激勵有時也不靠譜

朱劉華

越南河內的政府曾經頒布過一條法令：人們每交出一只死老鼠，政府就給他發錢。政府這樣做本來是想控制鼠災，卻導致人們養殖老鼠。

1947年，當死海的卷軸被發現時，考古學家們懸賞收集每一張新發現的羊皮紙手稿。結果，為了增加手稿數量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發生在19世紀的中國，當懸賞征購恐龍骨時，農民們會將挖出的完好的恐龍骨砸碎，再去領賞。

一家企業的董事會向管理層承諾，一旦實現一個目標，就頒發一份特殊津貼。結果如何呢？經理們將更多的精力用于商定盡量多的目標，而不是思考如何讓企業賺錢。

這種激勵機制，說明了一個平庸的事實：第一，一旦有激勵加入游戲或改變了激勵，人們就會迅速而劇烈地改變自己的行為；第二，人們是對激勵做出反應，而不是對激勵背后的目的做出反應。

好的激勵機制會將目的和激勵聯系起來。舉個例子：在古羅馬，當一座橋竣工通行時，工程師必須站在橋拱下。這種機制相當好，會鞭策工程師將橋建得足夠穩固。相反，差的激勵機制則與目的不符，甚至有損目的。所以，一般來說，對一本書的審查會讓書的內容更好；而銀行職員，如果他們每簽署一份貸款合同就能得到錢，那么，他們就會堆積很多糟糕的貸款文件。

按實際開銷付錢給律師、建筑師、咨詢師、會計師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵，就會盡可能多花錢。因此，請你事先約定一個價格。專科醫生總想盡可能全面地為你治療和動手術，即使沒那個必要。投資顧問樂于向你推薦任何金融產品，因為他們會得到一份銷售傭金。企業家和投資銀行家的生意計劃沒有價值，因為這些人參與金融交易的直接利益。古老的諺語怎么說來著：“千萬別問理發師你是否需要理發。”