關系營銷的特征與作用分析

【文章摘要】

在經濟高速發展的背景下，市場競爭愈發激烈，企業家們紛紛通過各種營銷手段來獲得最大的利潤，以便在競爭中立于不敗之地。而傳統的營銷理論已經難以適應多變的市場環境，傳統營銷在多變的市場中局限性突顯。為了適應市場競爭，一些營銷學者于20世紀創新的提出了與時俱進的新的營銷方法，即本文所分析的關系營銷。

【關鍵詞】

關系營銷；特征；作用分析

市場營銷的應用性非常強，隨著經濟的不斷發展，市場營銷的理論和方法也在不斷發展，傳統的營銷方法因為其局限性已不能適應經濟發展的需求。為了促進經濟的進一步發展，一種新的營銷方式，即關系營銷受到了各企業的廣泛的關注。關系營銷是在市場營銷中與各關系方建立長期穩定的相互依存關系，企業為求發展，必須遵守主動溝通、承諾信任和互惠原則。傳統的營銷方式，以單個企業為分析單元，認為企業營銷是一個利用內部可控因素來影響外部環境的過程，已不能適應經濟發展的需要。新的營銷方式即關系營銷越來越受到人們的重視。關系營銷，最早由白瑞于1983年提出。所謂的關系營銷，就是吸引、維持和增強客戶關系，也就是把營銷活動當做是一個企業與消費者、競爭者、供應商等相關部門之間互動的全過程。為了實現企業家的最終利益，關系營銷將企業同各利益相關部門或者同消費者通過交換和承諾建立聯系，但也在必要時終止這種聯系。在繁華的經濟背景下，現在人越來越注重個性消費，而顧客也就是我們的消費者即企業的衣食父母，是企業的利潤來源。企業要生存和發展，要在激烈的競爭中立于不敗之地，實施與顧客的關系營銷顯得尤為重要。而企業要實施關系營銷，就必須了解關系營銷對的特征與作用。

1 關系營銷的特征

1.1 通過顧客維持

我們都知道，市場競爭的實質是爭奪顧客資源。企業為了得到質的發展，必須獲得顧客的忠誠。而要想獲得顧客忠誠，企業就必須分析顧客需求，滿足顧客需要，與顧客保持長期的聯系。因此關系營銷強調以顧客為中心，最大限度的滿足顧客的需求。只因企業營銷不得不通過顧客來維持。

1.2 信息反饋及時

關系營銷要求建立特別部門，用以跟蹤顧客、供應商、營銷商和其他部門的態度，以便了解市場形勢和采取及時的措施。關系營銷緊密的將企業和顧客聯系到一起，構成一個信息反饋的循環體。通過關系營銷，企業不僅可以由此了解到顧客的真實需要，也可以在短時間內了解到市場環境的動態變化，改進產品和技術，從而挖掘更大的商機。

1.3 雙向溝通信息

為了及時的反饋信息，企業必須和消費者進行信息互換，了解消費者所擁有的信息形態和信息內容，然后通過某種渠道明確消費者對信息的需要，再以適當的方法傳遞信息。

1.4 營銷活動互利

作為營銷活動的一種創新方法，關系營銷也是在交易雙方有各自利益的基礎上進行的。共同的利益是前提，只有在公平、公正、公開的條件下，交易雙方才可能進行成熟的價值互換。假如沒有各自利益的實現和滿足，雙方都不會建立良好的關系。

1.5 戰略過程協同

在激烈的競爭中，明智的營銷者應該與利益相關者建立長期的、信任的、互利的關系。關系營銷中，各關系方都應主動與其他關系方接觸和聯系，相互了解信息，根據需求變化主動為關系方服務。

1.6 堅持主動溝通

在關系營銷中，各關系方都應自覺地與其他雙方接觸和聯系，相互溝通信息，了解情況，以合同形式進行不定時的接觸，了解關系方需求變化，自覺為關系方解決難題困難，以便增強伙伴關系。

2 關系營銷的作用

2.1 關系營銷有利于企業成本的降低

市場營銷無非是企業獲得利潤的手段，而要想獲得利潤，成本的高低至關重要。關系營銷將企業同消費者聯系在一起，可以在對短時間內了了解消費者需求，進而降低企業成本。在降低交易成本的同時關系營銷也能夠幫助企業減少收集信息、談判、協調和檢查等經營活動所需的時間，也能通過企業間的協調降低企業成本。

2.2 關系營銷有利于加強企業之間的合作

在殘酷的競爭中，企業只有不斷加強自身的實力，實現強強聯合才能抵御不斷的風險。傳統營銷中，企業之間只有殘酷的競爭，這種競爭不利于企業的壯大與發展。而關系營銷有利于加強企業之間的協調與合作，能幫助企業擴大市場份額，還能增強企業對市場的應變能力。

2.3 關系營銷有利于建立并維持與顧客之間的關系

在競爭激烈的今天，大量忠實的顧客是企業發展的前提。企業要想有長遠的發展，就必須同顧客建立良好的關系。關系營銷能幫助企業更深入地了解顧客需求，研究顧客，滿足顧客需求，從而同顧客建立良好的關系。在關系營銷下，顧客成為企業忠實的粉絲，而大量忠實的顧客可以幫助企業穩定市場份額，得到市場競爭力。

2.4 關系營銷有利于企業的資源配置

企業的資源是有限的，如何在有限的資源下獲得最大的利潤，這是每個企業都在致力研究的。關系營銷能夠使每個企業發揮其最大的自身優勢，實現資源共享，能快速地將產品推向市場。也能使企業充分利用所擁有的人力、物力、財力及信息資源來創造最大的利潤，也就是花最少的錢得到最大的回報。

2.5 關系營銷有利于構建良好的營銷環境

我國經濟屬于社會主義經濟，它要求建立一個公正的市場環境。目前，我國大部分企業仍處于傳統營銷階段，忽視了與消費者建立一種良好的合作關系，損壞了市場的信用基礎。關系營銷將企業和消費者連為一體，在滿足顧客需要的同時也實現了企業利潤的最大化。

2.6 關系營銷有利于培養合作伙伴取得長遠發展目前

市場的需求正在向縱向發展，這種發展使得市場越來越有利可圖，這無疑是一個新的發展轉折點。現代企業之間已經不再是簡單的競爭關系了，而是一種競爭上的合作，即在競爭的基礎上實現企業共有利益的合作。一些平時解決不了的難題往往可以通過企業合作來解決。關系營銷有利于開辟新市場，在新的市場環境中培養合作伙伴。

3 小結

隨著社會和經濟的進一步發展，我國企業在實施市場營銷策略的過程中，要想獲得長遠發展，必須適應時代的步伐，引用新的元素，增加新的內容。作為一種創新的營銷方式，關系營銷在企業的發展中起著重要的角色。我們都了解，顧客是企業生存和發展的基礎。要想獲得大量忠實的顧客，企業必須樹立以消費者為中心，利用關系營銷來滿足消費者的需求。在激烈的競爭中，利用關系營銷來實現資源的合理配置，利用關系營銷與競爭者建立良好的伙伴關系，從而營造優越的營銷環境。雖然對于關系營銷不同的企業有著不同的利用方式，但可以一致的是關系營銷適應了社會的需要，有利于現代企業的發展。

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【作者簡介】

余艷玲（1980.10-）女，漢族，安徽合肥人，研究生學歷。