柳州本土連鎖超市營銷現狀及發展對策思考

【文章摘要】

隨著連鎖業的發展及連鎖超市的異軍突起，本土的連鎖超市面臨著嚴峻的市場考驗，而本土連鎖超市自身的營銷存在著或多或少的問題，如果企業不能及時調整自身的營銷和經營理念，將會被市場淘汰，而如何使得本土連鎖超市能夠在激烈的市場競爭中立足以及發展，則必須提高客戶滿意度以及提高企業自身的競爭力。

【關鍵詞】

連鎖超市；現狀；發展；競爭力

連鎖業的發展使得本土的連鎖超市也得到了飛速的發展，有專家指明：中國的連鎖超市目前雖然處于國際相對落后狀態，但是不會像發達國家那樣的發展速度還需要50年時間，中國用一二十年時間就夠了。柳州原有的知名連鎖企業有如老鄰居、佳和超市、南城百貨等在柳州小有名氣，其中包括本土的中小型連鎖企業以及全國連鎖超市，而柳州近年來引入了多家全球知名連鎖超市如大潤發、華潤萬家、步步高等，以及將要引入的沃爾瑪等都給這些本土的連鎖超市帶來了前所未有的沖擊。面對這樣的強勁競爭力，如何提高本土連鎖超市的競爭力將是一個非常嚴峻的問題。

1 柳州本土連鎖超市概況

目前柳州本土的連鎖企業經營的品類多以傳統日用百貨及食品為主，開店地址主要在社區及農貿市場等人流量大的地方，營業面積較小而且購物環境上普遍較為樸素。雖然它們已經具備了相當的規模和實力，也得到了當地消費者的認可，因為它們比較“親民”，但是隨著競爭的加劇，本土超市必須不斷的調整經營和營銷理念，提高顧客滿意度從而提高自身的競爭力。

2 本土連鎖超市營銷存在的問題

激烈的競爭環境要求超市對瞬息萬變的市場情況做出及時準確的反應和調整。競爭的加劇使得超市一直存在的種種不合理問題日益暴露出來。

2.1 營銷理念的缺失及營銷手段僵化

產品策略方面，商品部缺乏有效的市場調研，沒能針對消費者的需求，消費傾向進行市場預測和分析，從而就造成與其他的超市所銷售的商品不盡相同，企業沒有自身的商品個性，缺乏新品，滯銷品也處理不及時，大大的降低了商品對消費者的吸引力。促銷手段方面，其手段單一，整體性不強，宣傳手段也較為單一，以降價、換購為主要的促銷方式，長期如此，消費者對企業的促銷已不再期待，甚至厭倦。促銷手段運用的好壞，直接影響著促銷效果的實現，同時促銷方式呈現“點狀”讓消費者找不到重點，當然也就不會被促銷方式所打動。促銷手段的靈活運用還離不開公共關系、廣告和人員的配合，LH的促銷缺乏很好的廣 告宣傳，過份的依靠曾經的市場地位、老顧客的口碑、DM單的魅力，而忽略了其他的宣傳手段，導致很多時候促銷的效應沒有達到理想效果。企業形象方面。這方面較大型的連鎖超市來說，更加缺乏競爭力，企業形象被較多的本土連鎖超市忽略，更談不上企業經營理念和服務理念的深入人心，這一點也是企業能走多遠的關鍵。本體企業總覺得規模不大，一眼看盡的超市本身很容易被記憶，尤其是借助“老鄰居”的魅力，更加不需要過多的塑造企業形象，就拿內部設計來說，幾乎沒有設計，陳列方式也較為隨意，認為街坊們已經習慣了它們的擺貨方式。另一方面企業的經營理念、服務理念雖然在企業內部成文，卻無法通過細節灌輸到消費者的心目中，消費者無法感受到企業的理念，自然而然就無了解企業、法融入企業、成為企業的忠誠顧客。

2.2 管理和技術水平落后

本土超市的賣場與競爭市場上的其他超市店店相似，定位也相同，沒有自身的特色，商品種類和檔次以及商品的陳列都大同小異，管理上也沿用了傳統的管理模式，漏洞大，尤其缺乏對人的管理，使得整個銷售團隊比較不專業。技術上，沒有及時更新信息系統，信息系統的使用還形同需色，從功能使用上某種程度上還處于替代手工單功能，沒有能運用信息系統進行有效的控制和分析庫存和銷售。

2.3 服務理念名不副實

很多的本土企業都有著自己的服務理念，如“多想、多做，做實、做好” ，但是確沒有做到實處，在超市的賣場里隨時可見的是營業人員一臉的麻木和無奈，有的甚至眉頭緊鎖，總之一副不會笑的模樣，這種服務被著名品牌專家謝付亮稱之為“無笑服務”，在關鍵的與顧客接觸的環節，企業忽略了服務的本質，企業為了低成本，雇傭廉價的收銀員、臨時促銷員，于是員工無心從企業品牌、企業文化的角度出發，提供“微笑服務”，為企業添磚加瓦。顯然這與服務的本質是悖道而行的。總之，超市收銀員缺乏微笑服務的背后，不難發現是超市管理者對人為本的觀念的匱乏，是對消費者人文關懷的忽略，也是對企業員工權益的漠視。這不利于培養企業的忠誠顧客，也不利于企業自身品牌的健康發展。因此，企業應該意識到將服務理念落實到實處才能提升企業的顧客滿意度。

2.4 人才的缺乏

超市行業出現了收入低，福利低的顯現，這與超市的本身的行業特點是有關系的，而作為本土的連鎖企業更是只能雇傭一些文化素質低的員工為降低人員成為，即使能與大型的連鎖企業付同樣的薪酬也很有可能招不到人才。這使得本土連鎖企業的整體員工素質較低，這對企業的長期發展是很不利的。

3 本土連鎖超市發展的幾點思考

本土的連鎖超市從資金實力、企業經營規模、管理能力、企業形象等方面較大型連鎖超市們相比還是有明顯的劣勢，如果要面面俱到，綜合發展，必定在云云大型連鎖超市面前無立足之地，但是本土的連鎖超市可以靈活經營，可以有自己獨特的市場定位，以“特”取勝，集中火力功其一方，使得它在與其他的企業嚴格區分來，使得顧客明顯的感覺到本土企業的“親民”。

3.1 開拓農村市場

現今城市中的業態已十分豐富不管是一線城市還是二三線城市，尤其連鎖超市在各個城市更是無處不在，此時的連鎖超市若想要在激烈的市場環境下占一席之地把眼光放寬，進軍農村市場可以幫助連鎖超市增加市場占有率，提高競爭力。農村市場呈分散性和差異性，也就使得消費市場也呈現差異性，并且農村市場的消費者更看重質量以及性價比，因此開拓農村市場還不能完全克隆總店，從經營策略上要有所調整。

3.2 加強軟硬件投入，改善消費者的購物環境，提升顧客滿意度

所謂軟硬件主要是指企業能夠給消費者提供的人文服務，企業自身的文化建設，以及企業能夠給顧客提供的服務設施、購物環境等。首先看企業文化建設，我們可以眾眼看世界500強的企業沒有一個不以文化管理作為企業的戰略管理核心，連鎖超市也不例外，沃爾瑪把“顧客是上帝，每天追求卓越”這樣的經營理念成為構建核心競爭力的堅實的基礎。而本土連鎖超市我們也能在賣場看到張貼的企業文化和企業理念口號，可是當我們認真的觀察營業員和賣場環境的時候我們不難發現，那僅僅是口號，而沒有真正的落實到人和物。抓好企業文化建設，才能形成較好的、獨特的經營理念和價值觀念，才能增強企業自身的凝聚力、戰斗力，充分調動員工的積極性，從而感染消費者，使得消費者對企業產生依賴，從而培養忠臣顧客。再從連鎖的購物環境來看，我們不難發現，消費者進連鎖超市往往不完全是為了購物而逛超市，往往只是為了休閑一下，打發時間，或者帶著孩子溜達溜達而進了超市，然后隨意的看到什么買什么。很顯然，如果超市只滿足顧客購物，而不滿足顧客休閑，那么它將流失很多的顧客，這也是為什么大型超市人氣如此的旺，甚至入大潤發、華潤等大型超市還設了親子活動區，兒童娛樂區來滿足帶孩子的顧客的個性需求。因此完善購物環境、為顧客提供舒心、舒適、人性化的購物場所可以提升企業自身競爭力。

3.3 優化產品結構，提升市場開發及定位能力

作為一些中小型的連鎖超市來說，受到場地資金等的限制，也許無法做到品類齊全品種豐富，因此如何能留住顧客提升企業競爭力就相對來說較為困難。因此可以從商品本身做文章。一是放棄或者減少那些已經沒有市場或者有市場但是周轉相對較低的商品，為暢銷品獲得更大的發展空間，能給企業帶來更大的利潤；二是可以把目光轉向特色商品上，不難發現越來越多的特色食品店、進口商品店如雨后春筍，這是人們生活水平顯著提高帶來的又一大商機，而往往這類特色商品店價位普遍偏高，品類少而集中，目標市場也相對集中，而如果超市也能經營類似的商品，無疑可以吸引消費者的目光，從而培養忠誠顧客，提升市場競爭力。

顯然隨著社會進步，經濟發展，目光短淺，按部就班是不夠的，我們需要的是更新營銷理念，提高消費者的滿意度，不斷的去探索如何適應新的市場環境，才能在蕓蕓市場中有一席之地從而不斷的發展壯大。

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【作者簡介】

李新.女.1983.柳州城市職業學院經濟貿易系.主要研究方向：連鎖經營管理、市場營銷。