通過增加產品附加值實現服務的增值

夏銘

2010年，A.O.史密斯凈水產品正式登陸國內市場，至今零售額達到5億元的銷售規模，從服務成本的綜合市場表現來看。絕大多數凈水企業的服務成本目前依靠銷售進行支撐，另外，很多商家做凈水產品主要集中在后續耗材所帶來的持續銷售上。

而從A.O.史密斯全國凈水市場運營的情況看來，服務成本的體現在于銷售是否能夠支撐起來。目前凈水機在全國范圍內的普及率在2%左右，這樣化解到每個城市，則直接增加了服務的半徑，也自然增加了服務成本的壓力。與熱水器行業相比，二者對于安裝的依賴有相同之處。熱水器的安裝材料費用每臺在400元左右，但是在凈水行業除項目工程可以收取材料費外，末端凈水機并不存在材料收取服務費問題。

2013年，A.O.史密斯凈水在一些地區進行嘗試性收費，在球閥、防滑墊、減壓閥材料上試行收費，這個舉措的基礎點在于提高客戶的滿意度，降低客戶的使用風險。但在提升客戶產品體驗的同時實現了品牌商、運營商、服務商三方的利益融合：品牌商減少服務支出；運營商保持既有穩定的銷售；服務商通過配置銷售提升服務收益，在試行地區，每一位安裝員工平均算下來每臺產品能夠有70元左右的收益。暫時化解服務成本高的問題，但是從長期來看，在濾芯更換上下功夫，例如一些凈水品牌推出了拋棄式濾芯，也不失為一種降低服務成本的方法。endprint