淺議市場營銷方式的創新

●李良楷

淺議市場營銷方式的創新

●李良楷

文章論述了企業實行營銷方式創新的必要性，簡介了浙江強盟股份研發新產品，積極開拓市場，創新營銷方式的實踐經驗。

企業營銷方式 創新 必要性 實踐經驗

一、企業實行營銷創新的必要性

知識經濟是指知識和信息的生產、分配和使用基礎上的經濟，是社會信息化、經濟全球化、科技高新化的經濟。知識經濟的逐步到來，對人們的思維方式、生產方式、生活方式及行為方式產生著巨大而深遠的影響，同樣，對企業管理和企業營銷也產生了深刻的影響。

營銷理念創新是企業營銷創新的核心和前提。首先，營銷理念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷理念轉變為要引導顧客需求的新的營銷理念。知識經濟時代，科學技術日新月異地發展，產品生命周期大大縮短，新產品層出不窮，由此引發社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，必然驅動企業營銷理念的不斷更新。同時要求企業從國內營銷理念轉向全球營銷理念。知識經濟時代以經濟全球化為重要特征，使國內外市場連成一個整體，國內競爭國際化，因而，企業必須樹立全球營銷理念，才能推進企業發展。

營銷戰略創新是企業營銷持久發展的保障，主要是優質服務戰略和顧客滿意戰略。要做好服務營銷工作，必須為顧客提供優質服務，要根據自身定位和企業的實際情況，在服務理念、服務標準、服務水平、服務質量、服務時效上做好工作，完善標準，精準執行，努力做到“全程服務”。要把服務做精、做細、做到點上，貫穿售前、售中、售后的全過程，優質服務是企業創造效益的永遠保障。企業的整個經營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的要求來搞好服務。

營銷組織和方式創新。主要從傳統的等級組織轉變為柔性的營銷組織。從目前國際柔性組織的發展來看，主要是建立扁平化、網絡化、智能化組織。扁平化指企業通過技術網絡同廣大員工發生直接聯系，而且使企業同消費者、研發機構之間構筑一個互動的信息反饋系統。網絡化是使企業領導與廣大員工從傳統的等級制度變成相互聯系的網絡關系，從而提高員工的自信心以及經營效益。智能化即要求職工不斷提高個人素質并不斷超越自我，強調企業的系統思維和知識的整合力量，不斷創造企業的無限生機。

二、應對市場競爭，積極開拓市場

2008年至2010年BOPET行業的市場需求高速增長，產品供不應求，價格一路狂漲，行業利潤處于暴利狀況，是BOPET行業的巔峰時期。2011年后，受宏觀經濟政策環境的影響，行業面臨綜合成本上升、同質化競爭嚴重、出口總量占比下降。國內BOPET薄膜行業中的技術優勢的外資、合資企業，資金優勢的大型企業，跨行業的企業陸續盲目上線投產，無序擴大，致使產能嚴重過剩，特別是普通類產品已嚴重供應過剩，產品結構性的矛盾問題突出。在2012-2013年的產能和需求之間先后出現供需失衡，普通類產品庫存大量積壓，售價下跌不起，開機率逐漸降低的狀況，行業盈利空間壓縮到零，我國BOPET行業當下處于歷史最低迷的時期。

面對嚴峻的市場競爭，強盟股份直面困難和挑戰，強基固本，實干興業。銷售部在公司領導的帶領下，采取積極有效措施，深入市場調研，掌握了一部分國內高端聚酯薄膜產品及其市場信息。公司及時調整產品結構，逐步向中高端產品轉型，提高中高端市場的占有率，避開低端市場的無序競爭。在保持離型膜、保護膜、扭結膜等中端產品銷售量穩步增長的同時，組織相關技術人員共同努力，刻苦鉆研，通過反復研發、試制，成功開發出光學膜、白膜、藍膜等高端產品。目前已形成批量的生產與銷售，產品質量得到客戶的肯定。這些新產品的開發成功，打破了國內聚酯薄膜高端產品一直由外資、合資等高精技術型企業主導的局面。強盟牌BOPET薄膜在行業中高端產品中亦享有了一定的知名度，“強盟牌BOPET薄膜”于2012年度榮獲“浙江省名牌產品”。

公司與部分大企業確定了長期合作關系。2013年，在公司銷售、技術人員的共同努力下，通過深入市場拓展、網絡信息開發、新老客戶推薦等各種措施與辦法，成功開發了10余家在高端領域具有影響力的新客戶，取代了一部分低端產品的老客戶，逐步優化客戶資源，實現了產品結構優化和高端薄膜市場的拓展，為公司創造了新的經濟增長點。

三、實施品牌戰略，拓展高端市場

1.實施品牌帶動戰略。通過強盟股份自有知識產權專利產品、核心技術產品的產業化，以差異化產品優勢廣泛拓展國內外市場。充分發揮“強盟”著名商標的品牌效應，促進公司的產品銷售。通過優良的產品質量、服務和廣泛宣傳，提高強盟品牌的知名度和美譽度，促進“強盟”產品的銷售。

2.建設優秀的銷售團隊。注重優秀銷售人員的培養、培訓，提高銷售人員的業務素質，重視營銷團隊整體能力的提高；加強對銷售人員的管理，幫助和指導銷售人員做好重點客戶的分析，制定有效策略并加強跟蹤服務，提高銷售項目的成功率；健全具有激勵性、實用性和科學性的銷售政策，鼓勵銷售人員提升銷售業績。

3.業務經營核心是銷售，銷售的核心是回款。近三年銷售業績做到基本穩定，資金回籠達97.10%以上，具體數據見下表。

四、加強技術合作，建立長期戰略伙伴

1.2011年3月，強盟公司采用國外的功能性原料，結合自身的技術優勢，不斷和上海玉蜀公司技術部溝通交流，反復研究、深入了解產品功能及用途，經過多次實驗，公司的產品已經完全滿足上海玉蜀公司的要求，并開始批量生產，專供上海玉蜀公司使用。此產品的研發成功不僅證明公司的研發實力，還與上海玉蜀公司建立戰略合作關系。目前，上海玉蜀公司與他的幾家子公司都是強盟股份的前十大客戶。

2.2012年6月，強盟股份董事長親自帶領技術人員前往蘇州泰侖電子公司和太湖金張科技公司做技術交流，通過與該兩家公司的合作溝通，使強盟股份的研發團隊對保護膜和光學膜有了更深入地研究和理解，在2012年的9月份、11月份終于成功開發了保護膜和光學膜，并與兩家公司建立戰略合作關系，在2013年已成為公司的前十大客戶。

強盟股份在2011年聚酯薄膜產品銷售收入居全國同行業中排名第六名。2012年聚酯薄膜產品銷售收入居同行業中排名第五名。

[1]文光主編.營銷大師的9堂課[M].北京：中央編譯出版社，2005

[2]王宗湖，操君主編.市場營銷學概論[M].北京：對外經濟貿易出版社，2005

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1004-4914（2014）05-288-02