張天一：用自媒體玩法做米粉店

口述/張天一

今年4月，《我碩士畢業為什么賣米粉》這篇文章開始在網上流傳。那是我半夜發粉時的感悟，當時真的發到眼淚都要掉下來了。也許現在我能想明白了，但當時我真的想不通。總覺得上班族那個點早睡覺了，我還在這兒干嗎？然后真是鼻頭一酸，寫了那篇文章。那些我自認為寫得滿意的文章，都在廚房里誕生。

在北大我讀金融法專業，同學畢業后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可沒有實體搞什么金融呢？這是我當時的想法。后來畢業論文我寫農村金融，到西南貧困農村研究小額貸款，發現那才是真正的中國金融。

本科畢業時，我已經在學校附近開了兩家餃子館，但總覺得困惑。那時我還在CBD一家律所實習，每天站在華貿中心二十幾層樓的辦公室里總想往下跳。因為想不清楚自己能做什么。我并不喜歡這種“高大上”的工作，卻隱約覺得開店可能是個機會。這次開餐館，一半是我因為喜歡吃米粉，另一半是因為這事我干過，心里有底。

決定做米粉店后，我幾乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。剛開始確實挺苦的，因為我們就是一個土鱉團隊，或者說并沒有團隊概念。現在我們全職14人，算上兼職將近20人。我們的店面一直在換，最早的廚房和現在廚房的布局、設備都不一樣。做餐飲是要扎根的，有時候我三天不來店，對這個店就不熟了，總覺得不踏實，一定要親自煮碗粉才行。

早期我們招了一票大學生，入職后他們都會抱怨這工作跟想象的不一樣。大學生很容易被某一種價值觀感染，他們想象中做事都是互聯網思維，大策劃、大手筆、大炒作，覺得來到這里會有各種好玩的事。但不管任何崗位，到我們這兒都要先從服務員做起。端盤子、發粉、炒牛肉，做滿三個月再談別的。因為我始終堅持，餐飲是一個沉底的行業，不沉底是飛不上天的。

現在伏牛堂想要擴張，最困擾我的地方在于找不到那么多合適的廚師和店長，我缺少的是靠譜的人。一方面中國餐飲從業人員對這個行業沒有尊重和職業認同感，所以他們經常得過且過，覺得在哪兒干都一樣。另一方面，在中國做餐飲，甲乙方的感覺非常重。甲方是顧客，乙方就是提供產品和服務的人。在法國做餐飲有藍帶大廚，在中國就是新東方的廚子。

所以我希望對員工灌輸的理念是不卑不亢地服務，一定要分辨出顧客的要求哪些合理，哪些不合理。過去傳統餐飲業是客人要什么就提供什么，像諾基亞一樣，上百條產品線，最后把自己玩死了。而蘋果只做一款產品，管你要不要呢，就做這個。

蘋果做的是需求，我們也一樣。這個時代有一種邏輯是，只要你做的東西是個玩意兒，不管多小，如果你能把它做出來，就一定會有人買單。在京的湖南人有三十萬到四十萬，相對于北京兩千多萬人口，這部分人絕對是小眾群體。過去做湖南米粉的不知道這撥人在哪兒，所以開一家倒一家。現在為什么我們敢做？因為通過互聯網，能很方便地聚集到這三十萬人。

下一步我們要解決的問題，一是開店，二是把產品標準化。很多人會問，你打算開多少家店？通常我會說，當你真正了解互聯網對一個商業模式的影響，就不會再擔心開店的問題。傳統的餐廳都有一個輻射半徑，擴大品牌唯一的方法就是開店，店開得越多，輻射范圍就越大，行業地位越鞏固，品牌價值就越高。而現在我們做餐飲，輻射半徑是以互聯網為依托的。瘋狂開店有風險，特別是對于我們這種外行，風險更大。但互聯網讓我們有時間緩沖，慢慢來做，將更多的精力放在如何把杠桿效應擴大。

在中國做餐飲都要面臨兩個問題，一是高房租，二是人員流失。某種程度上看，海底撈解決得不錯，至于其他什么思維，都是空談。我們的選址邏輯是一流商圈，十流地段。把店開到國貿的犄角旮旯去，目的就是省租金。現在朝外SOHO店每天賣出將近200份米粉，已足夠覆蓋掉我們的成本。第三家店也正在籌備中。

伏牛堂的線下店作為一個入口能聚集一票人，通過挖掘人群的需求來實現我們的商業化。比如來我這兒吃粉的女性多，我們可以考慮跟聚美合作。店里顧客80后、90后居多，所以我們在和動畫片《魁拔》談合作。可能我店里的湖南人多，就賣和湖南相關的文化衍生品，我們“霸蠻”系列的文化衫就賣得不錯。未來伏牛堂可能是一家服裝店、一家大數據公司，或者是一家自媒體。

但至于具體是什么，現在我并不確定。不過在這個不斷推翻重建的過程里，有一點十分清晰：玩這套東西的所有基礎都不是靠微博微信互聯網，我們是賣粉的，這才是我的根兒。