永遠走在別人前面

孫路弘

邁克是醫學院的學生，假期他勤工儉學賣報紙。美國大學生以打工為自豪，即使家里有錢，也不愿意拿家里的錢。開學后，會計學老師問學生們：“你們暑假都打工了吧？先計算一下自己的收入，每個同學把暑假的收入算出來，然后告訴我。”

于是，大家開始算，有人說820美元，有人喊910美元，還有人喊7680美元。老師說：“誰說的7680美元？”邁克站了起來。

老師說：“既然這個家伙賺得比大家都多，咱們就聽聽他是怎么做到的。”邁克說：“我和幾位同學賣《基督教箴言報》，不是賣當天的報紙，而是讓客戶訂閱全年的報紙。我們每人有一個電話號碼本。我叫邁克·戴爾，所以字母“D”開頭名字的電話都由我打。打電話時要說，這里是《基督教箴言報》，這個報紙有三個重要特點：第一，新聞及時；第二，觀點犀利；第三，生活中的常識面面俱到。我們現在有優惠活動，訂全年報紙可以打六折。您可以把信用卡號給我們，下個月開始將送到您家里。”

打了四天電話以后，邁克發現，每天打一百多個電話，四天也就簽了五個客戶，提成才幾十美元。但是，他發現了一個規律，這五個客戶都沒等他介紹完報紙特點就答應訂閱，而其他的電話，他把打折信息都說完了，對方也沒訂。

別的銷售人員還在繼續打電話，勤奮地從160個到240個，從240個到300個，邁克卻去拜訪五個答應訂閱的客戶。他問：“我特別好奇，我剛說完《基督教箴言報》征求全年訂戶，您就訂了，您為什么訂我們的報紙？”客戶說：“《基督教箴言報》新聞報道及時，而且觀點與眾不同，還刊登了一些生活小常識，很有用。”邁克想：這不是我要說的嗎？他等于什么都沒問著。

他又去第二個客戶家問，還是什么都沒問出來。但是，他沒有氣餒。

邁克拜訪第三個客戶時，決定不問了，先看一看。他發現第三個客戶的信箱是空的。第一天他沒等到客戶，第二天依然沒等到客戶，第三天《基督教箴言報》送到了。邁克問客戶：“您家除了訂我們的報紙，就沒有訂其他雜志、報紙了嗎？”客戶說他剛搬到這里。

邁克又去拜訪第四個客戶，他直接問第四個客戶：“您搬到這個住址多久了？”客戶說還不到一個月。邁克到第五個客戶家一問，那個客戶搬來才兩個星期。

他找到了答案，不再打電話。他去了搬家公司，找到過去三個月里搬過家的客戶名單，直接到那些人家里去拜訪，沒想到訂報率高達71%。

同樣干活，他靠的是思考，而其他同學僅靠打電話，當然賺的錢不一樣多。

下一個假期來了，其他同學也知道要去找搬家公司了，可他們去的時候，搬家公司說，名單已經被別人拿走。他們不知道邁克又去了哪里。

邁克當時還追問了一個問題：他們為什么要搬家？得到的答案是，他們畢業了，得自己住，還有的答案是他們要結婚了。于是，邁克找到大學畢業生名單和婚姻登記名單。他永遠走在別人前面。

（摘自《看電影學經商》）