如何磕下市場渠道

口述/潘勇

法寶網(wǎng)最初與市場大的渠道合作，其實(shí)是形勢(shì)所迫。

公司成立之初，我們嘗試了多種推廣方式，例如建立了一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)以發(fā)卡的形式賣服務(wù)，折騰了大半年，錢也花了很多，沒有什么效果。我們還去找過政府部門談合作，打算一起普法、做法律援助等等，但也不好談。

在做法寶網(wǎng)之前，我和馮子豪是做通信設(shè)備的，經(jīng)常與移動(dòng)、聯(lián)通、電信打交道。想到至少和運(yùn)營商的關(guān)系還算熟悉，我們就去找他們談合作，打算通過運(yùn)營商為個(gè)人用戶和中小企業(yè)用戶提供法律服務(wù)，這樣至少我們的商業(yè)模式能轉(zhuǎn)得起來。

當(dāng)然，與三大電信運(yùn)營商合作，尤其在初期還是挺難的。運(yùn)營商的營銷資源一般都用來推自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，我們很難接觸到他們的資源。而且像呼叫中心這樣的銷售、服務(wù)和運(yùn)營平臺(tái)需要自建，運(yùn)營成本非常高，不僅要為場地、律師付費(fèi)，還有話費(fèi)成本。

2008年初，我們開始主攻運(yùn)營商渠道。先跟省級(jí)公司談，一個(gè)省一個(gè)省地去磕，平均談下一個(gè)省差不多要花一年時(shí)間（注：多個(gè)省份的談判同時(shí)進(jìn)行）。我們需要先跟省級(jí)公司的負(fù)責(zé)人交流，獲得認(rèn)可后還要考察，業(yè)務(wù)要評(píng)審，然后業(yè)務(wù)上線、試營銷，整個(gè)過程耗費(fèi)的時(shí)間特別長。

至于法律服務(wù)能不能被運(yùn)營商認(rèn)可，剛開始我們也有點(diǎn)吃不準(zhǔn)，后來在跟他們打交道的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)：起碼沒有人反感這件事，沒有人覺得法律是一個(gè)不好的東西。這下我們就放心了。運(yùn)營商當(dāng)時(shí)的增值服務(wù)，更多提供彩鈴、WAP、語音服務(wù)，還有新聞、娛樂笑話等信息，像法律這樣的行業(yè)信息服務(wù)比較稀缺，所以我們就以增值服務(wù)的方式進(jìn)入了運(yùn)營商渠道。

好多人覺得我們犯傻，說增值業(yè)務(wù)政策利好的時(shí)候早就過去了，你們?cè)趺催€去做呢？我覺得是這樣：第一，說句實(shí)話，我們當(dāng)時(shí)也沒有找到一個(gè)比運(yùn)營商更好的渠道，其他渠道當(dāng)時(shí)嘗試起來，對(duì)我們創(chuàng)業(yè)公司多多少少都有點(diǎn)難。第二，提供一些像法律、健康、醫(yī)療這樣的服務(wù)，確實(shí)是老百姓需要的。

所以我們用各種各樣的方法，到各地去爭取資源，做了大量落地推廣示范工作。那時(shí)我們每周末還要舉辦大大小小的律師講座，有時(shí)在酒店、學(xué)校里，有時(shí)在聯(lián)通、電信運(yùn)營商的辦公室里。還有時(shí)候在居民區(qū)辦活動(dòng)，搭一個(gè)帳篷，提前一天挨家挨戶發(fā)傳單，當(dāng)天找兩個(gè)律師坐在里面做一些咨詢服務(wù)，還搞點(diǎn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一點(diǎn)一點(diǎn)地拉用戶，剛開始確實(shí)很艱難。

我們跟超市合作拉用戶也挺有意思的。運(yùn)營商以前有針對(duì)社區(qū)的短信和廣播，然后在某個(gè)家樂福超市附近發(fā)一圈短信，告訴大家明天早晨九點(diǎn)半，中國聯(lián)通、中國電信的法律顧問在家樂福這里做講座，提供法律服務(wù)，購物滿38元或58元就可以贈(zèng)送一個(gè)月或兩個(gè)月的免費(fèi)法律顧問體驗(yàn)——這也算是營銷、促銷的一種手段，還真有不少用戶拿著超市小票找到我們申請(qǐng)開通，超市也挺高興的。

2008年那一年，全國類似這樣的營銷活動(dòng)應(yīng)該舉辦了不下500場。

在很多人看來，和大機(jī)構(gòu)渠道合作要求高，是件苦差事，不是所有人都愿意做的，嫌煩怕累。但我們沒有心理上的不適，身段放低一點(diǎn)也沒有什么問題。馮侖的《野蠻生長》里有一段，說他當(dāng)年睡在地板上，把自己的身段放得很低。我調(diào)侃說，那還不是因?yàn)樵缙跊]錢買不起床。睡在地板上也有好處，能讓你時(shí)刻記住自己的身份、地位，告訴自己你沒那么高。

其實(shí)，當(dāng)好一個(gè)乙方需要放低身段，但絕不是說低三下四地去求人。你需要有一個(gè)謙卑的心態(tài)，有希望友好合作的態(tài)度，但在內(nèi)心深處我認(rèn)為雙方是平等的，我也有自尊。當(dāng)然，自尊不代表硬梆梆的、趾高氣揚(yáng)。我不知道該怎么準(zhǔn)確表達(dá)這個(gè)意思，大概就是人不可有傲氣，但是得有傲骨，你的脊梁首先要挺直了，才能得到認(rèn)可和支持，人家才會(huì)跟你合作。

有人問和大渠道談判的要點(diǎn)是什么？我認(rèn)為這是一個(gè)合作，對(duì)方提供了入口，那么我們也需要回報(bào)以價(jià)值。首先在公司層面上，法寶網(wǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價(jià)值的，對(duì)客戶是有用的，這是合作的基礎(chǔ)。其次是法寶網(wǎng)借助運(yùn)營商的渠道做法律服務(wù)，這對(duì)相關(guān)的部門或負(fù)責(zé)人的工作也是有價(jià)值的。這種價(jià)值可能體現(xiàn)在他的業(yè)績、業(yè)務(wù)收入上，也可能是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。真的就有很多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，因?yàn)榕c我們以及業(yè)務(wù)合作伙伴合作得比較好，把自己業(yè)績做好了，獲得了上司的認(rèn)可和提拔。

截至目前，運(yùn)營商、銀行保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)等渠道帶來的付費(fèi)用戶，在我們這里占到了95%以上。現(xiàn)在看似很明朗的渠道戰(zhàn)略，其實(shí)當(dāng)初我們糾結(jié)了很多年。有人說要做純渠道的，有人說要做純互聯(lián)網(wǎng)的，三天兩頭爭論。直到2012年才不爭了，因?yàn)榇蠹叶济靼琢耍吘狗蛇@個(gè)行業(yè)的市場在中國需要有接地氣的打法，發(fā)展是硬道理。

對(duì)我們來講，只要是中小微企業(yè)和個(gè)人家庭用戶，無論是運(yùn)營商、銀行保險(xiǎn)還是淘寶的用戶，我們能承接下來，做好服務(wù)，就是硬道理。

——整理/本刊記者 婁月