大客戶之神

嚴文華

遇到一位生鮮食品行業的銷售大神，他專門負責大客戶。

他是被獵頭挖過來的，來到公司兩年，所在部門的銷售額猛然上升，

與他的交流中，他道出了銷售秘訣——

借客戶勝對手、管理客戶和密集拜訪。

秘訣：

借客戶勝對手

你是怎樣爭取新客戶的？

銷售大神：我們這一行，大客戶的數量有限，所以每一個大客戶都寶貴。進入這一行時我就知道了這一點，所以非常珍惜每一個已有的客戶，為他們提供最好的服務，確保利益。老客戶的推薦有時會幫我拿到新訂單，他們可能有意無意地提到我或我幫他們做過的事情，但潛在客戶會捕捉這些信息，會對我有好感。我去談訂單，就比較容易了。客戶成了我的老朋友后，才會提到這些信息，我才知道談判之所以順利，是因為其他客戶順口的推薦，這就是口碑吧！

每談一個大客戶都非常不容易，除了這種幸運類客戶，你怎么應對難啃的客戶？

銷售大神：有些客戶確實很難談下來，因為每個訂單的金額都很大，客戶會非常謹慎，這我能理解。我所在的行業競爭對手只有幾家，每次大訂單放出來，總是這幾家爭。了解競爭對手就非常重要，要是能知道競爭對手的底線，那么談判就有把握了。

怎么了解競爭對手的底線？

銷售大神：利用一切可以利用的資源！直接問競爭對手不可能，我是通過客戶了解的。競爭對手嚴守自己的底牌，把它當作商業秘密，但客戶不這樣看，他們要求利益最大化，會有意無意說出這些信息。……