游學市場細分，利潤源于服務

王楠

對正處于成長期的青少年來說，游學可以增長見聞，擴展心胸、開闊視野、學到不少在書本中無法獲得的知識，游學正成為正規教育的補充。

在很多發達國家，游學已經形成了比較成熟的行業規范體系。比如起源于美國的夏令營活動已經有了很完善的法律規定和具體的操作過程規范；澳大利亞的夏令營活動必須要有監護人陪同；英法也有相應的法律法規出臺規范著游學行業。

但在中國，游學行業的監管尚未完全到位。為把脈中國游學行業，探索未來發展方向，《留學》雜志邀請游學行業的各位領頭人，于3月25日在光明日報社會議室舉辦了一場夏季游學主題沙龍活動，就游學市場的線路、安全、發展趨勢和利潤率進行了討論。《留學》雜志社社長兼總編輯孫獻濤致辭說，讀萬卷書不如行萬里路，用游學的方式來行萬里路是增長見識的好辦法，這個行業需要更多的交流和競合。

游學產品如何分類？各自特色如何？

無二之旅經理蔡韻：

游學不應該是一群人跟團觀光似的旅游，為了最終效果，無二一直在做私人定制，強調個性化，強調結果最大化。根據家長需求分別有不同的游學項目，如經濟路線、舒適路線、豪華路線、高端路線。現在很多人已經不滿足于傳統的旅行套路，訂制旅行很符合這類人的需求，尤其是對于很多八零后來說是很受歡迎的。我們還會派旅行顧問去上門服務。

中青旅主題旅游中心總經理錢海紅：

現在很多的旅行社把消費群體轉向了家庭，我們公司面向這類群體將產品分為了標準團和訂制團以及主題游。我們的主題游是先有主題產品，將主題產品標準化打包提前售賣。這和訂制旅行是不一樣的，訂制是先有客源再設計產品，我們的主題游是將已有的旅游產品推薦給客戶，有些顧客的目的性是很強的。

天樂國際旅行社總裁劉洪濤：

在游學大管家的基礎上，我們針對高端旅客推出旅行小秘書，為顧客提供全方位的旅行服務，從機票簽證、到海外生活的方方面面，比如及時導航、海外翻譯服務。我認為旅游行業以后會出現分化，有些機構會去賣產品，有些會去賣服務，但是服務這一塊做得還不是很好。而現在，傳統的旅游市場已基本飽和，希望能開拓出更多新型的旅行市場，游學是個不錯的嘗試。

游學是為了玩還是為了學？

蓋特唯留學教育副總裁Maggie：

游學是為了玩兒還是為了學？這是一個永恒爭論的話題。其實游學還是為以后留學打前站的，出去游學一次對于學生的知識、見識的增長是有很大幫助的。同時，國外的大學很看重學生的獨立能力，出去游學有利于培養學生的冒險精神、獨立意識。而針對一些語言能力不是很好、參加不了國外院校夏令營的學生，我們會模擬一個全美式的課堂環境，來提高孩子的聽說讀寫能力。

環球雅思國際游學項目經理陳宏陽：

近年來游學項目越來越細分，越來越有針對性。不同年齡的顧客的選擇點也有所不同。現在不僅是留學低齡化，而且也出現了游學低齡化，但是，低齡游學的效果究竟這樣？同時，游學更應該大而化之，不能只針對孩子，游學者不應有年齡上限，有些外國人退休了才有時間游學。游學也應少些功利，十幾天的游學不可能立竿見影的提高英語水平，游學更多的是讓學生多一些體驗。

YoungLife項目經理李紅：

YoungLife會把自己的教育理念加入到企業的游學項目中，讓孩子在游學的過程中耳濡目染，希望孩子在這個過程中思考我的人生目標是什么？我要通過一個什么樣的方式來實現自己的人生目標？我要的幸福是什么？我們在挑選線路和領隊及志愿者的時候會特別注意這些。希望孩子們能通過游學獲得更深層次的東西。如果我們做的事情真的對中國的下一代產生影響，這才是做這件事的意義。

北京王府學校宣傳主任李智：

我們是一所國際學校。我們會為不同層次的孩子提供不同的項目，如果只是為了出去游玩，我們會推薦相應的線路，如果是為了給以后留學做鋪墊，我們會提供一些帶有培訓的線路；以更好地服務于他們以后的目標。我認為游學這種形式的出現是對應試教育和公立學校的一種沖擊，也給家長和學生提供了另外一條可選擇的教育路線。

機構如何選擇寄宿家庭？

新東方國際游學品牌主管劉閏倩：

其實寄宿家庭更直接的體驗到當地人的生活，我們的寄宿家庭有嚴格的考查機制，首先要考慮的是安全因素，必須是有過相關接待外國學生經驗，知道如何解決文化差異。同時，在行前我們會針對學生的特殊要求進行安排，比如，家里要不要有寵物？對于那些過敏的孩子就要有相應的特殊照顧。

杰睿學校國際游學負責人朱海峰：

中學生已經有了自己的判斷，出國游學更有針對性、目的性，他們更傾向于為以后留學做準備而去游學，針對這類學習目的較強的學生，可以提供酒店住宿而非家庭住宿，這樣可以讓他們的游學更專注，而且這樣也更便于管理，更好地保證學生的安全。

A&Q記者提問環節

《留學》：

如果做一個游學機構排行榜，應該從哪些維度進行考量？

Young Life項目經理李紅：

游學的重復消費率是很低的，很少有回頭客，很少有家庭暑假去美國、寒假繼續去美國，他們可能會選擇其他國家，所以考評起來比較困難。但這個行業需要這么一個排行榜，希望媒體可以帶個頭。

《留學》：

游學機構的成本和盈利情況怎么樣？

杰睿學校國際游學負責人朱海峰：

去掉餐飲、營地費用、住宿、交通、保險、營銷等成本，機構從每個客戶那里可以得到六千到一萬的利潤，當然，我們的團費一般在四萬元左右才能保證這樣的利潤。

環球雅思國際游學項目經理陳宏陽：

我不是很認同游學是高利潤產業的說法，游學利潤情況是要視路線、時間而定的，很多路線的機票成本就占很大的比例，再加上小費、運營費等，毛利潤率基本就是個位數。

中青旅主題旅游中心總經理錢海紅：

中青旅的旅游項目的毛利潤在10%左右，部分主題游的利潤會稍高些。但我們在做項目時不會首先考慮利潤問題，而是顧客參加這個游學項目是否可以物超所值，是否有所收獲，畢竟機構的競爭力主要也在于服務的質量。