們如何在商業上取得令人矚目的成就非常感興趣。他們的思考方式跟其他人有何不同？他們有哪些性格特質？這些商業精英身上有哪些相似之處？他們采取了哪些始終如一的行動？驅動他們不斷前進的動力是什么？哪些因素使他們卓爾不凡并給他們帶來了如此耀眼的成就？

與他人連接

作為商業人士，我們之中的很多人都堅信“沒有最好，只有更好”，因此我們不會固步自封、停滯不前，或對自己目前取得的成功沾沾自喜。然而，如果只是知道別人取得成功的技巧或方法，并且在自己的工作中簡單加以復制就能使我們邁入成功殿堂的話，那么世界上也就沒有所謂“不成功”一說了。

因此，那些世界上最會賺錢的公司和個人肯定具有獨一無二之處。為了找出答案，我花了很長時間來思考他們的智力、競爭力、決心、執行策略、員工、籌資方案和你能想到的其他任何可能幫助他們取得成功的因素。當我們逐一分析杰出的商業人士所具備的性格特質時，就會發現，這些性格特質所具備的很多品質都令人羨慕甚至妒忌，比如堅韌不拔、有干勁、工作賣命、擁有較高文化水平、創新能力突出、勇于不斷變革、從不說“不”的思維模式，以及其他諸如此類的優秀品質。

除此之外，這些杰出的商業人士身上還展現了另外一種特質，一種比上述所有優秀品質都更重要的能力——與他人進行連接，進而建立富有意義的關系的非凡能力。

這種能力可不像書本上的知識或創業精神那么簡單。進行連接和建立關系的能力不同于知識，它對那些已經獲得巨大成就的人來說，就好比美國俚語“蛋糕頭頂上的糖霜”（icing on the cake），錦上添花。如果沒有這層糖霜，蛋糕就好像少了點什么，不再那么美味誘人。可能蛋糕本身的味道不算壞，但只有點綴上一層糖霜，其口味才能達到無與倫比的境界，當然前提是糖霜的味道一流且用量恰到好處。

對某些人來說，這種能力和技巧是天生的，但如果你不是這種生來就善于與人交流和建立關系的人，你也沒有必要沮喪，因為對每個人來說，這種能力都可以通過后天習得。之所以我在這里將它稱為成功的秘訣，是因為人們經常忽視它——我們總是在有意無意間抹殺或低估建立深層次的關系的能力對取得成功所做出的重要貢獻。

與別人建立連接需要你投入感情，有明確的目的且態度真誠。毫無疑問，這種能力的獲取和提高是一個持續的過程，需要不斷地培訓和練習才行，不能一蹴而就。

不幸的是，在花費大量時間與他人建立關系時，我們的努力往往因為過程中的一點小事而前功盡棄。有時候，僅僅是事業或計劃上的一個小小挫折，就會導致我們退回到以自我為中心而幾乎不考慮他人感受的老路上來。但是毫無疑問，堅持以誠待人并且付出真正的努力與他人建立關系，會讓他人的生活變得更美好，當然與此同時，我們的生活也會因此變得更有意義。千真萬確，培養關系能幫助我們在所從事的任何事情上取得成功。

推薦人模型

我是在與一位財務顧問以及他的公司打交道的過程中，第一次意識到與他人建立良好關系的能力比其他諸多成功要素更重要。這家企業名叫羅奇？特瑞納公司，他們用來衡量自己是否取得進步的標準，是自己的管理給客戶帶來了多少資產增值，其目標是成為一家管理億萬資產的大型財務服務公司。

我問公司創始人羅奇？特瑞納通過什么方法獲得已有客戶。他的答案非常有趣，大部分成功源于他對開拓陌生客戶的恐懼。他不愿意給陌生人打拜訪電話或是采取類似的策略，因此他只給公司現有的客戶打電話——特瑞納通過把所有時間都用在為現有客戶提供資產保值增值服務上，來避免拜訪陌生客戶。

這樣做的結果完全超乎想象：特瑞納僅有的幾個客戶發自內心地喜歡他。他們關心他的成功，經常帶零食給他吃，并且還在他妻子和孩子們過生日的時候寄來生日卡片。最重要的是，他收獲了非常有價值的副產品：一連串的口碑推薦。特瑞納只有 20多歲，也沒有什么經驗，但是他靠著繼續做下去的毅力和決心，以及與僅有的幾位客戶的恰當溝通，使這些客戶打心眼兒里喜歡和信任他，進而將他推薦給他們的同事們。

進行上述調查后，我開始為他的公司設計營銷方案。考慮到特瑞納開發客戶的習慣和態度，我認為讓他開發、爭取與自己沒有任何關系的陌生客戶的成功可能性極低。因此，我決定讓他繼續采用與現有客戶進行連接并獲得推薦的模式，只不過將其變得更加系統化，且他的聯系對象要擴大至更多的人。此外，他的所有員工也需要這樣做。

今天，特瑞納財務集團是全美最頂尖的財務公司之一，他們毫無懸念地實現了為客戶管理億萬資產的宏偉目標。其他公司也注意到特瑞納和他的公司所取得的令人矚目的成就，他們請我也幫助設計一個類似于羅奇？特瑞納公司所推行的策略，即圍繞獲取推薦人建立一個模型。為此，我開發出這樣的模型：1. 令你的客戶內心愉悅；2. 獲得推薦人；3. 邀請客戶參加相關研討會；4. 獲得客戶；5. 重復上述過程。

事實上，這一點兒也不復雜，無非就是圍繞客戶建立系統化的運營方式、進行客戶細分、舉辦與你提供的服務或產品相關的研討會、轉化客戶然后重復上述過程。我們已經對很多公司采了上述系統并且取得了非常好的效果。盡管如此，真正實施起來可沒有這么簡單，其中遇到的最大問題就是如何成功完成第一步。要想讓客戶滿意，可不是寄幾封無關痛癢的信或每年拜訪一兩次客戶就能實現的。在這個過程中，你必須具備建立關系的能力，而這種能力需要不斷地學習和提高。

其實，為了與他人建立更深層次的關系，你完全沒必要花大把金錢尋求專業咨詢意見、參加培訓課程、實施營銷策略、聘請心理學家或心靈導師。你只需要有為他人服務的打算和計劃，多花點時間關心他們，留意他們的舉止，耐心傾聽他們的言談等。做到這些，你就會發現你與他人的關系在不知不覺中已經獲得了長遠的發展。

歸根結底，在我們與其他人進行連接和建立關系的過程中，我們給其他人留下什么樣的印象和感覺，才是決定我們能否取得成功的關鍵因素。

《中國如何拆解美國金融霸權》

作者：劉澄

廣東經濟出版社 2014年1月

薦讀理由：

中國的迅速崛起，不可避免地會威脅到美元的霸權地位，金融暗戰在所難免！只有深刻理解美國金融體系的運行機理，才能進行富有針對性的戰略性思考，才能在正確應對金融威脅的同時，走出一條金融強國之路。本書通過清晰勾勒美國金融200多年發展軌跡，揭開了美國金融霸權形成的深層原因；通過逐一剖析美國各種微觀金融主體的作用邏輯，點出了美國金融體系的生門死門，幫助讀者深刻認知國際金融體系，對金融從業者和各類投資者，乃至廣大民眾都很有啟示價值。

《改革開放口述史》

作者：歐陽淞 高永中

中國人民大學出版社 2014年1月

薦讀理由：

《改革開放口述史》是一部兼具思想性、史料性、可讀性的有特色的史學著作。它選擇改革開放35年歷程中的重大決策和重大事件，以口述史的形式，回憶改革始末，展現決策過程。書中所錄文章均為親歷者第一人稱講述，回憶者為重大事件親歷者、決策者，其中許多為黨和國家領導人。該書既有對事實的回顧，也是親歷者心路歷程的呈現，展現了改革開放進程中重大事件的許多鮮為人知的細節，如審判四人幫臺前幕后、真理標準大討論、中美建交始末、鄧小平南方談話細節、獨生子女政策的由來等；為改革開放史研究提供第一手資料，也為廣大黨員、干部、群眾提供了生動鮮活的新時期黨史讀本。