新型肥料“云”啟動走出主流大行情“第四屆新型肥料行業營銷高峰論壇”在武漢引爆行業新亮點

□《中國農資》記者 吳江

焦點5版

新型肥料“云”啟動走出主流大行情“第四屆新型肥料行業營銷高峰論壇”在武漢引爆行業新亮點

□《中國農資》記者 吳江

11月19日至20日，“第四屆新型肥料行業營銷高峰論壇”在武漢隆重舉行。論壇由中國農技推廣雜志社、國家微量元素研究中心、新型肥料應用與推廣聯盟、山東老刀網絡科技有限公司聯合主辦，中美諾威特生物營養(湖北)有限公司、濰坊樂多收生物工程有限公司承辦會議。楊凌職業技術學院黨委書記曹毓剛、湖北省土肥站副站長徐輝出席會議并致辭。大會由全國農技推廣服務中心處長、中國農技推廣雜志社總編輯田有國，中國農資傳媒記者吳江共同主持。來自行業的近400位代表出席會議。

此次會議就新型肥料未來關注的焦點問題、熱點話題以及引領行業轉型的關鍵性問題進行探討，特別是營銷實戰技巧的運用成為研討重點。會議聚焦營銷戰略、電商模式以及農場主個性化服務，特別是首次將新型肥料的視線，投向肥料引起的農業面源污染，并將引領未來肥料“減施”和提升肥效的行業主流熱潮。

作為站位肥料前沿領域的新型肥料，是一個有別于傳統肥料的特殊群體。目前，新型肥料正在由“補給型”、“差異型”向“專屬服務型”和“區域主導型”定位發力，并逐漸拓展代表大勢的主流行情。他們更加注重實戰技巧和營銷策略等方面的優勢，也成就這個群體在個性化服務凸顯的時代脫穎而出，并廣泛受到肥料行業的重點關注。

營銷開道：星火傳遞燎原肥企

新型肥料如同行業介質，傳遞著其在部分區域和個別領域中的巨大能量。一直善于定位差異化營銷、位于肥料行業營銷最前沿的新型肥料群體，開始“盯上”大農場，敏銳的嗅覺令他們將視線轉向家庭農場和大農戶營銷。正像田有國在致辭中闡述的那樣，“家庭農場等規模經營戶初步興起，全國土地流轉速度加快，并呈現出向新型農業經營主體集中的趨勢。”這些變化，將深刻影響農資產品的生產與營銷方式。田有國說：“新型肥料企業未來發展應該朝著產品綠色化、功能復合化、技術輕簡化、推廣人本化、服務專業化方向發展。新型肥料企業要關注技術集成、農業機械化與新型肥料的結合，關注新型肥料的推廣與服務方式，關注新型農民的培育。”有別于傳統肥料“大而全”的營銷規模，新型肥料無疑將未來新型技術和個性服務開發的主體。

對于新型肥料企業發力的方向，學術界也在以專業方式引導行業轉型。華中農業大學吳禮樹教授指出，新型肥料行業發展至今，已經面臨行業發展的“瓶頸”，產業發展亟待升級轉型。“傳統的物理混配方法生產新型肥料已經不再符合市場的發展要求。”吳禮樹說：“只有借鑒農業發達國家的先進經驗，產品生產應從簡單的物理混配升級為科學的化學合成，同時擴大產品生產規模，提高產品品質，進一步降低肥料產品價格，才能滿足農戶對新型肥料日益增長的需求。”

大農場營銷戰略也引導企業做出選擇和思考。會議上，福建坤晟農業開發有限公司總經理史金生將行業視線引向“以管理為導向的農資經營模式”。澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司則關注到“大農戶時代的作物營養方案探索”。

我們不難發現，小眾前沿技術和差異化營銷空白，一直是新型肥料最初生存的獨特空間。例如，濰坊樂多收公司，拋卻熱火朝天的大眾型水溶肥領域，開疆拓土清液型液體肥料藍海。武漢諾威特更是定位獨特的“藥、肥合一”，獨樹一幟地將殺蟲劑和水溶肥的融合方案推向市場，并引燃了區域差異化市場的強勢需求。如今，他們依然以營銷策略開道，拓展屬于自己的強勢主流行情。

在這次會議上，樂多收總經理劉磊則以引起廣泛關注的農資電商營銷模式在論壇上點燃“戰火”。諾威特總經理王文波更是拋出“新型肥料品牌建設困惑”的話題，點中了新型肥料目前缺乏強勢品牌的掣肘之痛，點撥企業突出以競爭為導向的營銷思路、向“心智時代”轉型。河南眾人聯合農化有限公司總經理李松科同樣針對“農資經營破除賒銷困局”進行探討。

農業面源治污：未來發力需求市場

這次會議中，相關主管、政策部門所關注的重點領域和專家研究動向的不謀而合，折射出未來政策密集發力的主要方向。

“當前，產地土壤重金屬污染形勢嚴峻。綜合多部門調查結果判斷，從分布來看主要集中在長三角、珠三角等經濟發達區，中南、西南重金屬礦區及東北等老工業基地，南方酸性水稻土區，大中城市郊區和一些高投入農業集約化生產基地。”農業部農業生態與資源保護站鄭順安博士也專門針對“農產品產地環境污染防治”進行警示。農業面源污染問題突出，農田氮磷排放量大，農田“白色污染”問題嚴重。“從污染物來看，主要是鎘、砷、鉛、汞、鉻、銅等，從超標作物來看，稻米鎘超標較為嚴重。”他透露，污染面積大的耕地土壤重金屬污染必須得到有效治理，同時，這也是未來巨大的需求市場。

在會上，國家化肥質量監督檢驗中心常務副主任王旭提出，我國土壤酸化程度日益嚴重，特別是部分紅壤地區的酸化情況非常突出，對我國農業生產造成嚴重影響。為此，王旭側重風險性評價、針對土壤調理劑的應用發展進行了闡述。她強調，評審原則在于“保證原料持續穩定供給，安全高效利用原產地資源，防止廢棄物再次排放造成二次污染，完善企業管理制度。”由于農業環境越來越受到關注，可持續農業對于中國農業的實踐具有重要意義。

華南農業大學張承林教授從控制肥料的安全濃度、控制肥料的合理用量、促進作物的養分平衡等三方面指導企業為農戶改善土壤條件做出科學指導。他指出：“不合理的施肥方式等原因，加劇了我國土壤條件的日益惡化。新型肥料行業如何面對農業生產條件和市場環境的變化，以適應不同用戶和不同作物的針對性需求，是擺在每一個新型肥料企業的嚴峻考驗。”張承林將“肥料有效性與土壤的關系”引入企業技術層面，提出“土壤在一定程度上將影響肥效、不改良土壤肥料效果將功虧一簣”的論點。他認為，營銷肥料要了解區域土壤基本情況，做到因地制宜，“依據土壤數據、合理用量、養分平衡”是推廣肥料的關鍵。

此外，新型肥料群體依然在高效化前沿技術和特殊領域，依然保持著自己的強勁優勢。會議上，華中農業大學教授陳守文針對聚谷氨酸這一逐漸受到關注的產品技術進行了解讀。美國陶氏益農有限公司產品經理陶文琪、天津紐艾格農業科技有限公司市場運營總監李東軍、北京華豐德勝生物科技有限公司鄭宏啓則針對硝化抑制劑的市場機遇、細胞破壁技術以及生物刺激素作物逆境的解決方案進行了分析。此外，圍繞新型肥料領域重點關注的水溶肥領域，海升集團采購專員陳文娟、成都紐安杰農業科技公司總經理梁小坤以及以色列耐特菲姆農業科技有限公司邱振存，分別圍繞企業選擇標準、產品原料、作物營養注入系統進行了專門性分析。

農資電商：一個前沿性敏感話題

近年來，農資電商模式日益受到行業廣泛關注。在會上，濰坊樂多收總經理、山東老刀網絡科技有限公司創始人劉磊，農一網總經理張福寬、北京天辰云農場科技股份有限公司總經理熊彬，分別針對電商模式運行方式和與會代表進行交流。劉磊將視線“瞄準”農資電商模式存在的合理性。“跨界闖進來的都是外行。”“二八現象”決定了電商做80%的生意，實體做20%的生意，互聯網帶來的用戶增長將非常驚人。劉磊拋出“互聯網改變的是經營理念”、“電商是我們的二次創業”等觀點。他認為，對于反映產品營銷重要環節的價格，電商則改變了交易成本，可以給用戶創造更多驚喜。

張福寬認為，“農資電商模式能夠壓縮流通環節、增加產品價格競爭力，通過信息化手段快速解決蟲害方案以及整合資源方面，是未來的發展方向。”熊彬的“云農場”模式，則將“靶心”指向電商模式優勢。“所有產品均直接來自生產廠家，簡化了眾多的流通環節，節約了大量的經營成本。”云農場獨創的“捧殺模式”讓廣大農戶購買農資便宜20%—60%，讓廣大用戶真正實現輕松種地。

在訪談環節中，代表們針對劉磊提出的“部分中間環節將不復存在”展開熱議。有代表認為，農資電商不可能“斬斷”區域經銷商的生存空間。農資電商不同于純粹的互聯網營銷模式，對于具有特殊性的農資產品，不僅僅需要解決配送問題，還需要化解農資產品后期維護的矛盾。為此，區域內農化服務、技術指導是廠家和區域級縣市經銷商的“紐帶”，成為實現網絡廠商與市場對接的有力助手和得力觸手。

作為值得關注的另一個亮點，外商代表彼得先生首次將農民職業教育納入農業技術推廣的視野。他認為：“農民的教育是新技術推廣的基礎，教育是改變觀念的關鍵”，引起與會者的強烈反響。

新型肥料營銷改變的是方式，顛覆的是思維。在變革思維的過程中，獨特定位和永恒創新無疑是新型肥料群體日益活躍的驅動力。這種正能量將引領肥料行業跨越一個又一個巔峰時刻，并逐漸走出區域主流大行情。

編輯：張高科 電話：010-63733584 郵箱：nzzk2001@163.com