以實體店為基礎進行渠道再深耕

陳明霞

作為傳統凈水商貿型企業，2011年以前，博達的工作重點集中在終端賣場和分銷渠道的建設上，重點經營品類以傳統飲水機為主，對于凈水設備品類的運作一直處于推廣狀態。

2012年，河南凈水設備市場有所起色，但發展速度依然稍顯緩慢。進入2013年之后，整個區域市場當中凈水設備的銷量呈現出明顯的上升態勢。其中，表現最突出的是專業連鎖家電賣場即終端零售量的上升。

零售終端優勢突顯

與傳統飲水機主要集中在零售和分銷渠道所不同，凈水設備的銷售渠道更為廣泛，終端賣場、分銷渠道、建材家居市場，等等，都是凈水設備產品的出貨渠道，這種分散式的渠道狀況在一定程度上增加了代理商運作的復雜性，也是前期設備市場始終沒有做起來的原因之一。

但是隨著消費者對健康飲水意識的提升，越來越多的凈水設備走進人們的視線，盡管渠道模式依然存在多元化情況，但是從銷售的遞增來看，終端賣場已經顯現出其特有的優勢。

從目前整個河南地區的經營渠道上來看，KA連鎖增量最為明顯，主要原因在于，第一，連鎖賣場網點布局完善，覆蓋范圍廣；第二，頻繁的促銷活動以及推出的更具性價比的特價機型吸引了更多消費者；第三，廠家給予連鎖賣場更多的優惠政策。這三點綜合起來增加了連鎖賣場在產品價格上的優勢，成為最吸引目標消費群的購物場所。

依托博達原有的終端優勢，零售賣場目前依然是凈水設備產品銷售的主要渠道。從整個2013年的市場銷售表現來看，凈水設備的銷售占比與傳統飲水機市場份額幾近持平，充分顯示出該品類在終端賣場中的上升勢頭。

其次，以專賣店為主要經營模式的銷售也表現出很大的增長潛力。從下級經銷商的回饋來看，也明顯的感覺到凈水設備銷售的上升態勢。以往，向下級經銷商和市場推凈水設備的過程中，作為總代理，前期的推進略顯艱難。以專賣店為例，盡管我們的業務團隊到各經銷商處頻繁進行輔助推廣，但是每個月的銷量不過幾臺而已。而目前一家終端賣場每個月的銷量就要翻幾倍，零售量的增長給經銷商帶來銷售的信心。只要產品在終端得到認可，在地方以專賣店進行推廣就容易很多，而且取得的銷售效果也更明顯，可以說終端賣場凈水設備銷量的提升，極大地帶動了下級分銷客戶銷售的積極性。

市場發展是多方合力的結果

凈水市場在河南的發展主要得益于廠家前期對代理商的引導和支持，配合廠家的系列推廣活動，進一步深挖當地設備市場潛力。而且通過前期堅持不懈的推廣，潛移默化的影響當地消費者，逐漸加深對凈水產品概念的認知和對產品功能的認可，這種消費認知的確需要一段時間的培育過程，只有持續不斷的進行宣傳推廣，才會起到作用。

另外，近幾年環境污染和水污染事件頻發，也促進了凈水行業的發展，為消費者敲響了安全健康飲水的警鐘。包括河南地區的消費者，安全飲水意識空前提升，這種自覺自發的意識為市場的銷售打開了方便之門，消費者不再被動的接受我們的宣傳和推廣，而是開始主動的了解產品、接近產品，并開始嘗試著使用產品。并且經過一段時間的試用，最后不僅自己對凈水產品產生了改觀，而且也開始向周圍的親朋好友推薦，一連串的連鎖反應加速了品牌和產品在消費群體中的傳播和擴散，借助我們原有成熟的渠道布局，同時借助市場需求的爆發，在2013年的整個凈水設備市場上，博達和下級經銷商群體都收獲了良好的市場效益。

而隨著銷量的增長，KA連鎖對設備產品的政策和態度也發生了轉變，包括地方上的區域零售賣場。從展位的調整和對方服務人員的跟進等各方面來看，零售賣場已經開始采取積極的動作配合代理商跟進和推進凈水市場。

可以說，是市場需求和時機催生了凈水市場的發展，如果只憑借代理商個體力量推進顯然是不夠的。其實2013年河南凈水市場的發展是多方面因素合力的結果，國家層面、廠商層面、經銷商層面、區域和終端賣場層面，各方面合力催生了凈水市場的成熟和行業的發展。

和所有安裝類產品一樣，凈水產品也存在“三分產品、七分安裝”的特性。博達通過多年的發展，目前形成了完善的服務團隊，承擔著KA賣場和地方零售賣場全部的售后服務。其中，由于大店的銷量占比更高，對于這些門店我們會重點加強服務環節的配合，而對于銷售規模稍小的零售賣場，一方面對方并沒有將服務提到日程上來，另一方面受銷量的限制我們的投入也相對小些。而2013年，隨著銷量的增長，一些地方零售賣場也開始重視與我們在服務上的銜接與配合，在售后環節給予多的支持。

以往，由博達協助地方零售賣場搭建服務體系，派出售后服務人員。而今年最大的變化是有部分賣場直接提出由自己承接服務項目，開始自建服務體系，這種主動配合的態度也顯示出地方零售賣場對凈水市場的重視，地方賣場在服務上的改進和發力也將是推進市場持續向前發展的動力之一。

而對于博達來講，自建服務體系和服務團隊并且持續強化自身的服務優勢，依然是未來工作的重點，這也是我們與傳統大家電服務外包最大的不同之處，自建服務體系能夠最大限度的維護所代理的品牌形象，保證對市場上的服務需求做出最快速的反應，同時也是加強市場管控的有效方式，可以說，服務為品牌所帶來的價值要高于其經濟效益。目前博達服務體系的搭建滿足了銷售的需求，包括服務團隊已經下沉到縣級城市，培養和幫助當地的經銷商打造自己的服務隊伍。依托飲水機市場打下的鋪墊和基礎，下級經銷商的服務能力也得到了顯著提升。事實證明，與依托第三方比起來，自己的服務團隊效率更高效，對市場的推進也更有效。

建立在規范化基礎上的新渠道嘗試

說到渠道的建設和發展，電子商務是不得不涉及的話題，目前只能說我們在進行前期的嘗試。整個凈水行業介入電子商務的時段較晚，各個廠商對此的理解和規劃也各不相同。就博達多年的運營思路來講，我認為與傳統渠道一樣，電子商務同樣需要依托線下成熟完善的服務體系才能展開。在目前服務能力和服務半徑不能完全滿足網絡銷售的情況下，大力發展電子商務只能給線上消費者帶來差強人意的購物體驗。如果單純出于謀取利益考慮，電子商務可以說滿足了一部分在短期內獲取利益商家的需求。但是這種“只銷售而無售后”的行為對長期發展的凈水商家和品牌來講，無疑具有破壞性。如果線下服務范圍能夠覆蓋到線上購物人群，那么在凈水領域，電子商務的快速發展則指日可待。

另外，電子商務的發展還與實體店的發展休戚相關。雖然網絡購物突破了地域限制，但是河南地區的絕大多數消費者依然要到實體店進行對比，如果實體店達不到一定的市場覆蓋率，沒有門店為消費者提供直觀的產品感知，同樣也會阻礙他們在網上進行購物。

所以說，電子商務渠道的發展依然需要依托線下服務體系和實體店的發展。當然，京東商城、蘇寧易購和天貓商城等都是非常值得嘗試的專業化電商平臺，我們也非常愿意進一步完善和擴充自己的服務團隊，積極的參與這種新型的合作，并且成為本區域內專業的凈水供應商，在規范化的前提下進行運營。

以終端賣場和專賣店為主的實體銷售體系，一直以來是博達的優勢所在，也是我們和下級經銷商十多年來為之努力付出的結果，是我們進行任何新模式、新渠道嘗試的基礎。河南凈水市場才剛剛啟動，整體的市場潛力尚待進一步挖掘，依托成熟的銷售、服務體系，博達下一步將繼續深耕渠道，進一步挖掘凈水設備的市場潛力，與上游品牌商和下級經銷商共同推進本區域凈水市場的發展。（責編白洋）endprint