煤炭商品營銷創新方法

劉德坤/龍煤集團礦山建設有限公司七臺河分公司

煤炭商品營銷創新方法

劉德坤/龍煤集團礦山建設有限公司七臺河分公司

進行煤炭商品營銷的創新，要更新市場營銷理念；領悟營銷內涵，抓住營銷的兩個要點；市場銷售的三項建設；進行營銷組合推進四個優化；在企業營銷實際中必須注重五個方面的操作策略。

煤炭商品；營銷；創新；方法

在煤炭市場好轉時，企業等煤炭用戶上門定購，個別銷售人員擺譜拿架，冷落客戶；市場一旦萎縮，企業領導人和銷售人員，便到處找客戶，有時還遭別人的“白眼”。根本原因是企業營銷缺乏創新。營銷創新就是圍繞企業生產經營目標及發展戰略，在營銷理念、內容、體制、機制、策略等方面進行變革和創新。就我國煤炭企業的現狀而言，在營銷創新上應重點做好幾個方面的工作。

一、更新市場營銷理念

1.樹立面向市場的理念。市場是企業賴以生存的基礎，沒有市場需求就沒有企業的存在，更無從談企業的經營效益和持續發展。

2.樹立善待客戶的理念。客戶是企業的衣食父母，客戶是市場主體，在客戶群中對企業最重要的是戰略客戶，面向市場就是要研究分析客戶群特別是戰略客戶，要真心善待客戶，真心奉客戶為上帝。

3.樹立持續滿足客戶價值需求的理念。

4.樹立“利他”營銷的理念。遵循互利共贏原則，既要考慮企業自身現實收益和長遠發展，又要兼顧客戶利益，最大限度地實現客戶的價值最優化，企業必須培育一批長期的戰略客戶群。

5.樹立綠色營銷的理念。在滿足客戶需求的同時，要關心客戶的生產生活質量和節能降耗，保護環境，使客戶持續增長需求。

二、領悟營銷內涵，抓住營銷的兩個要點

營銷，包括經營和銷售兩個要點，通常談銷售就是賣商品、推銷商品，而經營是策劃與管理，營銷就是把經營與銷售有機地統一起來，全面策劃和管理銷售工作。

實施煤炭營銷創新，就是研究制定營銷戰略，按本企業的區位、生產的煤炭品種、產能等情況，策劃整個營銷戰略方針、目標、工作重點和對策，通過實施營銷戰略，把生產的煤炭商品賣出去，而且實現價格預期；不僅經營商品，而且要經營客戶；不僅現在能銷售得好，而且未來也要銷售得好、并持續發展；不但要研究市場客戶，而且要研究企業內部產品結構優化調整和技術創新，保持企業擁有較強的市場應變能力和競爭力。

三、市場銷售的三項建設

所謂三項建設，即企業營銷體制、隊伍建設和網絡建設，這三項是營銷活動運行的載體基礎，必須進行高度重視。

一是要合理設置營銷體制。本著集中統一、精簡高效的要求，對煤炭集團公司一般應建立三個層次的營銷體制：第一層次是集團公司，為營銷決策層，主要負責審定企業整體營銷戰略、營銷體制、商品價格政策，決定重要的人事任免與獎懲等；第二層次是成立企業銷售公司，負責整個營銷業務管理及運行工作；第三層次是在銷售總公司下面分內外設立的兩個辦事機構，一是以煤礦為分點的銷售辦事處，負責煤炭發運、地銷及質檢等，二是在用戶集中地設立的銷售分公司或辦事處，負責本區域市場的銷售業務。

二是要加強營銷隊伍建設。選配具備素質要求的營銷人員，達到數量適當、結構合理，尤其是銷售業務人員不可低于營銷人員總數的30%；同時，要建立正常培訓制度，不斷更新知識、提高素質，建立業績考核獎懲制度，形成有效的激勵和約束。

三是圍繞企業營銷戰略，建立以用戶為中心的集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋等一體化營銷網絡。

四、進行營銷組合推進四個優化

企業要根據成本最小化和利潤最大化的要求進行整個營銷組合的工作，持續地推進用戶、品種、價格和運輸的優化組合。

1.煤炭用戶優化。任何一個企業不管其規模多大、產品品種多少都不可能滿足所有客戶的需求，因此，選擇信譽好、需求量大和長期穩定的用戶是企業營銷工作的重點，也是提高企業綜合經濟效益的核心。不管市場行情好與壞，企業都必須按照目前的用戶狀況進行系統的分析，從中找出關鍵客戶進行重點服務。如遴選信譽良好、發展前景廣闊的電力、冶金和化工企業等大用戶作為戰略客戶，進行重點開發或合作，與戰略用戶簽訂中長期互保供貨協議，通過不同的方式與戰略用戶構建利益共同體。

2.煤炭品種優化。改善煤炭品種結構，提高煤炭質量是煤炭企業必須長期做好的一項工作。通過改造洗選設施，提高洗選技術含量，不斷提升按供應產品的能力，使各品種產品搭配優化合理，滿足市場用戶的不同需要，創造企業最大的品種效益。

3.價格優化。價格是市場競爭的銳利武器，也是形成企業經濟效益的關鍵性因素。企業要通過建立靈敏、準確的信息反饋處理系統，增強對煤炭及相關市場行情的預測分析能力，及時依據行情調整煤炭產品價格，保證煤炭產品的暢銷，同時又要保證企業效益最大化，實現穩定銷售渠道的效果。價格優化的一個重要條件是較低的生產成本，企業必須加強技術改造和內部管理，降低煤炭產品生產成本；同時，要變革和完善營銷流程管理，堵塞各流程環節的浪費漏洞，減少營銷費用，使價格有較大的浮動空間，以實施價格優化。

4.鐵路運輸、港口和流向優化。企業的煤炭運輸系統是由鐵路、公路、河運和海運構成的多方式運輸網絡。運輸方式、運輸路線和運輸部門的優化直接關系到企業的營銷效率和效益。所以，必須建立一套科學的優化評價方法和系統，對運輸系統進行優化選擇。

五、在企業營銷實際中必須注重五個方面的操作策略：

1.信息策略。通過市場網絡信息反饋和定期調研，及時掌握可靠有用的信息，為正確的營銷決策提供服務。

2.產品策略。按市場客戶需求積極調整產業、產品組合，實行產業、產品升級換代，提高產品附加值和市場占有率。

3.品牌策略。要樹立品牌意識，加強質量管理，做好系統設計和策劃推介，打造知名品牌。

4.價格策略。建立層次權責明確、快速反應的價格決策體系，及時研究競爭對手的市場價格策略和用戶對價格的承受狀況，及時制定和采取以質計價、按發熱量計價、按旺淡季定價等靈活的價格策略。

5.售后服務策略。通過為用戶提供優質、高效、周到的售前、售中、售后服務，贏得用戶的信任和忠誠度，以鞏固現實市場占有率，開拓未來市場空間和時間。