如何握緊產品附加值

文/張基一

周立波曾經調侃道，“喝咖啡高雅，吃大蒜低俗”，縱然這是一句玩笑，卻也是現在社會人求美心理的一種折射。雖然口口聲聲地說著沒有種族歧視，但是研究調查卻顯示有70%以上的亞洲女子會選擇和白人交往而不是黑人。這么講起來的確有些讓人啞口無言，你一邊鄙夷著種族歧視者，一邊怒扇自己的嘴巴。其實這就是產品附加值的一種最直接的體現，雖然你承認他們功能差不多，或許本質上根本就沒有差別，但是他們所帶給你的直觀體驗和感受卻是完全不同的。

好吧，或許這個例子有點極端，但它的確戳到了我們的痛處，不是這樣的尖銳不足以讓我們看開一些東西。再拿兩家企業來說個事。你真得以為京東的客服都是閑著吃飽了沒事才和你瞎扯的嗎？你以為KFC的訂餐服務要求只是一紙空話嗎？殊不知在網民們爭相曬出自己和京東客服那些無厘頭聊天內容的同時，已經為劉強東省下一大筆驚人的廣告費。KFC也是同理，誰還記得當初那個帥氣無敵的KFC外賣小哥？食客跪求帥哥送餐的要求差點就讓KFC再多加一條面試要求了。無論是閑扯還是帥哥，這種業務本身之外的附加服務都可以是產品附加值的一種體現，所以產品附加值本身并不是高大上的代言。不過，民眾對于產品附加值的敏感程度在近兩年越發明顯。現在再也不是你在柜臺或包裝盒上標注一下“中國馳名商標”就可以招搖過市的時代了，想讓產品附加值上升到品牌附加值更是難上加難的事。

商家賣一件商品給顧客，大多數顧客會先選擇品牌，之后再看商品本身。由此不難看出，如果產品在品牌上沒有過分的區別，產品本身吸引力以及其自身附帶的某些東西則會最終主導一筆交易。現在的空調制造業技術已經足夠發達，從定頻到變頻，再從變頻到現在炙手可熱的智能空調，概念轉換速度相當之快。新產品出現了，但老產品卻并沒有被完全取代，各家生產商在成熟技術的應用上可謂伯仲之間，對于新技術的角逐也絲毫不讓，甚至在某些時候連戰略路線也是針鋒相對的。

死磕，注定是不會孤獨的旅行，如果這能做一個關系表，我想一定非常有趣。但是在死磕之外，很多時候決定勝負的關鍵就在附加值上。售后可以是一種附加值，商家從最早的一條龍服務理解出了“整體解決方案”這個高端大氣的名詞。貼心的功能可能是一種附加值，在制冷和取暖之外，如果你還能除霧霾，那就最好不過了。新興的概念也可能是一種附加值，至少我被APP操作、家庭自控一鍵開關等等概念吸引過。雖然我知道這種新技術或者說新增的智能功能對我來說并不會起到決定性的意義，甚至還會增加損壞維修的風險，但我就是愿意去嘗試一下這些新功能，所以我買了單付了錢，品牌成功的達到了銷售的目的。

這就好比你在星巴克，收銀的姑娘滿臉溫柔地問你需不需要嘗一嘗新推出的口味，我想肯定有一部分人也買了單。其實它依舊充其量是三流的咖啡豆產物，但那一刻的你仿佛在享受上好的魚子醬。這，就是產品附加值的體現。然而不能絕對的把功能多、點子多、策劃好作為產品附加值的標準。因為也有可能那些東西沒有成為附加值，而是成為了“負加值”。現在東西追求簡約不簡單，中央空調也是一樣，能省一個按鍵就絕不多加一塊芯片，能又小又薄就絕不高大粗獷，“小”其實也是一種附加值，但是集成一些功能又能夠增加另一些附加值，這兩者看似有些矛盾，實際上還是能找到共性的。之前也說了，消費者的神經越來越敏感了，對附加值的要求越來越高，合理、不夸大其詞、更抓住消費心理的產品才更容易在市場上推廣。換言之累贅的功能只能是一種整合，而不能叫附加。

看來，吃透消費者的心理才是握緊產品附加值的關鍵。所以，這個問題不是工廠能夠解決的，他們負責提供技術，而市場部門該告訴他們，你們到底需要怎樣的附加值產品。