服務至上：農資流通開始“走轉改”業內熱議供銷總社“六化”要求，謀劃經營服務創新

□ 《中國農資》記者 張 番 張高科 崔海濤

服務至上：農資流通開始“走轉改”業內熱議供銷總社“六化”要求，謀劃經營服務創新

□ 《中國農資》記者 張 番 張高科 崔海濤

為深入貫徹落實今年中央一號文件和總社五屆九次理事會議精神，適應“三農”工作新形勢新要求，推動全系統農資企業轉型升級，中華全國供銷合作總社印發了《關于大力推進農資經營服務創新工作的通知》，將農資經營服務創新工作提升到新的高度，提出要推進農資經營服務向合作化、規模化、高效化、科技化、現代化、市場化發展，為供銷系統農資企業轉型升級指明了方向。

實際上，許多流通企業在農資經營服務創新方面已經開展了卓有成效的工作。目前，農資流通企業正在走向新思維、轉向新聯合、改進新服務。此次《通知》的下發，進一步為企業深化服務創新提供了政策指導、增強了信心。

走進新思維：農資經營服務創新進入深化改革期

中華全國供銷合作總社農資局局長、中國農資流通協會副會長 李殿平：

農資經營服務創新是企業轉型的必由之路

面對農資行業的新形勢，中華全國供銷合作總社及時提出要大力推進農資經營服務創新，這是農資流通行業的一項重大的戰略決策和部署，也是落實黨和國家強農惠農政策、服務“三農”的重要措施。農資經營服務集物資供應和優質服務于一體，有利于促進農業健康發展，對于服務“三農”、保障農產品質量安全和國家糧食安全具有重要意義。

農資經營服務創新，是解決農資使用最后一公里難題、促進農民增收致富的客觀要求，也是推進農村流通現代化、解決農民買難賣難問題的有效途徑。現代農業生產規模化、標準化、系列化、社會化在客觀上要求服務規模化、流通現代化，創新農資經營服務則是一條有效途徑。運用農資現代流通網絡，在向農民供應農業生產資料的同時，也可通過雙向流通，來有效緩解農產品進城的難題。

服務創新是供銷社深化改革發展的重中之重。農資經營是供銷合作社的傳統主營業務，是供銷合作社為農服務的重要載體和平臺，長期以來，供銷合作社一直發揮著農資流通的主渠道作用。在新的形勢下，要繼續保持和提升農資市場占有率、進一步鞏固和增強農資流通主渠道作用、努力打造成為為農服務的綜合平臺，就必須大力推進農資經營服務創新。

農資局、中國農資流通協會根據農業農村發展新形勢、企業生存發展新要求，及早動員、倡導農資企業將創新經營服務作為密切與農民聯系、擴大系統為農服務能力的重要手段，大力開展多元化經營，為農民提供產前、產中、產后等系列化服務。通過實地調研后，在了解情況、分析形勢、總結經驗的基礎上，反復研究，數易其稿，起草了《關于大力推進農資經營服務創新工作的通知》。6月19日，經總社領導批準，向全系統發出了《通知》（供銷農字［2014］40號），全力推動這項工作廣泛開展，進一步提升系統和企業為農服務能力，促進供銷合作社改革發展。今后，農資局將進一步深入基層調查研究，總結各地農資企業經營服務創新的典型經驗和成功做法，用典型引路。另外，還將研究推進農資經營服務創新的具體指導意見，細化創新路徑、方法和措施等，推動經營服務創新工作的深入開展。

湖北省農業生產資料集團有限公司總經理 李勇：

農資經營服務創新應抓住要點

湖北農資集團發揮品牌、資金和網絡優勢，積極推進經營結構調整，轉變創新經營模式，圍繞農資、再生資源以及國家朝陽產業探索發展新路子，向有限多元化發展，培植新經濟增長點。

建設新型莊稼醫院，有利于完善農業科技推廣體系，促進現代農業發展，構建新型農業社會化服務體系，有利于農資企業經營創新、服務創新。為此，建議總社加大力度，扶持莊稼醫院建設。一是將莊稼醫院建設納入“新網工程”總體規劃，每年在財政資金方面予以支持。二是在莊稼醫生培訓經費補貼等方面給予支持。三是在農技推廣服務平臺建設方面給予經費支持。

農資倉儲物流配送中心建設是農業基礎設施建設的重要內容，是現代農資流通服務體系建設不可或缺的基礎設施，是完成國家和省級化肥淡季儲備必不可少的保障措施。但農資倉儲配送中心建設投資規模大，回報周期長，如果沒有政府的大力支持，單靠企業是無法完成的。為滿足化肥儲備和農資連鎖配送的需要，公司規劃在全省46個重要的糧棉產區和10個重要的經濟作物產區建設56個農資物流配送中心，項目總投資3.2億元。近幾年來，公司已通過自籌資金和“新網工程”項目的一部分支持，在監利、荊門、潛江新建或改造完成了部分農資倉儲配送中心，但是，現有的倉儲能力遠遠不能滿足儲備的需求。因此，國家有關部門應該加大財政支持力度，以進一步加快農資倉儲物流配送中心建設步伐。

安徽輝隆集團董事長、總經理 李永東：

新形勢要求企業提供全套服務體系

總社提出的“六化”對于農資行業來說具有前瞻性意義，這是行業發展必須要走的一條路子，對流通企業開展業務的指導意義不言而喻。目前農資行業處于舊時代結束和新時代開始的交替時期。流通企業過去做環節、賺差價的營銷模式已經過時，現在更多地要考慮企業的價值，而企業的價值則體現在能否得到社會的認可。未來，流通企業要提供“產品+服務+解決方案”的全套服務體系，才能長期穩定地發展。

輝隆上市后，全力以赴推動經營轉型，在農資經營創新服務方面已經開展了相關工作。首先，輝隆圍繞產業集群展開服務。主要抓住種田大戶和家庭農場等新型農村經營主體大發展的機會，組建植保專業合作社，在規模化種植中做示范、講技術，服務的成效非常明顯。其次，提供全套種植解決方案。許多土地流轉后，農民需要全新的知識種植作物。現在的農民要的不是產品，而是“服務包”，輝隆擁有強大的科研、技術服務團隊，可以從改良土壤開始提出服務方案，在作物生長的整個過程中提供技術支持。再次，輝隆邀請科研院所、植保系統的專家組成輝隆的專家團隊，增加服務的深度。強調“改良土壤、提升品質、造福人類”，真正推動科學施肥理念。目前來看，這些工作的展開已經收到了良好的效果，對減少面源污染、統防統治、提高農產品品質起到了重要作用。

農民第一需要好科技，第二是好品種，第三是好方案，第四是農產品的好去處。下一步輝隆會一一梳理農民生產過程中遇到的難題，全方位全程參與其中。企業只有給農民提供真正意義上的科技農化服務，才能持續健康發展。

江蘇省常熟市農業生產資料總公司董事長、總經理 宗有威：

推進農資經營改革需政策支持

當前農資經營到了轉折的節點，整個行業十分困難。第一是農資公司的流通費用很高；第二是化肥的透明度很高。這兩點導致農資公司的經營失去了競爭能力。今年，我們公司的化肥銷售量下降幅度達到20%，這是因為現在的專業合作社與種植大戶開始到工廠直接購買農資，繞過了流通企業這個環節。因此，如果農資經營的改革再不進行的話，很多流通企業都難逃倒閉的命運。當前，農資市場供大于求，市場化在進一步發展，種田結構在朝著規模化發展，那么我們的農資公司也應該采取相應的措施來適應市場的變化。在這種背景下，“六化”為農資行業提出了一個方向性的問題，有很強的指導意義。

在改革的道路上，常熟市農資公司面臨三大困難。第一是包袱重，人員多；第二是人員結構老化，老職工文化程度偏低；第三是資金問題，農資經營的資金用量很大但是利潤很小。面對這些問題，“六化”的關鍵還是要適應市場化。同時，農資市場也需要凈化。現在一些假冒偽劣的復合肥可謂“遍地開花”，但是我們銷售的復合肥都是質量過硬的產品。這些劣質產品仍然在市場上與我們競爭，使我們的經營難度進一步加大。

所以，“六化”的實施還需要相關部門給予適當的政策支持。沒有政府的支持，要大力推進“六化”的全面開展還是有難度的。

轉向新聯合：企業重視新型經營主體合作

山東省農資協會副會長 張美華：

服務規模化要求農資經營由分散走向聯合

“六化”提出的方向很到位，因為隨著城鎮化的發展，在家庭聯產承包責任制不變的前提下要提倡農業生產的規模化。那么這種規模化該如何推進，這是所有企業需要考慮的問題。成立合作社是一條可行的路子。比如某一片區域都是種植的花生，那么這片區域的農民就可以成立“花生專業合作社”。有了合作社以后，如何供種、如何施肥就可以統一進行，這樣就可以在不改變家庭聯產承包責任制的情況下實現生產與服務的規模化。

現在的農資市場處于供過于求的局面，在這種情況下如果繼續粗放經營，那么農資公司就只能靠打價格戰為繼，因此走規模化服務之路是必然的選擇。但是服務的規模化不是某一家農資公司可以獨立完成的，而是要求農資公司走向聯合，整合優質資源來完成這項龐大的工程。這種農資公司的聯合體可以走土地托管的路子，做到從種到收的全程服務，甚至需要農資公司把只賣農資產品的單向流通模式變為雙向流通，即一方面給農民供應農資產品，另一方面經營農產品。另外，過去經營化肥就是“一買一賣”，不需要懂技術，但是服務的規模化要求農資公司提供的服務要有針對性，同時要有技術含量。如果農資經營向農業生產服務領域拓展，那么農資經營可能會用市場的方式進一步凈化市場。

重慶市農業生產資料（集團）有限公司董事長萬仲成：

社農合作是提高企業競爭力的重要途徑

重慶農資集團目前正在朝著合作化的方向努力，通過股權合作方式與基層社、與種植大戶合作，與農民結成利益共同體，新建或恢復重建基層專業合作社，構建“企業+合作社+農民”的服務模式。截至目前，重慶農資集團已與北碚、大足、涪陵、石柱等區縣的49個基層社簽訂了合作協議，共同出資搭建為農業生產和生活服務的現代化綜合平臺，推進測土配方施肥、莊稼醫院建設。通過這些項目的實施，不僅可以零距服務三農，更從根本上解決了流通企業大批發經營單純“一買一賣”不接地氣，缺乏市場競爭力的問題。

重慶農資集團每年拿出利潤的10%作為為農服務基金，不斷提升為農服務能力。一是制訂了《重慶市農業生產資料現代流通服務體系規劃》和《重慶農資連鎖網絡規范建設守則》，在重慶市的鄉鎮和農村規劃建設“重慶農資”連鎖網絡體系，目前已擁有八個區域農資配送中心和四百多個“重慶農資”連鎖網點，在每一個農資連鎖店開辦了莊稼醫院，開發制造了測土配方終端配肥機，建立了20多個終端配肥站，大力推廣測土配方終端配肥技術，用全新的經營服務理念，將農資商品經營與為農服務有機結合；二是加強與區縣供銷社農資企業合作，增強區域帶動力。投資2660萬元收購了石柱農資公司30多個自然人的股權，帶動了石柱農資公司發展，通過與黔江供銷社合作，利用投資4131萬元收購的黔江銀象木業的133畝土地、兩萬多平方米的倉庫和辦公設施建設渝東南農資配送中心和市場；三是針對重慶高山種植特性，針對性地培育開發了“樂途”和“鳳凰傳奇”兩個復合肥自有品牌；四是定期深入農村、鄉鎮，開展科技宣傳月活動，發放科技宣傳冊，服務農民逾萬人。

杭州蕭山農業生產資料有限公司總經理 王仁焱：

大膽探索專業合作社服務模式

隨著現代農業的發展和土地流轉的加快，傳統的供銷社農資企業面臨轉型升級的挑戰。近年來，蕭山農資公司在圍繞農資服務、推進轉型升級、構建現代農資經營服務體系等方面，進行了大膽的探索和實踐。

公司于2013年2月創辦杭州蕭農植保服務專業合作社。主動順應農業生產規模化和生態循環農業發展的趨勢，積極推進農業公共服務平臺建設，采用“合作社＋作業隊＋農戶”的運作模式，著力構建水稻、山林、茶葉、蔬菜等統防統治的專業服務平臺。2013年，合作社共組建防治作業隊37支，作業隊員達148人，開展統防統治服務面積近7萬畝/次，成為蕭山區農業社會化服務的骨干力量。不僅如此，公司領辦萬農糧食專業合作社，堅持以糧食產業化為載體，積極推進農資服務與糧食產業的緊密對接。通過在社員中落實“生態米基地”、“種子種苗工程”、“晚稻高產示范田”等項目，推出“農資直供、配送到田、上門輔導、指導消費”等服務，既抓住了農資消費大戶，又提升了參與產業化服務水平。

開設微信公眾平臺上線運行。公司依托蕭山區農資商品科技應用專家顧問團，推出微信公眾平臺，根據時間節氣，發布不同作用的種植注意事項，為農戶提供一對一農技咨詢服務；客戶可直接通過手機在線了解公司產品、新聞動態和農技知識。通過微信平臺，可以更好地普及科學施肥、合理用藥技術，幫助農戶增產增收，同時，構建起與基層群眾實時交流服務的渠道。

改進新服務:在創新中轉型升級

黑龍江倍豐農業生產資料集團有限公司總經理李海平：

推進農資“六化”，爭做現代農業生力軍

黑龍江倍豐農業生產資料集團以農資經營服務“六化”為指導，在不斷的創新求變中轉型升級。隨著現代農業的發展，種植大戶、家庭農場、農民合作社為代表的新型農業經營主體日益崛起，已經對農資企業服務提出了更新更高的要求，農資企業如果不搶抓機遇，轉型升級，為其開展全方位、一站式的綜合服務，就將會被“邊緣化”，甚至淘汰出局。美國的康家、日韓的農協、以色列的莫沙夫等農業企業、組織業務普遍貫穿農業生產全程，這也是涉農企業發展到一定階段的必然選擇。倍豐集團只有主動參與農業社會化服務，融入大農業，參與大循環，才會邁開步伐大發展，贏得廣闊的發展空間。

倍豐集團要爭做“農業產業化的實踐者，農村綜合服務體系的營建者”。從“賺農民錢”到“幫農民賺錢”，再到“和農民一起賺錢”，集團將實現經營理念的三級跨越，完成由“賣商品”向“賣服務”、由“單環節”向“全鏈條”、由“競爭”向“競合”的三個歷史性轉變。

浙江農資集團有限公司副總經理 王自強：

打造更專業化的為農服務能力

目前，農資經營尤其是化肥，市場化還不夠充分。未來，農資經營會朝著為農民服務的方向發展。我對服務的理解是，農資公司應該致力于對服務對象提供價值增量。這就要求我們進行徹底的改革。總社提出的“六化”是站在一個很高的層次上提出的，但是一個企業不可能是全能的，不可能把“六化”提出的每一點都做得很好，我們供銷社的企業可以根據“六化”打造各種具有專業特色的、具有核心競爭力的為農服務模式。

農資轉型是一個很痛苦的過程，最根本的是要改變傳統的銷售模式。不管形勢怎樣變化，我們的服務對象永遠都是農民，但是農民要細分，為種植不同作物的農民提供不同的服務重點。針對不同的農民，農資公司應該打造自己的優勢，為他們做到精細服務，從而實現業績增長。另外，我們要注重農技服務，當前農民最缺的就是農業技術。再者，需要高端產品，高端產品可以給農民帶來高端價值。農資轉型就是要抓住服務對象——農民，然后通過優勢技術為農民服務，最后完成的是為農民提供農資，做到農民、農技、農資的三位一體。

當前，農民要富起來，土地上要產生更高的價值。從這個意義上說，我們一定要有科技化的手段，其實就是能力的提高，包括團隊素質、盈利模式等都需要改進。“六化”給農資企業指明了方向，農資公司應該在“六化”的指導下力爭走出一條供銷社企業轉型升級之路。

新疆農資集團財務總監 張巖：

電商平臺結合實體網點實現多元化服務

創新工作一直以來都是供銷總社推行的方向，怎樣把總社提出的理論落到實處、進一步深化才是最主要的。新疆農資集團近年來注重信息化的建立，現在已經建成4000多個基層網點。利用信息化的優勢，逐步建成電商平臺——農佳樂網。平臺以農資商品為基礎，慢慢地向其他方面推廣，只要跟農村相關的地方都可以操作。在產前，可以提供農資、種子、化肥、農藥、農膜產品；在產中，通過平臺為農民提供農化服務，例如送貨下鄉，在機械化比較好的地方，甚至幫助農民翻地；在產后，在平臺上幫助農民銷售種植的農產品。農佳樂網是由新疆農資從2012年開始策劃、自營的，調研自己內部的流程后，于今年4月上線、公測。為了使產品銷售、農化服務、收貨地點等信息更加清晰，農佳樂網被建成目前國內首家維漢兩種語言同一界面上顯示的網站。

新疆農資集團下一步將把電商平臺與實體店結合起來，打造成專業合作社。將物理網點與電商平臺、信息化工作、財務工作、網絡建設方面的工作，全部揉在一起，每一個平臺都設立一個標準，為農民提供多元化的優質服務。