整合資源 緊抓三四級市場商機

朱東梅

廠家是三四級市場政策的制定者，產(chǎn)品的提供者，是三四級市場資源整合的主導(dǎo)。因此，在北京《現(xiàn)代家電》舉辦的2013年中國家電營銷年會上，三四級市場資源整合再次成為廠商熱議的話題。

其中，作為小家電類產(chǎn)品的代表蘇泊爾和安裝類廚衛(wèi)產(chǎn)品的代表萬和兩個品牌的高層對于三四級市場的看法及做法都頗具代表性。

萬和營銷管理中心副總監(jiān)徐衛(wèi)國：

從改變營銷理念開始

目前的市場熱點是城鎮(zhèn)化和電子商務(wù)。尤其是電子商務(wù)的快速發(fā)展，讓很多代理商感到恐慌。但是，萬和希望廠家和代理商注意幾點：

一，傳統(tǒng)渠道的信心問題。萬和認(rèn)為，電商的發(fā)展并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對于三四級市場的影響相對較小，代理商更是不必?fù)?dān)憂。在國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推動下，三四級市場快速發(fā)展是毋庸置疑的。處于這個市場中的消費者絕大多數(shù)都是農(nóng)民。而這些人與電商主要消費群的特征有著一定的差距。因此，三四級市場的傳統(tǒng)渠道受到電商的沖擊在五年之內(nèi)是很小的。三四級市場的傳統(tǒng)渠道不必因為電商而打消自己的信心。

二，工廠對于三四級市場的產(chǎn)品策略問題。有的三四級市場的經(jīng)銷商提出，廠家是否可以像線上線下那樣為三四級市場做產(chǎn)品的區(qū)隔，生產(chǎn)專供產(chǎn)品。這對于安裝類產(chǎn)品的難度很大。因為，工廠的產(chǎn)能是有限的，目前已經(jīng)針對線上線下、國美、蘇寧、五星等強勢賣場都提供了專供或者包銷機型。再針對三四級市場做專供產(chǎn)品的可能性不大。而且，三四級市場的消費者自己也想跟城市的消費接軌，希望與城市的消費者使用相同的產(chǎn)品，他們會認(rèn)為三四級市場的專供產(chǎn)品功能、品質(zhì)有問題。

三，希望代理商要將三四級市場的分銷商作為公司的核心資產(chǎn)，想他所想，急他所需。很多代理商對于下級客戶根本不了解，這就是沒有把分銷商作為核心資產(chǎn)。做好三四級市場，工廠本身是無暇顧及的，因此，渠道是代理商的價值體現(xiàn)，是與工廠談判、獲取資源的最好籌碼。經(jīng)銷商首先要在三四級市場打造服務(wù)體系，建立服務(wù)網(wǎng)點，配備服務(wù)管理人員，抓好服務(wù)細(xì)節(jié)管理，做好服務(wù)培訓(xùn)等。尤其是對于三四級市場分銷商服務(wù)的管理，必須要做，這是拓展三四級市場非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

同時，代理商要輔導(dǎo)分銷商做推廣，組織終端人員培訓(xùn)等，用專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，成為消費者的使用顧問。如在培訓(xùn)工作上雖然工廠可以提供一些培訓(xùn)的資源，但是最終的實施還是需要代理商去做。縣城的推廣成本不高，但是效果相對明顯，因此，做好三四級市場的推廣工作，對于銷售的促進非常大。作為代理商，要讓分銷商跟你一起既賺到錢，又能學(xué)到東西，你的生意才能好做。

浙江蘇泊爾家電制造公司銷售公司副總監(jiān)武志強：

要向一二級市場看齊

蘇泊爾認(rèn)為，未來十年看分銷，其實指的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為品牌帶來的增長。因此，在新的市場格局中，蘇泊爾將三四級市場作為品牌的戰(zhàn)略增長點，并從終端的管理開始做好三四級市場。三四級市場包括縣城市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。縣城市場已經(jīng)終端化，因此，蘇泊爾在縣城的終端與城市賣場的終端要求是一致的。如何滿足農(nóng)民消費者的需求呢？蘇泊爾發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村消費者需要的小家電產(chǎn)品與城市有一定的差距，但他們不一定買便宜的東西。例如，蘇泊爾在農(nóng)村市場銷售的電飯煲很多是三四百元的產(chǎn)品。所以，蘇泊爾從產(chǎn)品策略、終端陳列、出樣數(shù)量、專柜配置、戶外推廣、導(dǎo)購培訓(xùn)、售后保障等多種元素做好細(xì)節(jié)的管理，向一二級市場看齊。有的代理商為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心門店客戶派駐流動的導(dǎo)購員，取得了非常好的效果，提高品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的競爭力。endprint