以共贏的理念抓系統集成商機

黃元碩

圣坤和莊售后服務覆蓋整個北京市，對銷售的產品提供從銷售、安裝、維修、零部件、客戶管理的5S服務體系，并同時開發了地采暖設計和施工服務，公司擁有一支經過嚴格培訓的業務、技術安裝、維修隊伍，對售后服務體系有嚴謹的操作流程。目前專業安裝網點已發展到11個，維修、安裝、服務人員已達到120人，確保做到24小時上門服務，為消費者提供更節能、更舒適、更人性化的生活品質。

將網點布在有服務需求的小區。

目前，在線上運營中，O2O的模式和呼聲越來越大，單純的線上銷售已經不是發展趨勢，未來的模式一定是線上線下相結合，在線下體驗，線上成交，充分體現購物的人性化，提高顧客體驗。所以，如何離顧客更近，是商家需要考慮的問題。

對于系統集成類產品來講，既然銷售給顧客的是高附加值的產品，顧客就需要享受高附加值的服務，即便顧客是在深夜使用時出現情況，也要第一時間提供服務。這就需要將服務站建立在有需求的小區，以有效降低成本，提高顧客體驗，從而提高公司的口碑效應。圣坤和莊因為有自營的服務團隊，與大多數服務隊相比，在服務上更專注和專業。目前，我們的售后服務站也開始向小區轉型。

采暖爐行業中，據我了解，威能在北京以居然之家進行布局，畢竟在北京，居然之家比紅星美凱龍更受消費者信任。居然之家繞北京四環一圈，同時配合開設威能小區店以及售后服務站，將北京有效的包圍，將網點整體布成了一盤棋。因為小區店更接近顧客，可以更好的提供售后服務，即使顧客家里晚上八點有服務需求也可以滿足。同時在進行小區推廣銷售時，由于長期的扎根于小區，容易得到當地消費者的認可，以及先入為主的效果。

其實，我們以前就很重視售后服務，網點也都設立在小區，后來發現，設立在采暖爐集中的小區的網點，可以更有效的接觸到有系統集成服務需求的客戶。于是，我們就將10個服務站都轉到了有系統集成需求的小區里，當然，這樣就帶來了房租成本的上升，但如果將銷售和宣傳推廣都做好的話，是可以通過銷售將成本收回。所以，我們公司最近兩年正在做的一件事情就是有效的將售后服務站轉型，向有集成服務需求的小區靠攏，使網點布局更為合理。

做好服務，以口碑帶動銷售。

隨著消費者生活品質的提升，接受集中供熱和分戶供暖相結合的消費者會越來越多。在北京，有一些專門的采暖爐小區，如回龍觀等，做系統集成服務商都知道這個小區，有采暖爐一條街，使得競爭手段以價格為主。但我認為，作為一個與服務關聯度極高的行業，一定要通過服務質量的提升，樹立起公司的形象，要通過提高客戶服務能力來突出我們的競爭優勢，因為員工自營比外包型的企業在時效性上更有優勢。

傳統代理商轉型系統集成服務商時，首先要有共贏的思想，競爭無處不在，上有廠家，下有顧客，要讓所有人都滿意才是成功的。不能只讓廠家滿意，也不能只讓顧客滿意，要找好平衡點，讓所有的人都受益。但有一個原則，那就是顧客至上，要更加關注顧客的感受，知道顧客需要什么。這也是我們把店面開進小區的原因，讓顧客看到你，感受到你，只有顧客的體驗服務到位，顧客才會在有需求時第一時間想到你。

通過捆綁銷售有效降低成本。

隨著電子商務的發展，價格的透明會使得所有產品都將趨于線上線下同價，傳統的家電產品價格和毛利較低。作為一個有著多年家電代理經驗的商家，做了采暖爐、中央空調等系統集成業的產品后，發現系統集成行業零售利潤較高。而且在系統集成行業，如果系統集成服務商可以同時做到銷售地暖、水處理、新風等系統，平均毛利就更高。因為同樣的人工、房租成本，銷售了更多的商品，這就是系統集成帶給傳統代理商的吸引力。

對服務商來講，產品線越長，成本越低。行業中威能、A.O.史密斯的產品線較長，除了鍋爐、地暖，還有熱水器、空調等產品，這些產品可以有效的充實到每個店面中去，不再需要引進其它的品牌來平攤成本，只是在人工成本上增加產品的培訓費用即可。做系統集成行業，銷售的是整套產品，與單品銷售相比，價格不是很透明和敏感，這是一個絕對的優勢，也是傳統代理商轉型做集成服務業的原因。當然，隨著系統集成服務行業競爭的加劇，我們也認為這個行業的品牌也需要做好市場的價格管控，以保證經銷商的利潤空間。

在北京等大都市，交通成本和人工成本越來越高，安裝維修工只有在一個地方安裝、維修多個產品，才能有效的將時間成本、交通成本、物流成本等降下來。如對安裝維修工來講，以前，一天裝10臺熱水器，可以賺500元，而現在安裝工在一個家庭，裝一套系統集成化產品，可能也是一天的時間，但因為效率更高，可以賺800元，這是工人、顧客、商家三方共贏的局面。

目前，電子商務各平臺都有根據消費者的購買喜好和習慣推薦相關產品或者套餐的服務，消費者也越來越認可捆綁銷售。所以銷售上我們以套餐的捆綁銷售為主，如浴霸、電暖氣、空氣凈化器等關聯產品，當發現消費者有新的置換需求時，通過組合套餐，給消費者打折，而不是去破壞所代理產品的市場價格。

通過產品和經營的創新抓住商機。

系統集成行業現階段更多的只是單獨的銷售采暖爐，或者將采暖爐與熱水器、凈水、空調等產品捆綁銷售。作為服務商，更多的要尋找適合當地需求的商品，如在北京，我們幾乎每天都在討論空氣污染，輿論導向使得空氣凈化器銷售增長很快。目前，傳統家電行業代理商引進水處理系統、地暖系統較多，這兩類產品目前在北京的集成行業已經很成氣候了，優勢也很明顯。當很多人都在關注這些行業和方向時，除非有更好的品牌，不然，就很難勝出。隨著消費者對健康的日益重視，新風系統也開始進入商用及辦公系統，未來認知度必然會越來越高，甚至會成為生活必需品。未來，高端進口品牌的空氣凈化系統或者新風系統是我們重點考慮引進的產品，目前，我們主要以捆綁銷售大金的空氣凈化器為主。

創新永遠是需要思考的話題，如何將電商與系統集成有效的結合在一起，抓住商機市場，銷售集成配套設備的產品很重要。淘寶上現在有少量系統集成商開的店，但以C店為主，通過鍋爐帶動地暖銷售，線上銷售并不多，只是以線下跑單為主。還沒有一個特別好的網絡平臺來銷售系統集成設備，均是以采暖爐為主推產品。我們的線上銷售也主要以采暖爐銷售為主，通過客服平臺與客戶的交流，獲得系統集成需求信息，以銷售我們的集成設備。

系統集成以后是趨勢，只要找到合適的平臺，及時抓住機會，有眼光，有長遠戰略的品牌是會抓住這個商機市場的。因為大家沒有完全重視系統集成類產品的線上銷售商機，空缺的市場才是未來的商機市場。（責編邱麥平）endprint