孫昌勛：如何把運營商閑置資源變現(xiàn)

張元奕

容聯(lián)云通訊路演專場路演選手與嘉賓合影

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆和改變已進入深水區(qū)，通訊行業(yè)對辦公、私人、醫(yī)療、教育等傳統(tǒng)行業(yè)的變革越來越大，也許我們?nèi)詿o法真正了解移動互聯(lián)技術(shù)所引致的廣泛變革，但卻能對通訊技術(shù)變革導致的信息經(jīng)濟社會格局轉(zhuǎn)換的面貌窺其一二。

目前，以“用云做通訊”的云通訊行業(yè)群雄割據(jù)、各守一方：環(huán)信只做IM，云之訊重點做IP落地，融云專注為App提供IM，這些產(chǎn)品在各自細分領(lǐng)域里垂直深耕，而以“全”突圍的容聯(lián)云通訊的玩法是，做運營商做不了的事，并將閑置資源變現(xiàn)。究竟怎么個玩法？讓我們聽聽容聯(lián)云通訊創(chuàng)始人孫昌勛的看法。

以下為孫昌勛口述：

2009年，移動互聯(lián)網(wǎng)暗潮涌動，我在為中國移動提供IVR等業(yè)務技術(shù)支持的高陽科技帶技術(shù)團隊。當時，在內(nèi)部孵化一些創(chuàng)業(yè)的想法，但兩次都以失敗告終，究其原因，我總結(jié)：第一，在互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展時代，通訊是開放的，而原來通訊網(wǎng)絡(luò)是由運營商壟斷的，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，可以基于IT做各種通訊方式，QQ、微信等，不再受制于運營商。

第二，2008、2009年我們做了一個to C的產(chǎn)品，但實際上我們只是一個技術(shù)團隊，做to C的應用，需要大量燒錢換流量。to C產(chǎn)品強調(diào)的不是技術(shù)，而是運營能力，以及如何降低成本發(fā)展用戶，我們?nèi)鄙龠@方面的運營能力。

所以2012年我們經(jīng)過兩次失敗的嘗試之后，才回到做云通訊平臺上，創(chuàng)建容聯(lián)云通訊。在高陽的試錯經(jīng)歷讓我的定位更加清晰，最終的業(yè)務方向選擇to B提供基于互聯(lián)網(wǎng)的能力服務。

公司從2012年開始啟動，去年獲得紅杉資本A輪投資，今年12月將會完成B輪交割。

我們的服務模式是，開發(fā)者和企業(yè)通過在Web、桌面和App上嵌入云通訊開放平臺的API，從而實現(xiàn)一些通訊功能。商業(yè)模式是to B，提供有價值的通訊服務，按時長收取一定的費用，比如IM、純VoIP，開發(fā)者在一定規(guī)模之內(nèi)全免費。

在云通訊產(chǎn)業(yè)里，我們是國內(nèi)第一家立足云計算PaaS平臺，為企業(yè)及個人開發(fā)者提供VoIP、視頻、會議、呼叫中心、IM能力等做全了通訊能力的公司。環(huán)信只做IM，云之訊重點在IP落地，融云專注為App提供IM，各守一方，但是能力提供都不全面。

云通訊產(chǎn)業(yè)趨勢

高陽的經(jīng)歷也好，創(chuàng)建容聯(lián)云通訊也好，十多年來，我一直深扎于通訊領(lǐng)域，我個人覺得云通訊產(chǎn)業(yè)有四大趨勢：第一，通訊方式的多樣化。原來通訊就是打電話發(fā)短信，后來有呼叫中心、視頻會議，現(xiàn)在有IM、語音對講、群聊、呼叫IP等，整個通訊方式更豐富、多樣化。第二，變成一種能力。通訊將變成一種能力，而非一個QQ、微信等單純的產(chǎn)品，通訊將來會成為一種能力，嵌入到應用里。一個社交類的應用、游戲、在線醫(yī)療服務APP、在線教育APP，都可以體現(xiàn)通訊能力，逐步將通訊變成一種能力，變成改變各行各業(yè)的一個工具。第三，通訊方式的IP化。原來打電話通過無線基站電路交換，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IP承載越來越強，IP是一個趨勢。最近微信電話本的出現(xiàn)也是一個趨勢，慢慢會轉(zhuǎn)到IP化里。第四，云計算化。云計算是一個趨勢，云計算是符合社會進步的一個場所，把資源與運算能力集中起來，提高效率、降低成本，這是一個趨勢。

用產(chǎn)品說話 打造生態(tài)圈

目前國內(nèi)外云通訊這個行業(yè)發(fā)展得很快，UC、Paas、云之訊、PIivo等產(chǎn)品都獲得了融資，相較同類產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢是：第一，我們是云通訊這個品類里國內(nèi)第一家做的，目前的幾家競爭對手，去年開始做今年才發(fā)布，相比之下我們有先發(fā)優(yōu)勢，我們在客戶積累、產(chǎn)品成熟度上最好。

第二，通訊是一個基礎(chǔ)的服務，原來因為運營商的封閉網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)和開放者需要用到通訊能力的門檻太高。我要提供一個云計算的服務，降低門檻，幫助這些企業(yè)和開發(fā)者，在其應用里實現(xiàn)通訊能力。

第三，我們是一個全能力的平臺，目前云通訊行業(yè)的幾家同業(yè)中，做全能力平臺的在國內(nèi)就我們一家。視頻、IM能力、會議能力、短信等跟通訊相關(guān)的做全了。

第四，服務。不是提供一個簡單API的接口，而是有團隊針對不同的行業(yè)領(lǐng)域，做更進一步的接口，幫助合作伙伴降低工作量和門檻。

第五，幫合作方找客戶。因為我們網(wǎng)站的UV很高，比如說有客戶需要類似呼叫中心等產(chǎn)品的成品，我們會直接找合作方，目的是要建一個生態(tài)圈，開發(fā)者在我們這兒不僅獲得幫助、技能的提高，還能獲得更多合作的機會。

10月23日，我們與創(chuàng)業(yè)家傳媒聯(lián)手打造了“連接一切可能”的項目路演，其中有半數(shù)項目是我們在自家客戶中征集出來的，如“iLink”、“IBOS”、“Tripper”等現(xiàn)場都拿到了投資邀約函，我們?yōu)槁费萜髽I(yè)提供了一個被VC現(xiàn)場拍板的機會。讓參加路演的項目能現(xiàn)場拿融資，是我們此次活動的終極目標。大力度扶持有需要的客戶，讓客戶先成功起來，在高速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代，對to B企業(yè)來說是一種雙贏。

我們不僅降低用戶的成本與生產(chǎn)周期，讓用戶借助云通訊平臺能力，輕松高效地整合自己的產(chǎn)品，還要帶動產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的活性，同上下游伙伴一起打造更加健康的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建一個完整的生態(tài)圈。

容聯(lián)云通訊路演專場場景

用戶體驗

在打造生態(tài)圈的過程中，用戶體驗是重要一環(huán)。我所理解的用戶體驗，是讓開發(fā)者以最低門檻付出最小成本滿足需求，縮短開發(fā)周期，解決技術(shù)難題。像搭積木一樣，幾行代碼就可以在Web或App應用中，快速實現(xiàn)豐富的通訊功能，打破互聯(lián)網(wǎng)與通訊互相搞不定的壁壘。

一般來講做用戶體驗，to C的產(chǎn)品，功能是不是用戶的痛點，使用性是不是便捷，應用場景是不是貼切，這是說to C產(chǎn)品的用戶體驗。我們是做to B服務的，我們服務于開發(fā)者，所以我們的用戶體驗即服務體驗。第一我們定位是通訊專家，幫客戶解決通訊相關(guān)的問題。那么在與客戶溝通時，要盡快準確地了解對方的需求。第二，讓開發(fā)者更方便地獲取他想要的服務。第三，以醫(yī)療與在線教育為例，我們要以專業(yè)角度去給他指導，要去教育市場，以專業(yè)的方式引導對方，這對用戶來講是一個重要的體驗。

當然我們也有很多不足，目前最大的困難是發(fā)展的速度。移動互聯(lián)網(wǎng)醞釀到現(xiàn)在，通訊技術(shù)以及國內(nèi)的一些政策，開始市場化，更加開放。每一個領(lǐng)域都存在競爭，如果我們走不快，被別人超越了，生存壓力就很大。所以說我們最大的問題，就是在有限的時間內(nèi)，盡量地快速發(fā)展，覆蓋更多的客戶，形成自己的生態(tài)圈。

我們只是通訊的專家，要主動去研究其他行業(yè)領(lǐng)域，包括各行各業(yè)系統(tǒng)集成商、醫(yī)療、在線教育、OA、CRM、SAAS服務等，還要不斷地深挖，減少脫節(jié)，快速與各行業(yè)領(lǐng)域業(yè)務結(jié)合起來。

未來行業(yè)發(fā)展

眼下，對于傳統(tǒng)的運營商而言，曾經(jīng)依賴數(shù)據(jù)流量而三分天下的市場格局逐步被移動互聯(lián)瓦解。運營商有著基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、號碼資源、客戶資源等優(yōu)勢，只要越來越開放，讓一些像我們這樣的合作方實現(xiàn)共贏，這是面對新的市場需求的一種存在。

簡單來講，我們目前的玩法是，在運營商資源上疊加服務，再賣給企業(yè)，實現(xiàn)資源變現(xiàn)。如今，運營商的領(lǐng)域在個人市場，純粹的VoIP，話音市場，我們更多針對醫(yī)療、教育、OA，以及其他行業(yè)需要用到通訊能力的應用，客戶需要行業(yè)針對性更強的解決方案時可以找我們。

我們幫運營商把閑置資源變現(xiàn)。原來沒有遠程醫(yī)療、遠程問診，也沒有視頻通話的需求，現(xiàn)在有了這樣的需求。

我們不搶運營商的蛋糕，不像微信搶了它的短信、話音的業(yè)務量，我們不會跟其有正面的競爭，而是激活需求。目前我們即將迎來B輪，希望短期內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，最終做成中國互聯(lián)網(wǎng)通訊服務的第一品牌。終期目標是希望盡快能IPO，能夠有更多資金和資源去實現(xiàn)這個夢想。