最后一分鐘帶來的優惠

黃飛

來自于華爾街的創業想法

關于最初的創業原因，我們曾采訪過很多公司的高層，大家創業的原因都各不相同，但有一點幾乎都是相通的，那就是在有意或無意間發現了某個需求點。但《今夜酒店特價》的創業原因則恰好與之相反。

在離開美國新蛋網之后，任鑫讀了一篇文章，叫《最后一分鐘的好處》。里面的內容是：如果你能多等些時間，就可以享受到一些意想不到的優惠。這篇文章給了當時在美國的任鑫很大的觸動。結合當時一些實際情況，比如美國在線預訂巨頭Expedia里有60%的手機訂單都是訂的當天的酒店，而對Hotwire（另一個在線預訂大公司）來說，這個數字更是高達80%……，再考慮到中國旅游行業飛速發展的大背景。基于以上各種因素，任鑫和他的創業伙伴們當時就決定做一款與LBS相結合的產品，所以就有了《今夜酒店特價》。

2011年9月，《今夜酒店特價》正式上線，其理念正是將LBS和“最后一分鐘優惠”相結合，幫助用戶以超低折扣入住更高品質的酒店。同時，借助移動互聯的便利性幫助酒店以全新方式清銷每晚剩房。結果這款產品一經推出就受到了消費者和業界的一致好評，上線第二天即沖至App Store旅行類第一名，總榜第二名，公司3個月內估值過億元，并且迅速得到了天使投資。同時，任鑫還憑借《今夜酒店特價》的成功入選了《福布斯》評選的“中國30位30歲以下創業者”。

在外界眼中，《今夜酒店特價》的成功來得異常迅速，幾乎在一夜之間就成為了行業的標桿以及其他創業團隊模仿的對象。但也正因為如此，《今夜酒店特價》受到了同行業對手的“特別關注”，那就是著名的“攜程打壓事件”。

突破攜程的封鎖

“很多顧客在微博上罵我們，問為什么酒店選擇突然變得這么少？”幾十萬用戶很快地流失，對此，任鑫和他的團隊至今想起來還覺得痛心。

由于《今夜酒店特價》提供的房間價格遠低于攜程價格，所以從9月底至10月末，和公司簽約的數十家酒店迫于攜程的電話警告或“屏蔽”而終止合作。

“攜程直接把和我們合作的酒店在攜程網上下線，用這種方法逼酒店二選一。”任鑫說，“我們拿到的并不是和攜程同等的條件，只會在晚上6點鐘之后賣當天賣不掉的房間，而且要求顧客必須在手機上完成支付。酒店并沒有違反所謂的和攜程簽訂的‘前臺付款，給攜程網絡最低價的協議。”

但在各大酒店集團的客戶來源中，攜程預訂占據50%～70%。眾多酒店自然得罪不起攜程，況且通過《今夜酒店特價》獲得的收入也難以與攜程抗衡。兩害相權取其輕，酒店紛紛被迫開始停止和《今夜酒店特價》團隊的合作。

面對巨頭封殺，《今夜酒店特價》團隊被迫開始打游擊戰，先將一些酒店下架，兩三天后再上。此外，采取了合縱連橫的戰術：聯合攜程的對手或者與攜程有過節者。2011年11月，任鑫召開了一場媒體發布會，邀請到錦江集團CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高層到場助陣，一方面顯示《今夜酒店特價》與酒店的關系過硬，以此回擊來自攜程的打壓；另一方面則向是向社會各界闡述真相。

最終，攜程的老對手匯通天下和錦江酒店等酒店業集團高管在公開場合宣稱，支持《今夜酒店特價》。此外，一些酒店也漸漸發現，這個新的渠道在帶來新用戶方面有著很好的作用，自然也不愿意放棄這個可以不斷帶來新用戶的渠道。終于，在團隊不斷地努力下，封鎖局面逐漸被打破。

創業得出的寶貴經驗

通過這次事件，任鑫總結出了兩條寶貴的經驗，他覺得些經驗幾乎對所有的創業團隊都有所幫助。

第一條就是作為初創公司，還是要保持低調，要以用戶和產品為先。

第二條是想法執行和產品研發前，要先做市場測試。

創業者在選擇領域切入的時候，一定要避開和巨頭的正面競爭，選擇自己有相對優勢，而巨頭又沒興趣或者沒動力做的領域。如果一旦產生競爭，就要盡快努力想辦法迅速突圍，找到自己的核心優勢，在科學試錯的基礎上提高運營水平。