熱水器代理商具備向系統集成商轉型的基礎

王鵬

對于長江以南地區的家電代理商來講，向系統集成方向發展是非常有前景的，當消費者的衣食住行問題解決以后，接下來肯定就是解決舒適性的問題。與上海同緯度的歐洲城市家庭獨立采暖的普及率非常高，而上海本身就是經濟比較發達的城市，消費者追求舒適性的需求明顯，所以，可以預見，未來上海的家庭采暖系統肯定會是一個高速發展的行業。而采暖系統對熱水器是存有可替換關系的，公寓房消費者家中如果安裝了采暖系統，基本上就不需再單獨安裝一臺熱水器，一旦采暖系統在上海普及，那我們就必須要面對5年或是10年之后，我們的熱水器賣給誰的問題。

而且，不僅僅是采暖系統的發展會對熱水器的銷售有影響，新渠道的發展對代理商也會帶來很大的沖擊。以前可能我們認為安裝類電器做電子商務最大的瓶頸是物流和安裝解決不了，但實際上，近兩年隨著廠家與幾大電商平臺的合作深度不斷加強，物流和安裝的問題完全可以依托品牌商的平臺解決，消費者不一定要到實體店購買。所以，無論是基于消費需求的升級還是渠道發展的變化，作為熱水器代理商，我們都需要去優化自身經營結構，否則未來的生意肯定會越來越少。這也是為什么燕祥近兩年經營的重心在逐步向系統集成服務轉移的原因。

先要培養起團隊

客觀來講，傳統的熱水器家電代理商向系統集成服務商擴展是有難度的。首先是銷售的方式完全不同，對于消費者來講，熱水器產品屬于接受度很高，但關注度很低的產品類型，雖然它也需要設計安裝，但很多的裝飾公司在裝修設計階段已經會問顧客是安裝電熱水器還是燃氣熱水器，直接把安裝的位置預留好，顧客只要到門店購買喜愛的產品就可以了。而對于系統集成來講，銷售的是方案，例如，在系統集成中普及率比較高的中央空調、地暖、熱水、水處理四大系統中，占比最大的是空調系統，其次是地暖系統，再次是水處理系統，最后才是生活熱水，熱水器（包括壁掛爐）產品在整體銷售鏈中金額占比非常小，高占比的是系統配件及施工費用。所以差別就體現在：熱水器的銷售是可以通過品牌的拉力，門店的網絡覆蓋以及終端導購的講解去實現，但系統集成目前還屬于了解度低，關注度高的階段，與熱水器正好相反，所以開店銷售的效率低。而不依靠門店零售的特點，使目前的系統集成銷售就形不成一個專業市場，消費者知道買家電去連鎖賣場，買建材去建材城，但購買系統集成并沒有一個專門的市場，而是主要依靠裝飾公司做推薦或者老客戶推薦，即使到門店來看方案，主要也是比價，門店的成交率比裝飾公司推薦的成功率低很多。因此，實際上，裝飾公司已經相當于是系統集成銷售的中間商。所以，在上海，大凡做得比較好的系統集成服務商，共同的特點就是零售門店很少，而是雇大量的業務人員去跑裝飾公司以及小區。但隨著系統的普及，真正的銷售渠道還是來自于門店系統。這才是未來系統商的核心競爭力。

因此，我們要做系統集成，著眼與未來三年、五年的市場，要結合目前可利用的渠道去建立業務團隊。因此對于我們公司來講，沒有采取從業內挖人，快速組建團隊去開展業務的模式，而是自己著手培養團隊。2013年，我們設立了專人，把系統集成作為單獨的業務體系考核，目前已經具備設計能力、專業施工能力，今年會再增加4～5名業務人員，加大開拓力度。2014年我給業務團隊定的目標是50套采暖系統。在完成這50套系統之后，第二步我們就要增加團隊的技術含量，再增加技術及服務人員，為沖刺200套系統銷售搭好平臺。

整合現有渠道資源

目前上海有1000多家系統集成服務商，但單純的系統集成零售業務，年銷售規模能夠達到200套的在上海只有30家左右，如果我們可以實現年200套的零售量，就可以進入行業比較靠前的隊列當中，那時，我們的核心的競爭力就會體現出來，因為我們已有10多家的零售門店并且還在增加門店的數量。我認為，當市場逐步成熟之后，系統集成行業的利潤肯定會下滑，消費者也不會再認為采暖系統有多神秘，在哪兒購買方便他們就會在哪里購買，行業肯定是會向這個方向發展。所以，2013年我們新開的專賣店中，按照A.O.史密斯的標準陳列方案，都增加了專門的采暖展示區，每個月對員工進行采暖知識的普及性培訓。并且，我們還做了一個快速定價的模板。只要顧客拿來戶型圖，專賣店的店員在10分鐘之內就能夠為顧客做出一套地暖采暖的基本報價，而且這個報價與實際價格接近度可以達到90%左右。當然對于連接散熱片的采暖系統目前還做不到快速報價，因安裝散熱片要根據消費者的家庭房型實際情況而定。

當然，通過門店做系統集成的銷售工作我們還需要做很多的前期準備工作，首先我們要解決怎么樣讓更多的人到自己的門店中，要解決針對有系統集成需求的消費者怎么推廣的問題。例如，我們通過加入一些異業聯盟，直接獲取消費需求信息。第二是怎么提升門店的消化能力，今年我們要重新調整公司的組織架構，把學習能力強，年輕的人才引入到門店當中并且重點培養他們的業務技能。這樣我們就與傳統的系統集成商形成區別，他們是把裝飾公司作為主要的客戶信息來源，而我們重點是把門店的資源利用好，產生銷售，把裝飾公司作為輔助信息源，利用現有資源，以差異化的銷售模式來獲取更大的發展商機。

要形成自己的標準

在做熱水器銷售時，我們是通過網點的精細化管理不斷增強競爭力，而做系統集成代理商的贏利是在系統的附加值上，所以，我希望能在傳統的銷售模式上拔高一個層次，畢竟系統的銷售可以去做組合，例如，同一個鍋爐，可以配不同品牌的集分水器，配不同的控制方式，有很多可以體現代理商本身專業性及技術含量的地方。工廠的產品能夠解決讓這個產品本身更好地運行，但解決不了怎么讓這個產品與別人的產品更好的匹配，這就是做系統集成的核心競爭力。例如，顧客家中使用了地源熱泵系統，地源熱泵產生的水已經有了一些溫度，怎么與家庭生活熱水的使用對接，怎么讓它更節能的使用，這里面就涉及到控制系統的設計。所以，這也是為什么行業中的領導企業會提出系統集成服務是生產型企業，區別與普通家電零售企業的原因。就是因為在集成過程中優秀的集成商會形成自己的核心解決方案。endprint

專業的系統集成企業，往往是多品牌發展，針對不同的系統，配有多種品牌讓消費者選擇。而且在傳統系統集成的業務模式之下，人員服務的半徑是50公里，如果超過50公里企業的管理成本會很高。既然系統集成服務是一個生產型的企業，那么企業的核心競爭力就一定是效率，怎么更節約成本，怎么樣形成企業獨立發明的東西等。所以，我們未來還需要建立自己的研發團隊，能夠把系統匹配得更優良，甚至是能夠自己寫程序，把各種系統集成到一個控制柜當中，給消費者最簡單的控制。目前這樣自動化的系統匹配在商用領域應用較多，相信也會在家用領域實現并普及。

當然不管采用什么樣先進的技術實現系統的匹配，最終都是需要由人去實現，企業需要有一支更高效的服務隊伍。客觀來講，A.O.史密斯的代理商都很重視服務，大代理商的服務能力都很強，而且服務的贏利能力比較強，所以，轉型做系統集成服務是有得天獨厚的優勢的。因為，系統集成的安裝看起來復雜，但實際只要掌握了工序、標準作業要求等，專業度雖然高，但施工并不復雜。畢竟熱水器的安裝也是水電工種，現有的服務人員具備專業基礎，經過系統的培訓及實踐，服務能力是可以有提升空間的。而且熱水器代理商服務網點的覆蓋率高，服務管理能力也非常強，所以，只要有了提升的方向，實現轉型并不難。

在進入系統集成行業之后，我還是希望要突出專業性，所以首先我們要通過配備先進的工具，標準化的作業要求，形成一個科學的解決方案。從零部件的選擇，到設計，再到施工每個工序等，就如同熱水器一樣，安裝所用的配件都是指定的標準，做系統集成也是如此，我們專做A.O.史密斯的產品，系統集成所涉及的部件及施工要求肯定要與產品的品牌定位相符，這是必須要堅持的。在采暖行業中，我們這種規模的企業算是非常小的小公司，但我們施工配套設備是大公司都很少配的。例如，上海已經裝修家庭安裝采暖系統的較多，一般電線都是隱藏在墻體當中，如果打洞的時候把電線打斷了，雖然可以修補，但顧客會不開心，還耽誤工作時間。我們的施工人員是拿著激光測距儀、金屬探測儀到用戶家中測水管，測墻體中的線路。在打好洞之后，施工人員會用發泡劑添充墻洞的縫隙，再用膩子刮平墻體，基本能夠恢復和施工前差不多，這些我們都有標準的施工要求。

拓展系統集成業務，不僅使代理商企業的平臺得到提升，而且我們面對的就是高端用戶群，完全有能力消化一整套系統，集成的單筆銷售額遠遠高于單臺產品，我們銷售的是又品牌高附加值的產品，更易于公司規模的提升。但在系統集成服務領域當中我們還是一個新兵，還有很多需要向行業優秀企業學習的地方，不斷提升自己，才能抓住市場商機。（責編連曉衛）endprint