淺析供電企業電力市場營銷存在的問題及對策

引言：本文闡述了重視供電企業電力市場營銷的意義，分析了供電企業電力市場營銷存在的問題，提出了加強供電企業電力市場營銷的對策。

電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學。在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業發展體系，提高電力營銷服務水平，增強電力產品的市場競爭能力，直接關系到供電企業的發展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

一、重視供電企業電力市場營銷的意義

1.1 市場營銷反映了供電企業形象。在供電企業的經營活動里，市場營銷直接面對著客戶，為客戶提供高效便捷的服務，同時在對客戶的服務方面，不斷的提高服務質量，以最優質的服務滿足客戶的要求，從而實現供電企業營銷的目的。

1.2 市場營銷關系到供電企業生存與發展。目前我國的供電企業主要依靠對電能進行銷售并回收電費來實現企業的經濟效益，因此在企業中，電力市場營銷部門擔負著重要的職責，營銷工作做的好壞，直接影響著供電企業的收益率和市場的占有率。

1.3 市場營銷影響著供電企業規劃方向。市場營銷是供電企業對外服務的窗口，市場營銷部門直接為客戶提供服務，直接體現著供電企業的服務質量，是供電企業對外的一面旗幟，在供電企業的生產經營活動了具有導向的作用。

二、供電企業電力市場營銷存在的問題

2.1 供電行業作風問題依然存在。供電企業對客戶服務的電衙門作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規定時間和程序，影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣，過于復雜，營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內容沒有真正落到實處。

2.2 電費拖欠問題影響到用電量的增長。一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。

2.3 目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求。客戶對電能質量及可靠性要求越來越高，但電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發展。

2.4 價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失。電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

2.5 缺少自主的價格調整手段。 國家對電價控制過死，造成供電企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。

三、加強供電企業電力市場營銷的對策

3.1 加強電力優質服務策略。強化供電企業的優質服務對促進地方經濟發展和社會進步有著積極作用，其主要表現在：①電力優質服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段。②電力優質服務是提高供電企業經濟效益的重要手段。③電力優質服務是提高職工素質的重要手段。④電力優質服務是樹立供電企業的良好形象，提高企業信譽及知名度的重要途徑。而增強供電企業的優質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

3.2 合理調整電力價格策略。目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為主，合理利潤，合理利用資源，公平負擔，等價交換，促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網日負荷峰谷差較大。因此，供電企業可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，根據產品定價原則。

3.3 實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產品本身有其特殊之處，可以實施電能產品的品牌策略；在電力行業內競爭時，電能產品在核心產品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上，電能產品又可以看成異質品，故供電企業可以實施品牌策略。

3.4 樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程，任何一個環節都不能出現差錯，具有全員參與性，因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念。

3.5 建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性，如何將售電量和職工工作業績相聯系，如何用好人才、網絡人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性，是高層管理者要深入思考的問題。可以說，建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

3.6 建立和完善電力市場營銷體系。建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括：①觀念方面：以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等。②信息方面：市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等。③人才方面：營銷人員的招聘、培訓、考核等。④客戶管理方面：客戶關系管理（CRM），客戶服務系統，業務咨詢、投訴處理等。

3.7 開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題，也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看，電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業不能有“等”的思想，為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調整電力市場結構，積極培育新的用電增長點。

結束語

隨著電力體制改革的不斷深化，電力營銷已成為一個即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業的核心業務，這就要求供電企業按照市場規律，將生產經營活動服從和服務于電力營銷，實行商業化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場，從而保證供電企業的健康發展。

參考文獻

[1]李豪清.淺談供電企業的電力市場營銷措施[J].科技資訊，2011.

[2]張紹軍.論現代電力市場營銷工作的開展[J].中國外資，2012.

（作者單位：國網內蒙古東部電力有限公司呼倫貝爾供電公司）

作者簡介

張波，男，漢族，大學本科，1978年出生，工程師，現從事供電企業電力營銷工作。