關于國際商務談判成功要素的研究

郭爽/哈爾濱電氣國際工程有限責任公司

關于國際商務談判成功要素的研究

郭爽/哈爾濱電氣國際工程有限責任公司

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，由于談判對象的廣泛性和不確定性，談判的多變性和隨機性，都會給談判的成功帶來不確定因素。為此，筆者擬通過本文就國際商務談判的成功要素作以探討與分析。

一、做好商務談判前的場外準備

為了做好國際商務談判這項艱難復雜而又十分重要的工作。必須事前做好充分準備。

（一）選配好參與談判的人員

在商務談判過程中，為了保證交易的順利進行。事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型及內容復雜的交易，更需組織一個能言善變的談判團隊，這個談判團隊中應包括熟悉商務技術、法律和財務方面的人員，具有較高整體素質，善于表達，這是確保談判成功的關鍵。

（二）選擇目標市場

在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種方法廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。

（三）選擇交易對象

在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶。需要建立完善的客戶檔案，方便于對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數，并實行區別對待的政策?！?br>