三方化工：在謀變中快速成長
——山東三方化工集團有限公司副總經理張磊談企業發展軌跡

□ 《中國農資》記者 吳 江

三方化工：在謀變中快速成長
——山東三方化工集團有限公司副總經理張磊談企業發展軌跡

□ 《中國農資》記者 吳 江

超級整合 重塑優勢

山東三方化工集團有限公司是中國最早生產復合肥的企業之一。近年來，山東三方化工集團有限公司通過不斷的自我變化尋求持續發展。他們擅長借力，借專家之力、技術之力乃至專業策劃者之力，借力發力，同時，不斷修正和調整方向，發展成為一個經營不斷創新、產品具有特色、區域優勢明顯的成長性企業。

日前，山東三方化工集團有限公司副總經理張磊，闡述了“三方”經過企業創立者不斷調整發展戰略和營銷策略，發力市場的企業發展軌跡。

睿智定位發展戰略

山東三方化工集團有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產業的大型集團公司。三方集團始建于1975年，是臨沂地區最早生產磷肥的企業之一。2010年，三方化工集團和臺灣青上化工共同出資6億元建設新化肥項目，項目占地507畝，生產規模120萬噸。該項目包括20萬噸高塔造粒復合肥、20萬噸氨化造粒復合肥、20萬噸雙烘雙冷高氮復合肥、20萬噸緩控釋復合肥等11個項目。此舉不僅完善了產業鏈、填補了自身產品品種，更提升了市場份額和行業影響力。

面對激烈的市場競爭，調整自我無疑是適應市場的先決條件。不言而喻，三方集團的企業總體定位來自于對肥料行業未來的思考。包括董事長張寶安、總經理張海濤、副總經理張磊在內的企業管理層認為，當前傳統肥料供大于求、新型肥料方興未艾，肥料產品同質化嚴重、低端肥料價格血拼，高端肥料風景獨好。此外，營銷渠道公用化，競爭更加激烈。為此，“三方”領導集體經過長期思考形成行業共識和思想結晶。三方集團副總經理張磊告訴記者：“傳統肥料市場的過剩、新型肥料的興起也是創造新市場、贏得發展空間的關鍵所在。”但是，在瞄準市場和產品的同時，更應當聯合行業內的權威科研機構發力，從而打造產品的權威性和技術優勢。

2011年，三方集團聯手中國科學院沈陽生態技術研究所以及中國海洋大學品牌與形象研究所、青島智和智拓咨詢機構共同整合社會資源。中國科學院沈陽應用生態研究所是中國最具影響力的肥料技術研發平臺，中國海洋大學青島智和智拓品牌營銷咨詢機構則是中國農資營銷咨詢策劃最具影響力的全案咨詢機構。三方集團之所以與這些強大的科研機構合作，正是看中了它們強大的技術與營銷策略，也為今后的發展奠定基礎。三方集團與中科院沈陽所的聯合是共同發展的需要，也是企業創新發展的必由之路。作為行業一大亮點，三方集團抓住了難得機遇，與中科院沈陽所聚氨酸增效肥料技術“一拍即合”，迅速達成了戰略合作，共同為新型肥料發展努力。

借助優勢發力產品

在多方資源整合的同時，三方集團與中科院沈陽生態所強強聯合，啟動了聚氨酸增效肥料的市場推廣。2011年7月，三方集團與中國科學院沈陽應用生態研究所簽訂長期戰略合作協議，并召開新型肥料新聞發布會，宣布代表國內領先技術的聚離子生態肥和聚能珍珠肥的誕生。2012年3月，三方集團全面展開了全模式營銷，構建“三位一體”營銷理念，開始快速推動新產品的銷售工作，取得良好效果，得到了經銷商和用戶的極大肯定。

作為整合的重要載體，三方集團確立了品牌戰略定位——中國聚氨酸增效肥料領導品牌、中國高品質硫酸鉀技術專家。值得一提的是，在此過程中，三方化工創造性地轉變了合作形式——2014年4月，三家共同發起成立三方創新與發展聯盟，聯合全國的經銷商，共同做好新型肥料的推廣工作。

強強聯合為企業和科研院所、策劃機構找到了共同發力點。通過與這種合作，更解決了“三方”品牌的戰略定位和長期發展、產品系列化和市場適應性、現代化營銷理念和營銷水平提升等三個關鍵問題。

與此同時，三方集團與中國科學院沈陽生態應用研究所達成戰略合作伙伴關系，引進了聚氨酸增效技術，創新發展了在高塔、氨化造粒工藝技術上的聚能生態化生產技術，成功開發了聚離子生態肥和聚能珍珠肥兩大系列產品。聚離子生態肥和聚能珍珠肥兩大系列產品的成功開發，使“三方”產品的市場銷量實現突破性增長，品牌定位逐年提升，成為山東省肥料行業增長速度最快的成長型企業。

聚氨酸新型肥料面市后，三方集團通過大量的示范田、技術培訓會、產品推廣會、現場觀摩會等方式，向廣大用戶宣傳科學施肥新理念，使行業及用戶對聚氨酸新型肥料的概念機理及聚離子、聚能產品的作用特點有了初步認識。市場銷量也實現突破性增長，預示著三方集團的產品創新能力得到極大加強。

行業思考明辨方向

難能可貴的是，在推廣新型高效產品的同時，三方集團也開始了對于未來營銷模式的思考。并在營銷過程中創新了推廣思路，創造性地詮釋、提煉了聚氨酸增效肥料的市場優勢和推廣賣點。

他們在營銷推廣中，將聚谷氨酸產品形象地比喻為離子轉化泵——可以快速轉化養分，離子纏繞，利用生物相容性將離子轉移到根內。其次，聚谷氨酸還是養分運輸車——將進入根部的纏繞離子養分快速運輸到葉片，減小離子電性的影響，使養分運輸更快。同時，聚谷氨酸增效肥料也是能量富集器——可以絡合正、負價離子，防止養分固定和淋（損）失。此外，聚谷氨酸增效肥料更是優良保水性能的保水膜——能夠鎖住根系周圍水分，創建根系良好的水肥環境。他們開發的聚離子生態肥，不僅是科學添加生物制劑以及速效、高效的完美結合，也是全效水溶無殘渣、適合沖施滴灌的產品，激活被固定營養元素，提高養分吸收效率。

在三方集團的發展軌跡中，充分詮釋的中國肥料未來發展兩個方向。張磊說：“首先是功能性肥料的發展方向。”功能性肥料就是在生產復合肥過程中，通過添加一些生物制劑、微量元素和生物物質等方法，使復合肥在提高作物產量的同時，也附加了一些新的功能。“其次是提高利用效率的發展方向。”張磊闡述說，通過在復合肥中添加生物制劑，使肥料快速和持久的轉化為離子狀態。提高養分的吸收效率、養分利用率，就會有效緩解肥料使用成本浪費、減少施肥問題的發生，無疑這是符合農業科學的一個發展方向。

多年來，三方集團不斷調整整體發展戰略，逐步形成以肥料生產銷售為基點，以藍色經濟產業鏈為核心的重點企業。通過不斷地技術革新和設備改造，整合以化工生產和肥料加工相結合的循環生產鏈，從化工生產源頭到復合肥產品，形成一個具有環保、低碳、循環生產鏈的模范企業。三方化工集團有限公司憑借自身對于行業的思考，研究市場定位、提煉市場心得，不斷“修正”企業戰略。無疑，創新思路、借勢成長才是最值得業界可借鑒之處。

企業鏈接

山東三方化工集團有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產業的大型集團公司。三方集團始建于1975年，是臨沂地區最早生產磷肥的企業之一。2004年組建成為集團公司，通過與臺灣青上公司合作，生產具有國際一流水平的全水溶性硫酸鉀，國內最大的曼海姆硫酸鉀生產基地之一。目前三方化工集團已經成為擁有總資產8億元、占地面積850余畝、年產復合肥100萬噸、硫酸鉀10萬噸，綜合生產能力120余萬噸的魯東南最大的化肥生產基地。

2011年，三方集團與江蘇商業銀行聯合在莒南成立了莒南縣村鎮銀行。2012年，在臨沂成立了金融投資公司。2013年初，成立了三方集團地產有限公司。到目前，三方集團已形成了以化肥、金融、房地產、精細化工為一體的綜合性集團公司。

三方集團整體發展戰略是：以肥料生產銷售為基點，以藍色經濟產業鏈為核心，通過不斷地技術革新和設備改造，整合以化工生產和肥料加工相結合為核心的循環生產鏈，從化工生產源頭到復合肥產品，形成一個具有環保、低碳、循環生產鏈的模范企業。