用四種不同的領導型態提升員工業績

王先琳

在企業管理中，非常重要的一點就是要根據員工的發展階段，運用匹配、恰當的領導力！也就是說，應根據員工不同的發展階段來調整領導型態。具體來說，可分為四種領導型態，即：指令式的領導型態；教練式領導型態；支持式的領導型態和授權式的領導型態。

指令式的領導型態

以管理公司新來的銷售業務員為例，一般初學者在各方面都是熱情的，渴望學習，卻不具備足夠的能力。因為新人對于成為一名成功的銷售人員的意愿很強烈，既好奇又期待，既樂觀又興奮，所以在這個階段，應該采取指令式的領導型態。傳授給新人詳細的銷售流程，從打客戶電話到與客戶簽單要手把手地教，怎樣打電話給客戶，銷售工作應該怎樣進行，怎樣才是成功地完成工作等。然后要為其制定一份發展計劃，指導新人一步一步地成長為一名銷售人員。

換句話講，就是不僅要出題，而且要幫助尋找答案。要對新人進行詳盡地指導，時刻關注銷售表現，計劃并列出實現工作目標的優先任務。傳授并展示有經驗的銷售人員是怎樣做的——讓新人在低風險的銷售情境中進行練習——這才是適合于熱情初學者的恰當的領導型態。

教練式領導型態

憧憬幻滅的學習者需要教練式領導型態。假設這名新人經過幾周的銷售培訓懂得了基本的銷售技巧，但是卻發現這份工作比自己原先想象的要難得多。領導者觀察到其情緒開始低落，時常唉聲嘆氣。雖然比起先前初學的狀態掌握了更多的銷售技巧，能力有所上升，但是卻變得消極低落，工作意愿下降。這就是所謂的憧憬幻滅的學習者。

對這類員工所需要是教練式的領導型態，高指導和高支持。領導者要繼續指導和關注其銷售表現，同時跟他進行雙向對話，不斷對他提出建議，不斷聽取他的問題和建議。領導還要給他一些表揚和支持，幫助建立起自信心，重拾工作意愿，鼓勵他的工作動力。

支持式的領導型態

能干但謹慎的表現者需要支持式的領導型態。假若這名銷售人員已經掌握了銷售日常工作職責，而且具備了銷售技巧。然而，他依舊對能否在缺少領導或其他同事幫助的條件下，獨立自主地完成銷售任務感到信心不足。雖然他已經具備了足夠的能力，但是他自己卻不肯定。他掌握了銷售流程，和客戶的合作也令人滿意，可是他對于自己獨立完成任務依舊猶猶豫豫。他不太相信自己的能力。這個階段，他已經成為能干卻謹慎的表現者，銷售工作意愿時高時低。

這時需要采用支持式的領導型態。由于這名下屬已經了解足夠的銷售技巧，所以領導者不要對他進行太多的指導，他所需要的是領導的支持，鼓勵他，幫他樹立足夠的信心。現在的領導者應該站在他的背后，傾聽他的想法和建議，支持他與客戶及其他員工進行交流。領導要多鼓勵和多表揚，而要少指導。這種支持式領導型態講究是雙向合作，反饋與溝通很重要。領導應該通過提問，幫他拓寬思路，鼓勵他勇敢向前走，幫他實現銷售目標。

授權式的領導型態

獨立自主的完成者需要授權式的領導型態。隨著時間的流逝，曾經的新人變成了團隊中的骨干成員。他不僅掌握了銷售技巧，而且也成功挑戰了高難度客戶。他能預見問題并解決。他在自己的銷售領域內因成功而充滿信心。他不但自己工作出色，而且能夠激勵到團隊的其他成員。到這個階段，他已經在銷售工作領域成為獨立自主的完成者，能夠完成銷售目標。

當員工處在這個發展階段時，應該采取授權式的領導型態。領導者應該將日常決策制定及解決問題的職責交給他自己負責，讓他自主掌控自己的工作。領導者的職責就是授予他足夠的權利，允許并信任他獨立自主地完成工作。領導所要做的是認可他的出色表現，當他需要時給予適當資源支持來幫他實現銷售目標。在這個階段上，很重要的一點是激勵這名優秀的銷售人員，讓他繼續強化銷售能力，不斷挑戰更高的目標。

總之，依據情境進行領導是一種全面且實用的方法。關健點是怎樣診斷員工或團隊的發展階段，如何使用恰當的領導型態要適應員工和情境的需要。做到了這些將迅速發展員工的工作能力，增強工作意愿，提升員工績效！