餓了么：打造網上訂餐第一品牌

柯實

張旭豪告訴《創業家》，繼今年5月初接受大眾點評領投8000萬美元D輪融資后，新一輪融資又將啟動，屆時餓了么估值應在10億美元之上。

張旭豪說，那些平時一塊兒玩兒的同學、鄰居，并不清楚他做了這么大一件事兒。“我還跟朋友去打籃球，他們沒覺得我有什么變化。他們知道以后，會不會都不敢撞我了？哈哈哈。”

創業如比賽

今年29歲的張旭豪，還保持著每周打一次籃球的習慣，即使是在酷暑40度的高溫下。他覺得，這是“執行力”，“說好每禮拜六打，就每禮拜六打，不要因為太熱就不打了嘛。”

從初中每天打“野球”，到高中去了體校，張旭豪的目標只有一個，拿冠軍。

“如果不進體校打籃球的話，兄弟幾個其實玩得都會很安逸，但你選擇了打籃球，就應該獲得全國冠軍，要不然這個過程有什么意義呢？不就是在浪費時間嘛。只有拿冠軍，才是對大家負責。”張旭豪說，他平時和朋友隨便打球時，都會非常認真，而打球得到快樂這件事，他覺得，沒意義。

這個例子被張旭豪用來解釋他的管理風格：結果導向，嚴苛。“以前訓練時，本該投進的球沒投進，教練不會說‘你再投一個，肯定會說，‘他媽的你回去再練一萬個。”

最后，他們雖然沒能全國奪冠，但上海市冠軍是拿了一次的。

上大學后，張旭豪打籃球的次數少了很多，他感覺自己由于身體天賦的限制，水平已經到極限，除非再花很長時間，才能再突破自己。

張旭豪說，他對自己挺“狠”的，對自己做的事情目標極其明確，并且全力以赴，但他同時又說，自己比較隨性：“表面看，是有矛盾的。但隨性是說，什么事情都是自己說了算，很多事情想到了就去做，執行力很強。有些人比較顧及家人感受，我相對要直接得多。”

研究生時的一天，張旭豪和幾個同學在宿舍里聯網玩《實況足球》，結果夜里餓了找不到吃的，于是當晚開會到凌晨4點，決定圍繞學校做外賣送餐服務。第二天上午十點，他們便出去找小飯館談了。

在學校周邊轉了轉，發現電話接單送外賣的還真不少。下午，他們幾個騎著電動車，一家一家飯館去談，他們負責全部外送工作，收15個點的傭金。一些餐廳最初并無合作意向，張旭豪采取的對策是，“跟他們談，談到他們不想再見到你為止，就談下來了”。

接著馬上建網站，連夜學Photoshop，做了本小冊子，上邊登記著已達成合作的二十多家飯館的信息。

團隊初始成員共四人，除張旭豪外，另一人為室友、現合伙人康嘉，其余兩人均為校友，后退出。其中一人甚至將學費投入到了業務中。一年后，業務開始走上正軌，但張旭豪發現，由自己的團隊做配送，模式太重了。“當時在線支付還不發達，每天結帳、對賬就很麻煩，我們決定，只做網站，只提供訂單信息。”張旭豪說，那時正好孟加拉國有個名為“ele.me”的域名開放，于是“餓了么”這一名字正式啟用，取代了之前已用一年的“飯急送”。

2009年4月，餓了么訂餐網站上線。張旭豪團隊這時發現，學校內已有一些和他們模式相同的競爭對手，而且對方已成立公司，會給餐廳一些補貼，而餓了么只靠營業額來做，很被動。

和競爭對手耗著顯然不是長久之計。他們很快做了一個讓飯館迅速接單的工具，而且改變了對飯館的收費方式——從傭金變為固定費用。“這樣餐廳對我們的粘性就高了。當競爭對手反應過來時，已經不管用了，用戶都轉到我們這里來了。我們真的改變了商家的運營方式。”

張旭豪那時的策略是，先把上海各高校覆蓋，然后將業務擴展到杭州、北京等高校密集的城市。

幾年后，他實現了這一點。

樂觀看未來

餓了么發展迅猛。2013年11月，餓了么得到紅杉資本領投的2500萬美元C輪融資，估值1億美元。這時，日訂單量已逾10萬，入駐商家近2萬。

競爭對手亦已適時出現：在2013年底，美團和阿里都上線了自己的移動餐飲服務平臺“美團外賣”和“淘點點”。2014年4月，百度外賣上線。

同樣在外賣O2O領域占有一席之地的“到家美食匯”，卻不被張旭豪視為競爭對手。“我們是平臺型，‘到家是物流型，因為他已經放棄做品牌，只想把物流網絡這塊兒做做”，因此張旭豪認為，未來，到家美食匯和餓了么會是合作伙伴的關系。

張旭豪說，未來一年，外賣O2O行業將確立格局。“其中有一家，將占到市場份額的百分之六七十。”張旭豪覺得，那一家公司是餓了么的可能性比較大，“我們可能在用戶體驗上做得更深更透，畢竟這是我們的主營業務，對他們（美團、阿里、百度等）來說，這只是周邊業務。并且外賣如果不是餓了么做起來，大家也不會做，是我們把這個行業從零帶起來的，它是我們整個夢想的起源，我們的投入度跟其他人也是不一樣的。”

現實也許并不那么樂觀。

目前美團外賣的日訂單數已經趕上餓了么，也已過百萬。知情人士稱，王興近日表示，外賣O2O領域，“該清盤了”。

下一場“千團大戰”、“打車應用補貼戰”，即將打響。

拼的是不只是資本。

張旭豪成竹在胸。這種強大自信與他的成長經歷不無關系。

張旭豪的父親大他48歲，母親大他36歲，一家三口全都屬牛。

張父曾經是“資本家”，八十年代時，政府返還其部分被抄家產。張父的這些錢不能被用來做生意，于是將大部分外借出去。

初三開始，張旭豪開始幫父親討債。“九十年代的時候，有些人耍賴，我爸年紀又大了，只能我去幫他討回來。那時候其實未成年，但自己感覺很大了，染了個黃頭發”。

不少債務由于時間比較久，已失去了法律效力，對于不認賬的人，張旭豪用了很多辦法。“需要重新寫一份借款協議，無論通過哄啊、騙啊、軟的、硬的手段，讓他在上面簽字。有的人會講究一些情誼，有的人以禮相待就能搞定，有的人嚇嚇他就服了。但有些無賴，你實在拿他沒辦法，畢竟之前的協議已經失效了。但在這一過程中，我碰到了各式各樣的人，慢慢學會了談判。”

那幾年，張旭豪共討回欠款近三分之二。

張旭豪給餓了么的定位是：在高速發展的行業中，成為比較領先的初創型公司，手上有錢。“只要打贏這場仗，行業地位可能也就奠定了。”

張旭豪喜歡邁克爾·喬丹、阿倫·艾佛森這種把整支球隊扛在自己肩上的球員。“他們是有殺手锏的，關鍵時刻能挺身而出，斗志旺盛，再困難、受傷也要上。”

他不喜歡現在NBA聯盟中綜合能力最強的勒布朗·詹姆斯，“心理素質比較差，關鍵球總是分出去。”

張旭豪說，未來一年，外賣O2O行業將確立格局。