攜車網(wǎng)：破除線下“強關(guān)系”

韓璐

公司名稱：上海車水馬龍信息技術(shù)有限公司

成立時間：2011年12月

創(chuàng) 始 人：章正超 張錚

融資狀況：已完成1000萬元人民幣A輪投資

章正超是攜車網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO，2011年末，在汽車行業(yè)浸淫多年的他辭職創(chuàng)業(yè)，建立了攜車網(wǎng)這樣一個4S店線上預(yù)約服務(wù)平臺。

章正超將車輛維修分為三種類型，他向《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者解釋道：“保養(yǎng)就好比定期體檢；故障維修就好比診斷，出保與否就好比醫(yī)保范圍；而事故維修就像出現(xiàn)意外，不過這部分大都有車險承保。”在他看來，類型有別需求各異，周期性的保養(yǎng)需要便捷實惠，故障類維修則側(cè)重精準有效。

針對車主不同情景下的訴求，章正超便在保留預(yù)約業(yè)務(wù)的同時進行功能細化，說服地理位置不佳的4S店給予更多價格優(yōu)惠，并通過增設(shè)團購業(yè)務(wù)打通支付環(huán)節(jié)。同時，攜車網(wǎng)還上線了事故車維修競價返利產(chǎn)品，幫助車主匹配擁有不同服務(wù)內(nèi)容的4S門店。

攜車網(wǎng)相繼與上海地區(qū)200多家4S店簽約合作，為超過6萬名用戶提供售后服務(wù)。攜車網(wǎng)則通過從團購以及事故維修業(yè)務(wù)中收取5%～15%不等的傭金實現(xiàn)營收。

看似走順的商業(yè)模式，章正超卻發(fā)現(xiàn)了瓶頸。“當時其實挺苦悶，因為我們業(yè)務(wù)始終游離在外圍，網(wǎng)站要對店家產(chǎn)生話語權(quán)，前提是你對它輸送足夠的客流，但網(wǎng)站獲客又是有限的，即使獲得一萬用戶，還要根據(jù)品牌、地域分配到不同門店。”這促使平臺進行了再一次升級。

“很多品牌其實共用一個平臺，像一汽豐田和廣汽豐田很多車型零件都是相同的，類似諸如帕薩特和邁騰，斯柯達昊銳和帕薩特。”今年5月，章正超便利用該特性，聯(lián)合部分4S店推出“跨品牌保養(yǎng)”服務(wù)，試圖將原本被品牌分散的訂單通過攜車網(wǎng)向少數(shù)門店集中。

章正超向記者透露，與A品牌的4S店談該品牌價格優(yōu)惠是局限的，但額外為門店引入可以共用配件的B品牌則能爭取到原品牌門店1/2甚至1/3的保養(yǎng)價格。

“之前由于品牌方有著極強的控制力，但從8月取消汽車品牌授權(quán)備案開始，市場化競爭才是必然趨勢。”消費者得到實惠，4S店借此創(chuàng)收，但主機廠卻因為利益被切割至今都將攜車網(wǎng)看成“攪局者”。不過，“跨品牌保養(yǎng)”的核心驅(qū)動力其實在于通用零件數(shù)據(jù)庫的建立，章正超帶領(lǐng)團隊逐一進行品牌實體零件匹配。

章正超還意識到汽車后市場的O2O與其他消費領(lǐng)域不同之處在于，車主與線下門店的強關(guān)系使得攜車網(wǎng)的價值與品牌效應(yīng)始終無法體現(xiàn)。他笑稱：“門店服務(wù)不好，平臺被棄，可服務(wù)好，平臺也被弱化。”試圖增強用戶黏性的章正超選擇在8月上線“府上養(yǎng)車”項目發(fā)力線下服務(wù)。車主除了享受低價的上門保養(yǎng)，技師還會為車輛進行4類38項的專業(yè)檢測，并通過微信發(fā)送電子診斷報告。

“薄利的保養(yǎng)業(yè)務(wù)本非4S店優(yōu)勢項目，我們負責先行接觸客戶，用超值服務(wù)贏得信賴，再將故障車維修業(yè)務(wù)引致后端合作商戶。獲客成本降低的同時，也加強了用戶黏性。”創(chuàng)立三年后的攜車網(wǎng)終于實現(xiàn)了服務(wù)落地，僅10月“府上養(yǎng)車”就完成了超過1000起上門保養(yǎng)與檢測服務(wù)。

回顧創(chuàng)業(yè)之初，攜車網(wǎng)為了表述項目模式需要對標攜程或大眾點評網(wǎng)，但從今年幾項新業(yè)務(wù)中不難看出，章正超已逐步摸索出了自己的商業(yè)軌跡。