從醫(yī)療法規(guī)中找商機(jī)

鄒蔚

孟國(guó)盛是天津科雷德醫(yī)療科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人。該公司擁有醫(yī)療器械、耗材的研發(fā)、銷售部門，婦科門戶網(wǎng)站“婦科好醫(yī)生”，一支醫(yī)療器械行業(yè)并購(gòu)基金。

孟國(guó)盛今年37歲，曾服役于陸軍38集團(tuán)軍，轉(zhuǎn)業(yè)后回老家河北滄州當(dāng)過公務(wù)員，因難以適應(yīng)工作環(huán)境且收入低，2003年辦理停薪留職，在天津一家骨科醫(yī)療器械銷售公司做銷售，踏入這一行業(yè)。

一年后，孟國(guó)盛摸清了門道，依靠積累的醫(yī)院資源，自己做起了醫(yī)療器械代理商。2008年，因卷入一樁醫(yī)療腐敗案件，被調(diào)查了一年多，此前生意積累化為烏有。2010年他重新創(chuàng)業(yè)，只做總代理，不再直接面對(duì)醫(yī)院銷售。

復(fù)業(yè)后第一筆生意來得有些偶然。在沈陽參加醫(yī)療器械展銷會(huì)時(shí)，孟國(guó)盛路過一個(gè)冷清的展臺(tái)，他拿起一個(gè)小東西，輕輕按下按鈕，手指被扎破了，卻不怎么疼。展臺(tái)后的老頭告知，那是自毀式采血針，原本是銷往美國(guó)的貨，因種種原因滯銷了，倉(cāng)庫(kù)里積壓了2000萬支。老頭是廠長(zhǎng)，在全國(guó)找銷路，出廠價(jià)從0.85元一路跌到0.35元，依然無人問津。

孟國(guó)盛決定接下這筆生意，要求成為全國(guó)獨(dú)家總代理。抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的想法，老頭按0.35元一支的價(jià)格發(fā)了價(jià)值3萬元的貨給孟國(guó)盛，而孟讓代理商以每支1.35元售價(jià)轉(zhuǎn)賣給了醫(yī)院。“之前的采血針打開之后全部暴露在空氣中，根據(jù)二類醫(yī)療器械管理辦法，它們應(yīng)在無菌環(huán)境下保存。以前對(duì)采血針的使用，實(shí)際上是不符合國(guó)家法規(guī)的，只是暫時(shí)無人追究罷了，況且對(duì)患者來講也就一塊多錢。”

搬出行業(yè)法規(guī)成為解決問題的關(guān)鍵，孟國(guó)盛9個(gè)月內(nèi)賣掉了2000萬支采血針。隨后又陸續(xù)賣了1000萬支。但這次合作的結(jié)局很不完美，廠家單方面打破了獨(dú)家供貨協(xié)議，以較高出廠價(jià)同時(shí)向其他代理商出貨，與孟國(guó)盛的合作不歡而散。

這樣的事孟國(guó)盛不只遇到一次。他曾跟生產(chǎn)生物縫合線的廠家簽訂獨(dú)家代理協(xié)議，合作一兩年后，對(duì)方又私下向其他代理商供貨。孟國(guó)盛規(guī)定，對(duì)于產(chǎn)品的全國(guó)總代理資格，公司最長(zhǎng)只接三年。協(xié)議終止前，廠家可派銷售人員來學(xué)習(xí)并接管渠道，廠家需支付第三年銷售額的一部分作為傭金。

醫(yī)療器械市場(chǎng)受政策影響較大，孟國(guó)盛打印了醫(yī)療行業(yè)項(xiàng)目規(guī)范，沒事就背。他也看到了電子商務(wù)對(duì)銷售格局的初步?jīng)_擊，目前已組建電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，正試水互聯(lián)網(wǎng)。

點(diǎn)評(píng)

黑馬資本

對(duì)于B2B行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)將顛覆的不是2C端的銷售，而是中間環(huán)節(jié)的縮減，在信息高速化的情況下，代理商層級(jí)將會(huì)被壓縮，孟國(guó)盛的“代理”生意模式將面臨考驗(yàn)。建立一個(gè)中樞信息化管理系統(tǒng)，而不是去盲目跟風(fēng)做互聯(lián)網(wǎng)表層系統(tǒng)將更加重要。