直銷的利弊及其發展趨勢

劉育玲

引言：產品直銷起源于19世紀末的美國，在我國的發展也有20多年的發展歷史。在發展過程中，產品直銷取得了一定的輝煌和成績，也遭受了不少的曲折和誤解，存在著諸多的優勢，也有著一些無法避免的弱點。本文通過對產品直銷利弊的分析，進而探究出其未來發展的兩大趨勢——電子商務和連鎖經營。

產品直銷起源于19世紀末的美國，英文為Multi-Level Marketing，簡稱MLM，又名無店鋪銷售，是指在固定的零售店鋪以外的地方，直銷人員通過面對面的方式，經過產品示范和體驗服務而直接把產品或服務送達消費者的銷售方式。在我國的發展也有20多年的發展歷史。在發展過程中，直銷取得了一定的輝煌和成績，同時，也遭受了不少的曲折和誤解，甚至是被不法分子利用。但是這并不能阻擋直銷作為一個古老而充滿生機的營銷模式前進的腳步。據此，筆者以為研究產品直銷的利弊及其發展趨勢，具有非常重要的意義。

一、直銷的利

1、從商品經濟供需角度講，直銷有利于解決產需之間的矛盾。直銷減少了產品流通過程中的許多環節，讓信息能直接迅速地反饋給生產企業，使企業能及時調整產品的品種、質量、數量以及生產規模等，以適應市場消費者的需要，對解決產需之間的矛盾有一定的作用，是市場經濟的晴雨表和指南針。

2、從生產商品的企業的角度講，直銷沒有經過層層批發商的種種渠道，直接由產品生產企業進入消費者，極大地減少了流通環節，降低了產品因為流通環節而產生的附加值，進而獲得在同類商品中的價格優勢，擊倒競爭對手，迅速占領市場。

3、從直銷商的角度講，直銷可以節省產品流通費用、節省廣告宣傳、店鋪租金裝修費等開支，經營時間、地點靈活多樣。而傳統的產品必須經過批發、商場、攤販等多個環節才能到達消費者手中，這需要相當大的一筆流通費用。廣告宣傳也是很大的一筆開支，而直銷人員可以通過現場解釋、演示和說明，就能把產品打入消費市場。而且，直銷門檻低、收入無上限。在直銷行業，無論你投資多少，你的收入都只和你的努力有關，對于創業者來說，你越是努力，你的機會就越大，沒有傳統意義上的上限之說。

4、從消費者的角度講，簡單便捷的體驗式服務，面對面的直接交流，減少了流通環節后的商品價格，無不是一個極大的誘惑和福音。特別是隨著信息技術的發展和電子商務的突飛猛進，虛擬的直銷人員——網絡購物客服產生，網絡購物的異軍突起，就極大的說明了消費者對直銷模式的認可和青睞。

二、直銷的弊及其解決對策

1、 產品直銷的弊端

產品直銷有著諸多的優勢，但是也存在著一些弊端：

1）因為直銷模式固有的問題，直銷公司要正常運作下去，就要有不停的直銷員加入進來，要有不停的直銷員加入進來，老直銷員就要不停地推薦新的直銷員，而要不停地推薦新的直銷員，就要不停地講計劃，即講述業務說明會（俗稱OPP），講述業務說明會幾乎家家直銷公司都是“老三篇”，即講公司、講產品、講制度，即傳統意義上說的洗腦和拉下線，雖然從本質上講不同于傳銷的“按人頭計費”，但是存在著相似的嫌疑，不易獲得消費者的信賴。

2）因為直銷沒有固定的工作地點，所以直銷企業自身對內部員工、特別是直銷人員的管理難度加大，成員之間的溝通和交流的時間比較少，凝聚力和團隊精神較弱。企業的新的理念和產品不能及時落實下發。

3）直銷是由直銷人員通過與消費者的面對面溝通完成，由于直銷人員個人素質和能力的差異，給消費者能提供的服務也是層次不齊的。

4）直銷產品沒有固定店鋪，不便于國家管理和消費者的監督，產品真假和質量很難保證，售后服務落實也存在一定的難度。

2、解決對策

1）國家

產品直銷是未來商品經濟發展的一個大的趨勢，特別是在日用洗護用品方面有廣闊的市場和前景。但是因為直銷自身的弊端，也會給不法分子留下一定的空子，所以要求國家必須通過政府決策和新聞媒體給予積極的引導和宣傳，使消費者對直銷有一個科學的認識，直銷企業有一個合法的經營理念和方式。同時，國家應該制定相應的法律法規，以規范直銷市場，保護廠商和消費者的利益，保證社會主義市場經濟的健康有序發展。

2）生產企業

直銷產品生產企業是商品的生產地，是商品經濟產生和發展的基礎，直接決定著產品的質量和功用。進入直銷渠道的商品，需要直接面對消費，接收消費者的體驗和挑選，所以更需要加大對質量是監督檢查，嚴格把好質量關，方可經受住消費者的檢驗和同行商品的挑戰，進而使自己的立于不敗之地。

3）消費者

產品直銷有很多的優勢，但是也存在不少的弊端，特別是在體驗產品和服務的過程中，一定要保持清醒的頭腦，一分錢一分貨，不要被直銷人員的“專業術語”所忽悠，迷信產品的神奇功效；更不要“財迷心竅”，被不法分子騙入傳銷的行列。

三、直銷的發展趨勢

產品直銷，是未來經濟發展的一個大的趨勢，但是在發展過程中，會逐漸發展成兩大趨勢：連鎖經營和網絡營銷。隨著商品經濟的進一步發展，市場經濟對直銷公司也提出了新的要求和挑戰，主要如下：

第一、形式要新，要和時代接軌，和信息網絡時代接軌，未來的直銷公司沒有利用信息技術和網絡購物接軌，那么很難做強做大，即使現在獨領風騷，遲早還是會被淘汰。

第二、公司要有實力，特別是經濟和科技實力，制造出一流的商品才是直銷企業的生存之根基。

第三、產品要多，豐富，價格上要有優勢，否則就沒有辦法和傳統的零售商品比拼。

第四、必須讓直銷人員擁有一定的精神支柱和經濟支持。因為直銷商品本身就是一個非常有難度的工作，如果沒有優厚的待遇和崇高的團隊精神，直銷人員的工作熱情必然會大打折扣，當然消費者對直銷產品的營銷已經消費額度自然會迅速下降。

第五、直銷公司高層領導要有高瞻遠矚的眼光和遠見，做決策從企業的長遠發展出發，統一完善服務要求，規范直銷人員的形象，獎罰嚴明，不追求自身一時利益的得失，也要盡量避免因為個人情感的因為影響公司的整體發展。

（作者單位：陜西國際商貿學院）