光陰的生意

姜中介

古老的制表行業正在被互聯網這種新興勢力影響，那些價值不菲的歐洲名表并不僅僅陳列在裝修典雅的櫥窗中待售，虛擬空間給這些記錄時間的機器提供了另一種銷售模式。

辭職前，肖曉是廣東發展銀行信用卡部的區域總經理。他在大學畢業后直接進入銀行圈，自稱“除了沒有做過保安，銀行系統的所有崗位幾乎都做過”。就這么一路摸爬滾打，他做到了銀行高管。

本可以在銀行待到退休，但肖曉不喜歡銀行相對死板嚴格的體制，經過一番深思熟慮，他在2007年辭掉了銀行的工作，自行創業。這個電商行業的新兵將手表嫁接到互聯網平臺，現在一年的營業流水超過1億元。

雖然肖曉在告別銀行后進行創業，但最終讓他在手表這個細分領域尋覓到成長空間的關鍵因素，卻是銀行方面的“背書”。

銀行“遺產流”

最初，肖曉并沒有將自己的創業方向鎖定在手表業務上，而是創立了一個涵蓋鉆石、手表、化妝品、百貨的綜合電商網站，命名為“廣購網”。

對于網站最基礎的流量，他瞄準了熟悉的信用卡用戶群體，這是一個頗具消費力的高端群體，肖曉要做的，只是整合此前在銀行積累的資源，通過信用卡賬單附寄的分期郵購、網購廣告，把顧客帶到“廣購網”上來消費。

在這種模式下，銀行賺手續費和利息，肖曉賺商品利潤，雙方各取所需，既幫奢侈品消費者緩解在支付上的現金壓力，又幫銀行信用卡用戶提供了更豐富的產品。

廣購網與銀行信用卡的合作模式是獨家的，其他品牌商想要對接一些高端信用卡客戶的資源，必須通過廣購網才能實現。這樣，肖曉利用自己對于金融的理解，將廣購網做成了一個品牌商與信用卡高端用戶對接的中介平臺。

實際上，肖曉的廣購網只是利用互聯網的方式將銀行信用卡此前外包的分期郵購、網購廣告等業務一攬子承接下來，在手握高端用戶流量的基礎上尋找優質的貨源和品牌商。

“創業初期，還是利用了很多銀行工作時積累下來的資源。”肖曉說。

但這種承攬銀行外包業務的模式難以使肖曉的業務進一步擴大，而且始終要跟著銀行的節奏走，無法形成核心競爭力。

此時，以京東為代表的綜合類自營式電商已嶄露頭角，如果走綜合品類的路線顯然無力抵抗京東們的侵蝕。

在2009年，肖曉做了一個頗有魄力的決策：一刀砍掉3C數碼品類，縮短戰線，廣購網轉型只賣手表、鉆石、化妝品等時尚名牌產品。實際上，當初專攻時尚名牌產品的決定只是迫于情勢的權宜之計，那時的肖曉并沒有完全找到廣購網明確的發展方向。

對于肖曉來說，銀行出身的背景使得他對于風險有著強烈的預判，急需快速周轉、大量風投“燒錢”的消費品品類早已被肖曉打上“高風險”的標簽，尋找反消費品屬性的產品成為當務之急。

此時一個做手表傳統生意的老朋友給了肖曉一些建議，因為手表是一個非常傳統的行業，一般不與外界接觸，而且不怕庫存積壓，機械表的價格每年都有一定幅度的升漲，卻不是誰都能拿到貨的。

肖曉是個謹慎的人，他的萬表網在2009年上線，但并沒有馬上放棄廣購網，而是用廣購網的收入來對新成立的萬表網進行補給，用廣購網的團隊來維護萬表網，兩個網站同時共存。

這樣一來，兩個專注于奢侈品網購的平臺組成了特殊的丁字形結構?！皬V購網的主要任務，是滿足中產階級對各類奢侈品的需求，包括鉆石、化妝品、箱包等；而萬表網主要針對的是熱愛國際名表的高端消費者?！毙哉f，從這個層面來看，廣購網和萬表網的關系就好比一對母子，前者的特點在于廣撒網，后者的特點在于垂直、專業。

直到2011年，在萬表網的業績向好之后，肖曉才完全“砍”掉廣購網?！凹幢闶歉叨说陌@石這些，也受制于一些款式、應季等因素的影響，而手表可以完全規避這些風險?！毙詫τ浾弑硎尽?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/30/qkimagessjplsjpl201415sjpl20141530-1-l.jpg"/>

薛蠻子“引路”

做垂直類電商，最為重要的便是供應鏈的管理，在確定了手表這個方向后，考驗肖曉的便是尋找貨源，因為手表根本不用考慮庫存周轉問題，只要保證貨源可靠以及第三方物流準確到位即可。

與京東、當當等電子商務網站一樣，肖曉的萬表網面臨與傳統線下渠道的博弈，因為互聯網渠道的出現勢必會打破原有的銷售體系，讓利益重新分配。

由于中國市場地域遼闊，品牌企業一般都實行分區域分渠道的經銷商制度，為了保證不同等級經銷商的利益，不同的經銷商獲得的商品出廠價格不同；不同區域的價格也有所差異，品牌企業對此有一套完整的價格體系。

實際上，在手表領域，品牌商對電商不計效益的“燒錢”模式而破壞了原有價格體系頗有微詞，在2011年的父親節，當當網以7.5折銷售一款天梭表，并稱商品是“正品行貨”。但天梭表官方微博“天梭中國”即反駁稱，天梭并未授權任何網絡商城售賣天梭腕表。當當網CEO李國慶回應稱，“沒得到授權也是真貨”。

萬表網在尚未壯大之前，難以向品牌商拿到優質貨源，只能向渠道商拿貨。不過萬表網具有銀行授信體系的保障，加上信用卡用戶群體多為高端消費群體，銀行的“背書”讓渠道商相信萬表網不會像京東、當當那樣用價格戰的方式來吸引流量，相反會作為一個線上渠道有助于銷售產品，并維護品牌形象。

就這樣，百達翡麗（Patek Philippe）、寶珀（Blancpain）、伯爵（Piaget）、歐米茄（OMEGA）等眾多世界知名手表品牌陸續進駐萬表網。

“與銀行信用卡的合作甚至讓很多品牌商覺得，我們是一個不會大打價格戰的銷售渠道?！毙哉f，在萬表網業務成型后，銀行方面的授信成為這家電商網站打開品牌商局面的利器。

更為重要的是，肖曉通過引入外部資本，不但充實公司的現金流，還利用投資人的關系網進一步拓展公司業務。在2012年得到天使投資人薛蠻子的投資后，肖曉的萬表網才開始真正進入上升通道。不過，肖曉不愿透露具體投資金額。

在品牌商看來，薛蠻子真金白銀的投資，是對萬表網口碑的最佳認可，加上有銀行方面的“背書”，萬表網得以突破渠道商，實現與品牌商的直接對話，甚至取得了一些歐洲知名手表品牌的獨家代理權。

為了幫助肖曉打通供貨渠道，2012年6月，薛蠻子帶著肖曉去了一趟歐洲，拜訪了瑞士、德國、法國、奧地利等國家的制表品牌商，為萬表網拿下了一些品牌在中國地區的代理權。

薛蠻子對此次“跟隨創業者來歐洲打天下，住小旅館，飛經濟艙，洽談客戶”的感受是，“真有創業的幸福感”。而創業者肖曉則對薛蠻子贊不絕口——投資人親自上陣，陪著創業者不遠萬里到歐洲擴展供應鏈上游，并不多見。

薛蠻子覺得，在奢侈品電子商務的細分領域中，尤其是手表這類具有奢侈和收藏價值的產品極具投資潛力，而且互聯網作為一個全新的渠道已經展示出相當的強勁實力，兩者的結合勢在必行。

截至2011年3月底，中國奢侈品市場消費總額已經達到107億美元，占據全球份額的四分之一，中國已經成為全球第二大奢侈品消費國。其中，鐘表市場消費額僅次于珠寶市場的27.6億元，箱包市場的25.1億元，以19.4億元排名第三。

“去銀行化”

據肖曉披露的數據，萬表網目前的平均客單價是9300元，綜合毛利率約30%，一年營業流水超過1億元。如此高的平均客單價讓眾多電商同行望其項背，要知道，以時尚奢侈品著稱的走秀網，平均客單價也僅為600元。

即便萬表網的銷售數據如此靚麗，肖曉依舊擔憂萬表網未來的發展。因為萬表網是源于銀行信用卡授信體系起家的，隨著銷售流水的水漲船高，必須尋找到“去銀行化”的路徑，對于單一客源的過度依賴，無助于萬表網建立起可持續發展的商業模式。

更令肖曉感到急迫的是，即便萬表網已經形成業內口碑，但尚未形成行業壁壘，后來者可以利用移動互聯的契機，通過資本的力量來建立流量優勢，只是手表所在的行業相對封閉與傳統，不會像消費品行業那樣短期內就被移動互聯網顛覆。

為此，肖曉開始籌劃萬表網的O2O模式，利用萬表網已經形成的口碑和影響力，開始和全國的手表經銷商合作，通過萬表網去做營銷。

“目前已經拓展到全國100多家，集中在廣東、北京、東北等地。這種O2O模式是迎合消費者線上店下的體驗，同時也解決了實體店對我們萬表網的流量做分流，吸收更多的非銀行流量，并讓消費者享受到電商的福利?！毙哉f。

與此同時，肖曉也在完善萬表網的服務體系，“我們不光是賣一塊手表而已”。肖曉說，目前萬表網有180名員工，其中三分之一以上從事客服、售后、維修等工作，為客戶制定一套適合自身定位的手表購買解決方案。

“萬表網能做的，就是為客戶找到更好的產品，更加符合客戶需求的產品?！毙哉f，萬表網未來的發展趨勢是形成一個垂直媒體，充分發揮萬表網的媒體屬性，利用電商平臺背后的數據挖掘，傳播出具有品牌傳播價值的信息。