車王：做“重”！

郝鳳苓

公司名稱：車王認證二手車超市

成立時間：2011年9月19日

創 始 人：李海超

融資狀況：正在進行D輪融資

在上海嘉定區江橋鎮金園一路上，一座六層的商務樓格外顯眼。這里是車王認證二手車超市（下稱“車王”）的總部，也是車王第一家店所在地。在這里，創始人李海超指揮其團隊南征北戰，用3年時間開出了17家門店。

不要小看“17”這個數字。車王每家門店的平均營業面積都在1萬平方米以上，17家店的總面積超過20萬平方米，總待售車輛達1500余臺。做到這個規模，車王的總投資額已經超過4億元，是目前國內最大的二手車連鎖經營企業。

做“重”，是李海超經過幾年摸索后作出的決定。

創辦車王之前，李海超是51汽車網的董事長、CEO，這個2005年成立的公司，目前已是中國最大的二手車網上交易平臺。這段經歷讓李海超發現，中國二手車市場潛力巨大，但同時又問題多多，信息不透明，規范和誠信缺失，這讓買、賣二手車的車主都苦不堪言。

這也推動李海超走向線下，創辦車王，他希望通過一站式服務，解決市場痛點，為買、賣二手車的用戶“更多放心、更多選擇”。

具體來說，車王向客戶提供買車、賣車、評估、置換、信貸、保險、裝潢、保養維修“一站式”的二手車整體解決方案，并在國內二手車市場第一個以“品牌認證二手車”大賣場的形式面向用戶。

作為二手車流通企業，車王主要的營收來源是賺取購銷差價及相關衍生品。目前，在車王的購車渠道中，40%來自與電商合作拍賣所得，20%通過到店收購完成，15%來自4S店，其余來自二手車的批發交易。

在收車端，除了服務，李海超還希望以價格吸引用戶，車王每臺車的進銷差價平均為7%，而小的二手車經銷商或黃牛可以高達10%-15%。

李海超希望以規模取勝。“我們賣的不是一臺、兩臺，如果是500臺車，每臺賺7個點，那也是相當可觀的”，他接受《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時說。

從去年起，車王進入快速擴張期，并走出上海，在天津、江蘇、河南、湖北、海南、福建等地開店。2014年，車王全國門店的二手車銷量有望超過7000臺，銷售總額達到12億元。隨著線下門店的擴張，車王也在加強線上引流，在體系內打造O2O的良性閉環，提升消費體驗。

重資產模式把很多人擋在了門外，為車王構筑足夠的競爭壁壘。但要繼續做大規模，車王就需要繼續投入大量資金。截至2014年1月，車王已完成三輪共4600萬美元融資，前國美總裁陳曉、易車集團、君聯資本等都在其股東名單上。

為緩解資金壓力，車王門店除大部分直營外，還有少許加盟店。不過，主要是找當地的合作方合資，車王不僅占據大頭，而且全權負責門店經營。

實際上，在美國，車王的模式已經有了成功案例，那就是CarMax。它成立于1993年，目前是美國最大的二手車銷售公司。CarMax創始人奧斯汀（Austin Ligon）被譽為二手車“教父”，他倡導的經營理念就是：誠實交易、大規模、低成本、可復制、擴張。

在奧斯汀看來，估算二手車進價是永遠的挑戰。對車王來說，同樣如此。為了更加精確地定價，車王聘請了一位來自歐洲的權威二手車定價專家帶領設計團隊建立適合中國國情的定價模型。目前，車王內部有一個8人團隊專門負責制定每輛二手車的價格，一旦各個門店發現價格存在瑕疵，立即進行反饋和申訴，定價部門就會再進行復議。

在中國二手車市場耕耘10年的李海超覺得，這個行業確實比較累，但10年下來，他發現，國人對二手車的消費理念在改變，這也會反過來推動二手車行業的正規和繁榮發展。