Radnet：創(chuàng)新的整合者

2014年的納斯達(dá)克市場(chǎng)上，一家名為Radnet醫(yī)療服務(wù)業(yè)公司大放異彩。截至11月6日，公司年初以來(lái)股價(jià)累計(jì)漲幅552%，大幅跑贏同期納斯達(dá)克生物科技指數(shù)的23%，迅速成長(zhǎng)為全美最大的連鎖影像診斷中心，其高成長(zhǎng)的模式里究竟藏著怎樣的秘密？

獨(dú)特的商業(yè)模式

RadNet公司通過(guò)和醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作，面向病人提供高性?xún)r(jià)比的診斷成像的“一站式全覆蓋”服務(wù)，例如核磁共振、CT、超聲波透視等。目前公司全資擁有250家網(wǎng)絡(luò)和門(mén)診成像中心，核心市場(chǎng)包括加利福尼亞州、馬里蘭州、新澤西州和紐約等。RadNet的運(yùn)營(yíng)，可以概括為獨(dú)立第三方連鎖影像診斷中心模式——利用其龐大的設(shè)備資源、站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家資源、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)，編織了一個(gè)從“設(shè)備-醫(yī)療機(jī)構(gòu)推薦-影像診斷-診斷報(bào)告服務(wù)-保險(xiǎn)支付”的完整體系，從而使利益相關(guān)方實(shí)現(xiàn)了多贏。

對(duì)設(shè)備供應(yīng)商而言，RadNet是其大客戶，每年巨大的設(shè)備采購(gòu)是其業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的保證;而對(duì)RadNet而言，由于設(shè)備采購(gòu)量每年都很大，因此也能夠獲得較優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，和RadNet合作，能夠讓自己減少固定資產(chǎn)和人力資源投入的同時(shí)，面向客戶提供更多元化和高性?xún)r(jià)比的影像診斷服務(wù)。美國(guó)的私人診所和小醫(yī)院比較多，很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的病人數(shù)量和收入都不足以支撐其購(gòu)買(mǎi)大型影像設(shè)備以及聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)診斷服務(wù)，但是這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的病患也會(huì)有影像診斷服務(wù)的需求。RadNet出現(xiàn)之前，他們只能放棄向病患提供這一服務(wù)，也會(huì)喪失一部分客戶及收入。

對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，和RadNet合作，能夠讓自己的客戶在發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，在同等的醫(yī)療條件下，支付較低的費(fèi)用。由于RadNet有一個(gè)比較大的網(wǎng)絡(luò)，所以也有助于其更好地掌握醫(yī)療市場(chǎng)的費(fèi)用水平和其客戶的歷史記錄。并且RadNet還為保險(xiǎn)公司和一些大型機(jī)構(gòu)提供按照人頭付年費(fèi)的模式，這樣會(huì)顯著降低保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)病人而言，接受RadNet的服務(wù)很方便，比如在加州RadNet的中心數(shù)量和密度都很高;又可以享受到頂尖的醫(yī)療設(shè)備和專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)（公司擁有專(zhuān)職和兼職的影像診斷專(zhuān)家超過(guò)100名）;同時(shí)支付很便捷，由RadNet與保險(xiǎn)公司對(duì)接就可以。

最后，對(duì)RadNet而言，目前的商業(yè)模式讓其能夠?qū)?yīng)商有較大的談判能力，以較低的價(jià)格購(gòu)入設(shè)備;由于聚合了專(zhuān)家資源、客戶資源之后，和付費(fèi)機(jī)構(gòu)之間的談判也有較大的話語(yǔ)權(quán)，可以獲得較好的價(jià)格;并且由于聚攏了大量的客戶，和醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)的影像中心比較，其設(shè)備和人員利用率都要高，因此分?jǐn)偟絾未螜z測(cè)成本會(huì)下降。這些因素，提高了公司的盈利空間。

創(chuàng)新整合獲得優(yōu)勢(shì)

美國(guó)影像診斷服務(wù)市場(chǎng)是旺盛的，可持續(xù)增長(zhǎng)的。奧巴馬總統(tǒng)提出讓每個(gè)人都有醫(yī)療保險(xiǎn)，醫(yī)療費(fèi)用的支出主要是由保險(xiǎn)公司承擔(dān);對(duì)負(fù)責(zé)醫(yī)療費(fèi)用支出的保險(xiǎn)公司而言，誰(shuí)能夠提供合格的、成本更低的影像診斷服務(wù)，就傾向與那家機(jī)構(gòu)合作。那么，RadNet是怎么構(gòu)建起這套商業(yè)模式，或者說(shuō)它是如何搭建起這個(gè)生態(tài)鏈的呢？公司主要是在充分研究影像診斷市場(chǎng)需求和可以利用的外部資源，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)利用資源，滿足相關(guān)方的需求，實(shí)現(xiàn)低成本、高質(zhì)量的診斷服務(wù)。

對(duì)RadNet公司來(lái)說(shuō)，可以利用的資源包括這幾樣：專(zhuān)家組織和團(tuán)隊(duì)，美國(guó)有成熟的執(zhí)業(yè)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，他們有自己的協(xié)會(huì)和組織，可以自由地選擇執(zhí)業(yè)地點(diǎn)，并且有執(zhí)業(yè)資質(zhì)的醫(yī)師開(kāi)具的診斷報(bào)告是互認(rèn)的;電子病歷系統(tǒng)，病人都有比較成熟的電子病歷系統(tǒng)，檢查結(jié)果可以記錄和查閱;眾多的儀器設(shè)備供應(yīng)商及金融服務(wù)商，由于存在成熟的設(shè)備供應(yīng)體系，這意味著有眾多可以選擇的合作伙伴，以及豐富的金融解決方案。

對(duì)影像診斷服務(wù)而言，成本的構(gòu)成項(xiàng)目主要是設(shè)備投入和專(zhuān)業(yè)人員成本，如果能夠有效地提高設(shè)備利用率和專(zhuān)業(yè)人員利用率，則可以比較顯著地降低單次檢測(cè)成本;同時(shí)如果能夠降低設(shè)備采購(gòu)價(jià)格和人員單位時(shí)間薪資，也可以降低成本。而質(zhì)量的關(guān)鍵因素主要是專(zhuān)業(yè)人員素質(zhì)和設(shè)備的性能，如果能夠和高素質(zhì)的醫(yī)生合作，同時(shí)采購(gòu)先進(jìn)設(shè)備，則可以提高質(zhì)量。

不難看出，要想提供低成本、高質(zhì)量的影像診斷服務(wù)，可行的路徑就是采購(gòu)高性能的設(shè)備，聘請(qǐng)高水平的醫(yī)生，但同時(shí)要提高設(shè)備和人員的利用率，從而降低單次診斷成本。而Radnet的商業(yè)模式，充分利用了信息化時(shí)代的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)合各種資源，形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)：醫(yī)生及患者可以在線預(yù)約診斷時(shí)間和診斷醫(yī)生，以及獲得診斷報(bào)告，提高設(shè)備利用率和人員利用率，降低成本。

大數(shù)據(jù)與云計(jì)算技術(shù)：可以實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)資源調(diào)配及數(shù)據(jù)分析，降低成本，理想狀況是可以實(shí)現(xiàn)“病人、設(shè)備和專(zhuān)家”的完全時(shí)間匹配。對(duì)歷史診斷數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)存儲(chǔ)與分析，對(duì)于按照人頭付費(fèi)的機(jī)構(gòu)用戶，能夠合理規(guī)劃診斷頻次和時(shí)間。

遠(yuǎn)程影像診斷技術(shù)：通過(guò)eRad技術(shù)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家可以不在現(xiàn)場(chǎng)但是能夠給予準(zhǔn)確的影像診斷結(jié)果，這樣可以降低駐點(diǎn)專(zhuān)家數(shù)量及成本。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：在每個(gè)地面網(wǎng)點(diǎn)配備營(yíng)銷(xiāo)人員，與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生保持密切聯(lián)系和溝通，使其了解和信任RadNet的服務(wù)。充分地利用與其合作的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，由他們帶動(dòng)醫(yī)生介紹病人到中心接受診斷服務(wù)。面向醫(yī)療服務(wù)的支付方做營(yíng)銷(xiāo)，使其接受RadNet的影像診斷服務(wù)是低成本、高質(zhì)量的概念，由其直接導(dǎo)入用戶。

動(dòng)態(tài)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)：除了全職的人員以外，還有一部分外聘的專(zhuān)家資源，可以充分利用他們的時(shí)間，卻又不必支付全職薪資。保證質(zhì)量，并且降低成本。

通過(guò)上述創(chuàng)新，RadNet形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：高質(zhì)量、可靠、低成本的影像診斷服務(wù)。同時(shí)，RadNet還不斷地兼并、收購(gòu)和擴(kuò)張，從而增加自己的市場(chǎng)占有率，在客戶端和供應(yīng)商端增加話語(yǔ)權(quán)，增加自己的盈利能力。

對(duì)中國(guó)公司的啟示

RadNet的成功案例，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)的參考價(jià)值主要在于其適應(yīng)市場(chǎng)需求和環(huán)境的商業(yè)模式，和相應(yīng)的創(chuàng)新。

連鎖影像診斷中心這一模式，能夠?qū)崿F(xiàn)專(zhuān)業(yè)化分工，從而能夠降低整個(gè)醫(yī)療體系的成本。國(guó)務(wù)院在新的醫(yī)改方向中也明確支持專(zhuān)業(yè)影像中心這一模式。2013年9月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，中提出要 “大力發(fā)展第三方服務(wù)。引導(dǎo)發(fā)展專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心和影像中心。支持發(fā)展第三方的醫(yī)療服務(wù)評(píng)價(jià)、健康管理服務(wù)評(píng)價(jià)，以及健康市場(chǎng)調(diào)查和咨詢(xún)服務(wù)。”

A股上市公司中，迪安診斷的第三方連鎖醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心模式在中國(guó)已經(jīng)得到了驗(yàn)證和快速發(fā)展，如廣州金域、廣州達(dá)安、杭州迪安、杭州艾迪康等銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)到十幾億元甚至幾十億元，占據(jù)整個(gè)檢驗(yàn)市場(chǎng)的容量達(dá)到3%-5%，而3-4年前這一比例僅為1%不到。

檢驗(yàn)和影像有相似之處，也有不同之處。影像診斷對(duì)于醫(yī)生的技術(shù)能力的依賴(lài)較醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)會(huì)高一些。該如何結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)入該領(lǐng)域中，成為一個(gè)勝者？其實(shí)，已經(jīng)有一些機(jī)構(gòu)在嘗試，如美年大健康體檢和慈銘體檢，他們先在上海、北京、廣州、武漢等中心城市的體檢中心內(nèi)，增加核磁共振、CT等設(shè)備，逐漸實(shí)現(xiàn)影像診斷的功能，優(yōu)先保證通過(guò)自有體檢病人的自用量能夠逐漸收回成本，然后在市場(chǎng)環(huán)境較為成熟時(shí)對(duì)外提供服務(wù)。但是在這一領(lǐng)域，尚沒(méi)有一個(gè)類(lèi)似于迪安診斷這樣的大型連鎖診斷服務(wù)機(jī)構(gòu)，因此還存在著眾多的機(jī)會(huì)。

兩個(gè)方向的創(chuàng)新可能是突破的機(jī)會(huì)。一是，傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合。一些國(guó)內(nèi)的廠商已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行影像歸檔和通信系統(tǒng)（PACS）的開(kāi)發(fā)和實(shí)施，一些創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行影像資料通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的傳輸和調(diào)用，還有一些創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行移動(dòng)醫(yī)療方面的探索，如醫(yī)生預(yù)約、排班等。二是與利益相關(guān)方的關(guān)系協(xié)調(diào)。影像診斷是很多醫(yī)院的“印鈔機(jī)”，雖然國(guó)內(nèi)明令禁止不允許醫(yī)院通過(guò)融資租賃的方式購(gòu)置大型醫(yī)療設(shè)備，但仍有很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)在沒(méi)有資金購(gòu)買(mǎi)的情況下去上核磁共振、CT、PET等大型設(shè)備，說(shuō)明需求是非常旺盛的。在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，如何與供應(yīng)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、病人、付費(fèi)方這些利益相關(guān)方協(xié)調(diào)，使其能夠多贏地接受獨(dú)立影像中心這種模式的出現(xiàn)，是需要下大功夫研究的。

RadNet公司情況對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)有一些局限性，即中美醫(yī)療環(huán)境的不同之處：如醫(yī)師資源、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)影像診斷設(shè)備的動(dòng)機(jī)、醫(yī)療費(fèi)用支付機(jī)構(gòu)的考慮因素、電子病歷及檢驗(yàn)結(jié)果互認(rèn)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的構(gòu)成比例等。