廚衛(wèi)櫥柜分銷商精細(xì)化管理難點(diǎn)解析

王升飛

廚衛(wèi)、櫥柜產(chǎn)品單品價(jià)值較高，產(chǎn)品組合促銷花樣多、售價(jià)多樣，樣機(jī)規(guī)模比較大，產(chǎn)品附件、配件較多，產(chǎn)品銷售后售后環(huán)節(jié)多。而如此龐雜的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如果分銷商沒有一套行之有效的管理體系及管理工具，從管理上出效率非常難。具體來講，廚衛(wèi)櫥柜區(qū)域分銷商的精細(xì)化管理有哪些難點(diǎn)？又應(yīng)該采取什么樣的解決方案呢？

終端分散，報(bào)裝及結(jié)算復(fù)雜。

KA門店業(yè)務(wù)的首要要求是：提高顧客從購買到收貨安裝的時效性。實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)需要最大可能的縮短以下時間：導(dǎo)購員開單銷售到物流配送的時間，物流配送到顧客家的時間，售后客服派工給顧客安裝的時間。針對這種狀況，可采取以下一些解決方案：一是通過導(dǎo)購員手機(jī)實(shí)時報(bào)單提高效率。要求導(dǎo)購員在開單銷售時同步在手機(jī)錄入顧客的購買信息，實(shí)時將銷售信息傳達(dá)給物流，信息系統(tǒng)根據(jù)顧客配送信息匹配配送網(wǎng)點(diǎn)，物流在備貨、安排配送時能準(zhǔn)確的安排物流網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)到庫房提貨配送時，信息自動傳送給安裝、維修加盟網(wǎng)點(diǎn)，等貨物送到顧客家時，安裝工也聯(lián)系顧客，實(shí)現(xiàn)商場銷售、物流配送、安裝及時無縫對接，這樣才能給顧客較滿意的服務(wù)。二是在導(dǎo)購員層面增加銷售價(jià)格控制、促銷套餐的控制。經(jīng)銷商可以使用銷售用券、打折優(yōu)惠、尾款等管控管理工具，并用于以后期商場準(zhǔn)確結(jié)算和對賬。三是加強(qiáng)應(yīng)收票據(jù)收回的管控。

直營專賣店必須要做好價(jià)格促銷控制、訂制業(yè)務(wù)處理。

對于與裝修結(jié)合緊密的廚衛(wèi)及櫥柜產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程長，管理跨度大。如果經(jīng)銷商擁有多家自有專賣店，其實(shí)也相當(dāng)于小型的專業(yè)連鎖系統(tǒng)，需要進(jìn)行售價(jià)的管控，促銷活動的管控，營業(yè)款的收回、訂制業(yè)務(wù)處理等，對專賣店的管理就需要做到直營店銷售后物流中心能及時配送和安裝，門店可以實(shí)時查詢物流中心庫存，以便和顧客溝通和主推機(jī)型的銷售。

倉儲、物流配送既要防渠道竄貨又要保證物流快速配貨。

分銷商需要出庫掃碼來管理配送到二級分銷客戶、物流網(wǎng)點(diǎn)的商品串號，可以隨時通過串號查詢商品配送到的分銷商或者物流網(wǎng)點(diǎn)，以防止發(fā)生竄貨，以及竄貨商品的售后安裝維修。倉儲物流管理系統(tǒng)需要實(shí)現(xiàn)配送數(shù)據(jù)自動匹配的網(wǎng)點(diǎn)，配送數(shù)據(jù)顯示配送狀態(tài)，包括派送安排、配送備貨，配送出庫、配送完成狀態(tài)。配送完成時根據(jù)配送運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，自動計(jì)算配送提成，月末自動形成網(wǎng)點(diǎn)、司機(jī)的配送提成。對于貨到付款業(yè)務(wù)，也就是配送到顧客家收取尾款的業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)收到尾款時，給物流中心發(fā)傳真，作為尾款確認(rèn)函，物流中心收到確認(rèn)函后，做應(yīng)收款確認(rèn)單，下期與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算運(yùn)費(fèi)時，自動從配送運(yùn)費(fèi)中扣除。

組合套餐銷售管理。

廚衛(wèi)櫥柜商品通常會采取組合套餐銷售，需要通過信息系統(tǒng)制定套餐促銷活動的規(guī)則，以及零售價(jià)格價(jià)格政策。這樣，在銷售開單時，無論促銷活動還是低價(jià)銷售，都要受管理系統(tǒng)規(guī)則的控制，確保促銷套餐和售價(jià)政策執(zhí)行到位。

門店樣機(jī)保管與快速輪換。

KA門店樣機(jī)數(shù)量比較大，樣機(jī)附件較多，樣機(jī)和樣機(jī)附件要作為商品一樣管理，隨時可以查詢賣場庫的樣機(jī)數(shù)量和隨機(jī)附件數(shù)量，同時樣機(jī)和附件丟失要追究相關(guān)人員責(zé)任。門店上樣優(yōu)先選擇撤樣的樣機(jī)上樣，原封機(jī)上樣要進(jìn)過嚴(yán)格的審批。樣機(jī)上樣對于附件的管理分隨機(jī)附件和物流庫附件，隨機(jī)附件隨樣機(jī)由導(dǎo)購員保管，物流物件上樣完成后撤回物流庫房由物流庫保管。樣機(jī)銷售時要進(jìn)行樣機(jī)附件的打包，樣機(jī)銷售打包分為撤回物流庫打包和賣場打包兩種。樣機(jī)由于上樣、撤樣、樣機(jī)銷售時，隨機(jī)附件要隨樣機(jī)一同配送打包，某一環(huán)節(jié)導(dǎo)致附件丟失，相關(guān)崗位的人員就要承擔(dān)責(zé)任，如果是導(dǎo)購員丟失，對導(dǎo)購員開罰單，從工資扣除，如果是物流公司丟失，從配送運(yùn)費(fèi)扣除。

購貨票據(jù)流轉(zhuǎn)的實(shí)時監(jiān)控。

對結(jié)算票據(jù)的全程流轉(zhuǎn)管理非常重要，經(jīng)銷商必須要通過管理系統(tǒng)對票據(jù)流轉(zhuǎn)的每一步進(jìn)行操作，以及統(tǒng)計(jì)分析各種票據(jù)回收流轉(zhuǎn)情況，即物流網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送成功后，必須要收回顧客在商場購買的票據(jù)，交訂單管理人員，訂單管理人員負(fù)責(zé)檢查票據(jù)無誤后，將票據(jù)交應(yīng)收會計(jì)，應(yīng)收會計(jì)檢查票據(jù)無誤后，定期交給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員再交至商場進(jìn)行結(jié)算，商場根據(jù)收到的票據(jù)給經(jīng)銷商返回結(jié)算清單，應(yīng)收會計(jì)依據(jù)結(jié)算清單結(jié)算開發(fā)票。

KA門店各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)時監(jiān)控。

經(jīng)銷商老板如果做大連鎖，自身的管理就要做到對銷售、商場回款、應(yīng)付商場費(fèi)用，KA門店預(yù)算費(fèi)用的考核到每個門店，并按照門店進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)。

KA退換貨、補(bǔ)差價(jià)快速處理。

當(dāng)有退換貨單發(fā)起時，售后中心能否及時接到退換貨信息，并根據(jù)經(jīng)商場還是不經(jīng)商場進(jìn)行處理就非常為重要。對于經(jīng)KA賣場的退換貨，一般是由導(dǎo)購員發(fā)起，顧客在商場退款，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)從顧客家進(jìn)行鑒定和拉回貨物，下期結(jié)算時，將商場的退換貨數(shù)據(jù)要體現(xiàn)在結(jié)算單里。如果是不經(jīng)過KA賣場的退貨，一般由客服或訂單管理人員發(fā)起，由售后中心加盟網(wǎng)點(diǎn)給顧客鑒定并代墊退款，加盟網(wǎng)點(diǎn)的代墊退貨款，在運(yùn)費(fèi)結(jié)算時補(bǔ)給加盟網(wǎng)點(diǎn)，下期與商場結(jié)算時，不經(jīng)商場退貨的銷售不體現(xiàn)在結(jié)算單。所以，經(jīng)銷商要對于退換貨的原因進(jìn)行總結(jié)分類，有了統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對導(dǎo)購員進(jìn)行罰款的時候才會有理有據(jù)，促使其改進(jìn)工作減少人為原因造成的退貨。

物流、售后服務(wù)加盟網(wǎng)點(diǎn)的管理。

物流配送一般的工作方式是前一天晚上對第二天預(yù)約送貨的數(shù)據(jù)安排配送到加盟網(wǎng)點(diǎn)，物流中心打印匯總備貨單，交庫管進(jìn)行統(tǒng)一備貨。然后再打印分網(wǎng)點(diǎn)整車派車單，交發(fā)貨員進(jìn)行發(fā)貨。之后是發(fā)貨員發(fā)貨完畢，雙方簽字確認(rèn)后，物流部進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)，同時打印分顧客明細(xì)單，網(wǎng)點(diǎn)按照顧客明細(xì)進(jìn)行送貨。最后是網(wǎng)點(diǎn)送貨完畢后，收回顧客的銷售購貨票，在物流中心進(jìn)行配送完成，對配送運(yùn)費(fèi)進(jìn)行劃價(jià)，加盟網(wǎng)點(diǎn)將顧客票據(jù)交訂單管理科進(jìn)行票據(jù)核銷。大多數(shù)物流加盟網(wǎng)點(diǎn)皆有物流配送和售后安裝維修的功能，加盟網(wǎng)點(diǎn)收到貨物時，能在軟件查詢到送貨、安裝信息，同時安排送貨和安裝。

統(tǒng)一客服呼叫中心的建設(shè)。

通常大型代理商業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域大，對應(yīng)的零售終端較多，銷售量大，所以，需要建立統(tǒng)一的客服呼叫中心，且要與企業(yè)的管理系統(tǒng)很好的銜接，當(dāng)顧客撥打統(tǒng)一客服電話時，自動顯示顧客的購買信息、配送信息、安裝信息、退換貨信息等，以便客服人員及時了解顧客的問題，及時安排相關(guān)部門進(jìn)行處理。而且和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)緊密結(jié)合，也可以使經(jīng)銷商根據(jù)呼叫中心反應(yīng)的問題，進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，從中反應(yīng)出企業(yè)存在的問題，為加強(qiáng)企業(yè)管理，更好的對外服務(wù)提供整改依據(jù)。

線上線下同步，利用線下優(yōu)勢發(fā)展電商。

對于傳統(tǒng)廚衛(wèi)代理企業(yè)做電商來講，線上業(yè)務(wù)借助線下成熟的倉儲、物流體系進(jìn)行倉儲、配送、售后管理，對企業(yè)為的發(fā)展能達(dá)到事半功倍的效果，這就要求傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必須要實(shí)現(xiàn)信息化管理，這樣才能夠跟上電子商務(wù)快速發(fā)展的步伐。

業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控。

對于代理商老板來講，所有的決策都需要財(cái)務(wù)人員提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考，脫離財(cái)務(wù)分析的決策會存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以財(cái)務(wù)人員應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手，而不僅僅是幫助老板算帳。因此，代理商應(yīng)該要通過管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理規(guī)范化后，通過實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動生成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這樣就可以大大減少財(cái)務(wù)人員的工作量，使財(cái)務(wù)人員工作重點(diǎn)放在監(jiān)管及統(tǒng)計(jì)分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上來，為企業(yè)的業(yè)務(wù)開展及效益的提升提供參考。（責(zé)編連曉衛(wèi)）endprint