關于國際商務談判成功要素的研究

郭爽/哈爾濱電氣國際工程有限責任公司

關于國際商務談判成功要素的研究

郭爽/哈爾濱電氣國際工程有限責任公司

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，由于談判對象的廣泛性和不確定性，談判的多變性和隨機性，都會給談判的成功帶來不確定因素。為此，筆者擬通過本文就國際商務談判的成功要素作以探討與分析。

一、做好商務談判前的場外準備

為了做好國際商務談判這項艱難復雜而又十分重要的工作。必須事前做好充分準備。

（一）選配好參與談判的人員

在商務談判過程中，為了保證交易的順利進行。事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型及內容復雜的交易，更需組織一個能言善變的談判團隊，這個談判團隊中應包括熟悉商務技術、法律和財務方面的人員，具有較高整體素質，善于表達，這是確保談判成功的關鍵。

（二）選擇目標市場

在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種方法廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。

（三）選擇交易對象

在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶。需要建立完善的客戶檔案，方便于對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數，并實行區別對待的政策。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。

（四）制定商務談判的方案

制定商務談判的方案是為了完成某種商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標。以及為實現該目標所應采取的策略、步驟和做法。它是對外洽談人員遵循的依據。談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。

二、國際商務談判中應遵守的原則

（一）真誠守信原則

真誠守信原則是一個重要的談判原則，它在商務談判中的價值不可估算，它會使談判方從劣勢轉化為優勢。使優勢更加發揮其最大作用。談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發展前途，因為信任感在商務談判中是非常重要的。對于談判人員來說，誠實守信重于泰山。

（二）平等自愿原則

平等自愿原則要求商務談判的雙方或多方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關系，并通過公平交易來實現雙方的權利和義務。商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱。組織規模大小。其地位都是平等的。

（三）互惠互利原則

互惠互利原則是指商務談判的各方在利益上不僅考慮己方利益。也要適應對方需要，為對方著想，最終實現等價交換，互惠互利，使雙方都可以得到滿足。但這并不是說雙方從談判中獲得的一種利益必須是等量的。

三、靈活運用商務談判的技巧

商務談判中的技巧關鍵在于“巧”。在國際商務溝通中，由于說話者環境、時間、氣氛場合的不同，有些話語雖然正確，但對方卻難以接受，話語不能取得預期的效果。此時如采用委婉語的言語形式，禮貌、含蓄地進行回避，采用刺激性較小的表達形式傳遞信息，則有可能建立良好的商務環境，達到雙方各自預想的結果。

（一）聲東擊西

在商務談判中如出現談判陷入僵局時，聰明的談判者常常采用此方法，通過一些與談判無關的議題來緩和氣氛，使之打破僵局。

（二）因人而異。隨機應變

在商務談判中，面對不同的談判對象，隨機應變才是高明之舉。與不同國家、不同地區、不同年齡的對手談判，當然應當運用不同的對策，因此必須研究對方的特點。考慮如何因對象不同、環境變異而選擇不同方法抵制或改變對方的動機。

（三）抓住關鍵因素

在商務談判進行到不相上下時，要想覓得效益、取得成功，只有一個辦法，就是：找到主要分歧，抓住關鍵人物。主要矛盾解決了，其他問題便會立刻迎刃而解。

（四）尊重他人，得利于己

在商務談判中，要取得良好的談判效果，還必須尊重談判對手，特別是對其隱私更應巧妙回避。這樣能使對方在感激之余，從而取得滿意的談判效果。

四、根據不同的對手選用不同的談判策略

（一）靈巧善言的談判對手

在商務談判中我們經常會遇到一些“能言善辯”的人，這些人的特點是：善于表達、樂于交際、為人處事機靈。這種人對外界事物反應敏感，對事物評價的客觀性不是很大，有時會感情用事，容易改變立場。在談判中遇到這種對手應當采取以下對策：熱情創造良好和諧的談判氣氛。充分利用這種人的弱點。爭取其在適當的時候做出讓步。不要被對方所嚇倒，要針鋒相對地暢談自己的觀點分析問題。要利用對方善交際的特點。多與他交往，在不同場合運用不同方法誘其多說多講，肯定會從他的言談舉止中得到有價值的信息。

（二）頑強固執的談判對手

頑強固執的人有以下性格特點：固執己見。這種人不輕易改變自己的觀點，不能以客觀標準衡量事物，有時事實已證明他的辦法行不通，也要“頑強”到底，并在大部分問題上堅持。與“頑強固執”的人進行談判確實是件麻煩的事，他們不僅自己不讓步反而要求對方做出讓步。對付這種談判對手。可以采取“以柔克剛”的辦法，要切記：必須保持冷靜，溫文爾雅地與之交談，力求通過“感化”，向談判目標推進。要盡力尋找對方的弱點，包括對方的談判實力弱點和談判者的個性弱點，把引誘需求和利用弱點結合起來，從而使對方做出讓步。

（三）謹慎穩重的談判對手

在談判中我們遇到更多的對手屬于“謹慎穩重”的談判對手，他們的性格特征主要表現為：理智穩妥、謹小慎微、忠于職守。在談判中對自己份內之事喜歡按事先約定的想法解決，不輕易采用全新的方式。與“謹慎穩重”的人談判時，首先，要做好充分準備，做到知己知彼，百戰不殆。在談判中他可能向你提出一些細小的問題，如果你沒有充分準備就很難應付，還會引起對方的誤會。其次，最好采用縱向談判法。這些人的性格決定了他們喜歡循序漸進，各個擊破，因此要慢慢引導對方，切勿不要強迫對方接受自己的建議。再次。這種人決策時優柔寡斷。顧慮重重。為此在談判中要有信心、耐心和毅力，并設法提供有力的證明，以排除他們在產品、價格等方面的疑慮。商務談判活動要取得成功，還需要談判者經過多次的訓練和反復的實踐，把科學性和技巧性結合起來。只有這樣才能取得商務談判的成功。