上交醫品標書后的我們還要完成的三件事

陳凡/黑龍江省醫院

上交醫品標書后的我們還要完成的三件事

陳凡/黑龍江省醫院

招標中后期，也就是將標書和其它資料上交完畢之后，許多初次參與競標的“新人”會喘一口氣，以為辛苦的準備階段過去了，接下來只要報報價，等待招標結果發布就可以。殊不知招標后期也是一次成功競標的一個重要組成部分，過早的懈怠往往是一次競標前功盡棄。接下來，就讓我們看看在上交投標資料后到中標結果發布之前這段時間，我們應該做什么。

一、投標（議價）報價

每個生產企業，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。但，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格（標書中規定的最合理價格的定義）。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1.可預知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數量、產品進入招標地開展營銷的先后、產品的市場占有率、產品所處的生命周期、產品的營銷策略等）

2.標書中對投標報價的特殊規定。（不得高于往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等）

3.招標地各營銷環節的費用高低。（配送費、商業扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級代理利潤等）

4.招標地往年的中標價格和或相類似區域的中標結果。（若沒有明確投標限價參考的依據，可參照本地上一年度中標價及周邊省份最近一次中標價格。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來測算。）

5.是否存在價格差比關系。（目前，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。）

6.報價時間的選擇。（投標報價時，盡可能在規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被泄漏的機會。議標報價如果有進行實時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價。現場議價報價的一般是特殊質量層次的品種，事先核算好成本及一套說辭，按要求辦就可以了。）

二、選擇合適的代理商

自2009年底起，根據中共中央、國務院關于醫藥衛生體制改革實施方案通知、六部委下發的意見和通知等文件精神。2010年起，全國推行政府主導、以省為單位的網絡系統招標采購模式。由生產企業、進口總代理直接投標。

如何尋找到適合自身品種特點的醫藥公司或個人作為代理商，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下八個方面：

1.代理商是否經銷過相同品種。（如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2.醫藥公司商業信譽和品牌知名度。（每個省都有幾個優勢商業公司，如果可能，盡量從幾家占絕對優勢的商業中選擇代理及配送商。）

3.代理商招投標隊伍強弱、管理是否規范。（有關系、公關能力強的代理商就有能力護標，且能及時獲得招標經辦機構發布的最新信息及規則、政策調整。可以有效降低投標風險及避免投標重要信息被泄露。）

4.代理商的配送能力和管理服務水平。（要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理服務水平高的代理商，避免中標后因產生大量轉配送的問題，而造成不必要的損失。）

5.代理商的覆蓋范圍和分標意向。（事先明確代理商操作的目標醫院明細，便于中標后分標、選配送等工作）

6.代理商是否有臨床隊伍。（對于自身沒有強大的臨床銷售隊伍的代理商，最好選擇有臨床隊伍的醫藥公司做為主配送商，同時發展其成下級經銷商，這樣就避免了轉配送的問題。）

7.代理商有無專人負責招標。有無行業關系和招投標經驗，是否熟悉操作程序。為必要的公關和疏通做好準備。

8.代理商盡可能選擇實體公司。（個人代理流失率高，短期行為較多，實力和行業影響力微小，不確定性大。且實體公司代理也是趨勢。）

總之，在選擇代理商時，要堅決避免選擇可能產生惡意投標的代理商（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司—靠賺取轉配送費用；大型物流批發公司—以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），并且要與代理商在授權前進行充分的溝通，對其性質有一個基本的判斷，要能夠充分體現所選擇的代理商的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優勢互補取長補短。

三、實時跟蹤招標過程，重點關注以下五點

1.防止惡意投標，及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的，要在第一時間向招標經辦機構聲明。

2.關注競品，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據。

3.及早開展評審公關，在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標（成交）候選品種時，評審（確標）專家依據的是招標人（即醫院）的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第一時間內獲得評審（確標）專家組名單，及時做好必要的公關工作及品牌的強化工作（因從專家組產生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌的強化工作更多的體現在日常的營銷工作中）。

4.要做好投標的控制工作，就有必要護標。涉及授權、報價議價等事項的，最好要與有地方關系的代理經銷商或被授權人簽定投標協議書，事先約定好有關事宜，明確雙方的責任，甚至可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的基礎。

5.密切跟蹤招標的全進程，關注做好每個細節工作。