齊齊哈爾小型網絡科技公司營銷研究

劉東杰 徐一楠

引言：本文以齊齊哈爾小型網絡科技公司為研究對象，全面的研究和分析了小型網絡科技公司在營銷管理中現實存在的問題及其產生的原因，并針對齊齊哈爾小型網絡科技公司市場營銷情況設計了符合小型網絡科技公司業務實際的營銷方案及對策，目的在于解決公司經營過程中的優勢挖掘客戶價值，找出影響企業市場營銷績效的關鍵問題，使得齊齊哈爾小型網絡科技公司在激烈的市場競爭中，獲得競爭優勢，取得穩定持久的利潤。本文在研究過程中，有針對性的以齊齊哈爾小型網絡科技公司為論文的研究對象，由于齊齊哈爾小型網絡科技公司是廣大國內中小企業的典范，故本文的研究成果可為在解決中小企業在營銷管理過程中存在的問題上提供一些借鑒。

一、齊齊哈爾小型網絡科技公司經營概況

齊齊哈爾小型網絡科技公司主營業務基本為為中小型企業開發網站，打造電子商務平臺的互聯網科技公司。公司服務主要涉及域名服務、主機服務、企業郵箱、網站建設、網絡營銷等項目，并參與Ailbaba、Baidu、Sohu、Yahoo、Google、263的業務合作，可以客戶提供網絡增值服務。

二、小型網絡科技公司存在的問題

（一）營銷組織方面的問題

齊齊哈爾小型網絡科技公司營銷組織結構是一種基于部門不同功能的市場營銷組織。這種結構只適合產品種類有限，市場區域覆蓋面較小的公司中，市場營銷目標和戰略是在營銷總監的直接監控下，由項目管理部策劃的。

從公司發展的過程來看，更有利于管理。但是隨著市場的擴大，產品種類的增加，這種組織機構就暴露出其低效益的弱點，沒有人對任何產品或市場擔負完全責任，會發生就某些特定產品或特定的市場計劃工作不完善的情況，而未受到重視的產品會被擱置一旁。

（二）目標市場定位不準

對于一個網絡公司來說，市場定位非常重要，如果定位不準，必然破壞了原有的固定消費群體，沒有固定良好的消費群體，直接影響公司的市場份額，也影響企業未來的發展。齊齊哈爾小型網絡科技企業目標市場分布及市場容量調查程度一般，只是客戶有需求就干，處于被動地位，缺乏開拓市場的主動性，不知道市場上的競爭對手是否已完全控制目標市場，是否還有尚未滿足的需求，不知道對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品進行回避，將問題解決在萌芽狀態。

（三）融資能力弱

在激烈的市場競爭中，為搶占市場就必須先進行設備采購與儲存，一方面倉庫中存在以前采購剩下的滯銷產品，另一方面是面對開工工程需要緊急采購的設備，采購資金需求大，財務資金控制出現不平衡，資金供應不足。采購訂單增多，采購計劃工作無法正常開展；營銷管理疲于跟催各類貨物的到貨及時性上，工作效率降低。另外，缺少資金，公司也難以形成規模化，必然造成成本普遍偏高的局面。

三、解決建議

（一）重新設定營銷組織架構

齊齊哈爾小型網絡科技公司現行的“基于不同功能的市場營銷組織“模式已經不適合現在的視頻監控和弱電集成市場的需要，應當調整為“以市場或客戶為基礎的市場營銷組織”模式。這種組織模式是為了適應區分的細分市場。其優點在于市場營銷活動是按照滿足各類顯然不同的客戶需求來組織安排的，而不是集中在營銷功能、銷售區域或產品本身。缺點是伴隨公司服務市場和客戶的增加，可能會需要雇傭大量的銷售人員。這種組織模式市場經理負責制定主管市場的長期計劃和年度計劃，他們需要分析主管市場的動向，分析公司應向該市場提供什么新產品。他們的工作成績常用市場份額的增加狀況進行判斷，而不是看其市場有的盈利狀況。筆者認為這種模式更適合齊齊哈爾小型網絡科技公司網絡未來的發展。

（二）明確目標市場定位

目標市場的選擇問題關系到小型網絡科技公司經營發展的成敗。小型網絡科技公司目標市場的選擇要考慮本企業、本行業及有關產品目標市場競爭的條件，考慮到市場總容量及其發展前景情況、產品所處的生命周期，競爭對手的規模和定位等情況。所選擇的市場容量要足夠大，具有足夠的市場潛量和購買力以滿足公司生存需要，同時，要有足夠的發展空間和潛力以滿足公司在較長時期內的發展需求。另外，小型網絡科技公司在選擇目標市場時要認真分析自己的優勢與特點，克服資金有限，規模小，競爭能力較弱等不足，集中力量來專心致力于市場中被大企業忽略的某些細分市場和行業，作為公司的目標市場進行專業化經營，從而獲得良好的收益。

（三）合理開發融資渠道

資金合理分配和有效管理是保障公司占領市場、實現銷售的關鍵。財務作為項目管理的利益相關者，從立項開始就建立預算，進行成本控制。資金不夠要合理確定融資策略，充分考慮融資機會、融資規模、融資期限、融資方式和融資結構。重點要確定融資規模。融資過多，可能造成資金閑置浪費，增加融資成本，從而導致企業負債過多，負擔過重，償還困難，增加融資風險。如果融資不足，會影響企業投融資計劃及其他業務的正常發展。因此，要量力而行的確定企業融資規模。

（四）加強廣告投放力度

廣告策略是小型網絡科技公司要重視的，加大對廣告費用的投入是小型網絡科技公司擴大市場的策略之一。廣告制作的第一步是確定廣告目標，而這些目標必須符合公司目標市場、市場定位和營銷組合決策。廣告媒體有很多種，如報紙、電視、廣播、郵寄、雜志和戶外廣告等。在進行選擇時要考慮廣告接收者對媒體的偏好，特定消費者群，公司行業特性及專業性，小型網絡科技公司主要選擇行業期刊發布廣告為最佳。同時，經常參加行業內學術交流，組織行業人員及消費者展會活動，以展示行業成功案例來吸引消費者。做好廣告預算費用和廣告效果的評估。

參考文獻

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[4]菲利普·科特勒，洪瑞云等.網絡營銷管理（亞洲版）.中國人民火學出版社，2012.

（作者單位：齊齊哈爾工程學院）

指導教師 徐一楠