我國商業銀行個人業務存在的問題及對策研究

馮鴻飛

[摘要]目前，國有商業銀行已經把拓展個人銀行業務市場作為其業務發展戰略的重要組成部分，隨著外資銀行的進入，個人銀行業務市場上的競爭也越發激烈。與此同時，客戶需求也更加廣泛和多樣，對金融服務要求也更高。我國商業銀行個人業務的發展因人才儲備、服務模式和產品設計等方面的不足而受到限制。為進一步推動我國商業銀行個人理財業務的發展，我國金融業需推進混業經營，提供差異化個人理財服務，加快培養高素質理財隊伍，開發多樣化的理財產品，加強技術更新。

[關鍵詞]商業銀行；銀行個人業務；問題；對策

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0099-02

1我國商業銀行個人業務發展的現狀

商業銀行個人業務也稱為個人金融業務，是指商業銀行向居民個人及其家庭提供的各式金融服務。改革開放以來，我國的社會經濟發生了巨大的變化，國家的經濟實力增強以及居民的收入水平大幅度提高，人們的金融服務需求也由過去單一的儲蓄存款提升為集本外幣個人負債業務、資產業務、中間業務等個人銀行業務以及保險業務、證券業務、信托業務等金融業務于一體的個人理財業務。商業銀行個人理財業務具有較大的發展空間以及良好的利潤增長空間，目前成為國內金融市場上競爭的焦點。在過去的幾年里，主要發達國家的利率普遍都降到了歷史低位，商業銀行利息收入面臨壓力。在各種有利因素和壓力的刺激下，各地區銀行業根據本地區經濟發展特點不斷進行業務結構調整，包括：將業務發展重心由批發銀行業務轉移到零售銀行業務、加大了對批發和零售業務的非利息收入的開拓力度等。綜上所述，國有商業銀行已經把拓展個人銀行業務市場作為其業務發展戰略的重要組成部分，但是近年來隨著外資銀行的進入，個人銀行業務市場上的競爭也越發激烈。與此同時，客戶需求也更加廣泛和多樣，對金融服務要求也更高。而我國商業銀行個人業務的發展仍存在諸多問題有待改善。

2我國商業銀行個人業務存在的問題

2.1國內商業銀行個人業務中金融產品普遍陳舊，多模仿少創新目前，國內銀行個人業務產品較為陳舊。國有商業銀行推出的產品基本上可以分為四大類：一是傳統業務上的儲蓄存款及小額質押貸款；二是以銀行卡為載體的產品；三是汽車消費貸款產品；四是住房類按揭貸款。國有商業銀行之間金融產品相互模仿，缺乏明顯差異性，加劇了同業間的競爭，對于客戶個性化的需要研究不足，長久下去難以滿足客戶的需求。

2.2高素質的專業人才匱乏

國外理財人員的技能覆蓋面就較為寬泛，涉及財稅、會計、法律、證券、保險甚至個人目標定位等多方面的知識。豐富的知識和廣博的視界滿足了個人業務多元化的需求。高素質的人才隊伍建設保障了商業銀行個人投資理財業務的質量，尤其是理財客戶經理隊伍的建設則是重中之重。近年來，銀行加快了理財客戶經理的培養步伐，但是受傳統觀念的影響，理財專業技能的提升不是很明顯，客戶經理群體中從事個人金融理財的居多，而且多數以銀行類業務為主，了解面較窄，如果商業銀行理財人員沒有全面和標準化的財務分析和財務專業知識為基礎，可想而知服務質量是很難保證的。

2.3銀行、證券、保險三個市場相互割裂，極大局限了個人理財業務發展空間目前，我國銀行、證券、保險分業經營的狀況導致個人理財金融服務只能在自身市場范圍內的有限層面操作。在行業內部為客戶進行理財服務，商業銀行就無法利用其他兩個市場實現增值目的。在此背景下，現階段我國商業銀行個人理財業務基本上停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，在一定程度上制約了個人理財業務的發展空間。近年來，平安銀行在統整三大領域發展方面為業界樹立了良好的榜樣，不僅打通了銀行、證券、保險三個市場，而且還結合網上理財產品銷售，開發了自己的網上商城，極大地拓展了業務范圍。

2.4個人理財業務推銷傾向明顯，個性服務研究不足

當前我國商業銀行個人理財產品設計不夠人性化，銀行服務人員理財知識有限，以出售商品的形式推銷理財產品，容易造成顧客的厭倦心理，難以提高理財產品的營銷質量，往往給人造成負面印象。個性化服務是理財服務的重中之重。所謂個性化服務就是根據不同客戶群的需求、偏好、風險承受力及實際的財務狀況進行具體、合理的理財規劃，推薦合適的投資組合，讓顧客感受到銀行是在提供專業的金融服務而不是在“搭車售貨”。

2.5居民理財觀念普遍滯后

由于國內商業銀行個人理財業務發展的時間較短，銀行對理財產品的宣傳力度也不夠，居民對理財產品的了解不夠深入。大多數居民的理財觀念停留在傳統的階段，僅限于銀行儲蓄。目前來看，通貨膨脹率高于銀行的存款利率，居民把錢存在銀行里，財富不但不會增加，反而隨著物價的上漲而貶值。另外，由于客戶過于保守，不愿承擔任何投資風險，看到理財產品的風險提示和限制條件時退避三舍。同時，財不外露的觀念影響了理財師向客戶提供合理的理財方案，因為只有在理財師了解了投資者的財務狀況后，才能提供綜合性的投資建議。居民缺乏對自身財產有效管理，嚴重阻礙了我國商業銀行個人理財業務的發展。

3我國商業銀行個人業務的對策研究

3.1加快理財產品的創新

隨著經濟的快速發展，人們的生活質量有了極大提高，對理財產品的需求日趨多元化，這對我國商業銀行的產品創新能力和服務能力提出了更高的要求。在過去，商業銀行之間產品模仿現象比較嚴重，產品都大同小異。為了在激烈的競爭中求得生存和發展，商業銀行必須加大產品的創新力度，開發出更多的理財產品，提高產品的服務質量。理財產品的創新重點在于新，一味地模仿只會削弱自己在市場中的競爭力。商業銀行應該根據市場不斷變化的情況，針對客戶的不同需求，為客戶提供多樣化、個性化的理財產品。在為客戶提供理財計劃的過程中，應充分考慮客戶所處的生命周期階段、風險偏好以及收支狀況等。

3.2注重專業人才的選拔和培養

高素質的專業理財隊伍是推動我國商業銀行個人理財業務發展的重要力量，為了促進理財業務更好地發展，必須培養一批高素質、全能型的個人理財人才。我國商業銀行中的理財人員大多數是從銀行網點的柜員提拔出來的，雖然對銀行業務較為熟悉，但缺乏金融理財知識，與專業的理財人員相比仍然存在著較大的差距，不利于商業銀行個人理財業務的發展。因此，商業銀行應加強對現有客戶經理的培訓，鼓勵其考取CFP資格證書。培訓的內容不僅包括專業化的金融理財知識，而且還包含營銷管理學、公共關系學等課程，把客戶經理培養成為出色的全能型復合型人才。此外，應建立有效的員工激勵機制。銀行可以將理財人員實行等級管理，分為初級、中級、高級、資深、專家等級別，通過考核機制來調動員工的積極性，考核結果將與工資、獎金、提拔晉升緊密掛鉤。

3.3加強金融機構之間的交流

我國商業銀行應加強與證券、保險、信托等金融機構的合作，設計出富有特色的理財產品，擴大產品市場，增強對客戶的吸引力，實現個人理財的專業化經營。2011年以來，34家銀行參與銀信合作，其中工行發行711只銀信合作理財產品，這些產品都得到了投資者的高度認可，同時也大大增加了商業銀行的中間業務收入。

3.4細分客戶群體，為客戶提供差異化的理財服務

市場細分是商業銀行根據客戶需求的不同，把整個金融市場劃分為不同的消費者群體，以便商業銀行有針對性地采取營銷策略，更好地滿足投資者的理財需求。市場細分有利于銀行全面了解個人理財市場，有效整合客戶資源，從而提高市場競爭力魏敏，田蕾.個人理財市場細分及客戶群差異性分析[J].金融論壇，2006（10）.。既可以根據地方差異實行市場細分，也可根據生命周期進行劃分或者根據消費者心理進行劃分。我國幅員遼闊，各地經濟發展不平衡，差距較大。按地方差異劃分需要商業銀行根據當地的情況，開發出適合當地居民的投資理財產品。而應用生命周期法時，銀行應為不同生命周期階段的客戶提供相應的理財產品。或者采用根據客戶心理個性的不同來確定消費者的需求，從而對不同客戶群體進行劃分的方法。消費者的個人價值觀、生活方式、興趣和愛好等心理因素都會影響客戶對商業銀行個人理財產品以及服務的需求。

3.5培養客戶的理財意識

在我國很多居民理財意識淡薄，缺乏理財教育。而在有些發達國家，從小就給孩子灌輸理財觀念，使得孩子養成了良好的理財習慣。我國商業銀行應加強與客戶的溝通，引導他們樹立正確的理財觀念。商業銀行應加大理財產品的宣傳力度，多開展各種理財活動，或者通過媒體加強宣傳和引導，提高居民的理財意識。理財人員應做到一切以客戶的利益為出發點，幫助客戶分析自己的財務狀況以及所能承受的風險能力，根據客戶的實際情況，給出適當的投資理財建議。

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