產品和需求，我們跟誰走

移動互聯網的便捷使我們更輕松地擁有了很多理財產品的“入口”，自助式投資越來越方便。但是在單一追求理財產品的同時，投資者似乎忘記了，在財富管理的過程中，產品只是幫助我們實現特定目標的工具。就像建房時，僅僅擁有一堆磚頭、水泥是無法搭建出讓人滿意的房屋的。建房，首先需要建筑師會進行測量、描繪、設計房屋的藍圖；而在理財的過程中，首先需要明確的是我們的需求，其次才是按需配置合適的產品。

理財市場上，總是不乏類似的熱門產品，像前幾年大熱的信托理財就是另外一個例子。從2011年開始，信托理財產品由于收益率較高，一下子成為了市場上“點擊率”最高的產品。一時間很多金融機構、第三方理財公司銷售的產品中信托占了很大的比例。在投資者中間，有人為了買到熱門的信托產品，甚至使用拼團購買的方式以繞開信托產品銷售的高門檻設置。

近期的各種“寶寶”產品，正說明了民間存在著大量的資金，投資者強烈的理財需求希望找到合適的投資方式。互聯網理財產品的優勢，如便捷的投資渠道、親民的理財門檻在其中發揮出了“催化劑”的作用，把這些潛在的需求轉化為大量的實際投資。這也解釋了，很多互聯網金融產品只是將普通的貨幣基金產品進行了再包裝，卻能夠一下子成為了市場熱點。

熱門產品背后的冷思考

市場上的熱門產品就如同每年時裝界的流行款式，受到投資者（也就是消費者）的大力追捧。但是，這也從另外一個側面反映出，在目前的財富管理市場上，理財的方向主要由產品來決定，而不是由需求來決定。

今年年初，一位朋友就被市場上的“寶寶”們所吸引，提前支取了自己的定期存款，購買了一款互聯網理財產品。可是，讓她失望的是，沒過幾個月，互聯網理財產品的收益就出現了下滑。

如果我們總結一下，能夠發現這位朋友犯下了兩個錯誤：其一，沒有正確了解到自己的需求，她使用的是短期理財產品，卻希望實現長期資金的投資需要；其二，對互聯網理財產品、貨幣基金收益率的形成沒有認識，她被短期出現的高收益率所吸引，結果不僅由于提前支取造成了定期存款收益的損失，還可能面臨收益進一步下滑的問題。

所以，在產品“熱”的同時，投資者還需要思考的是，它們是否實現了投資者真正的理財目標？在財富管理的過程中，我們究竟是跟著產品走，還是跟著需求走？

產品和需求，跟誰走？

或者，這個問題可以理解為：在財富管理的過程中，我們是以需求為導向還是以產品為導向在實施我們的理財計劃？

有的客戶已經意識到，帶著需求來尋求財富管理服務的重要性：

—我的寶寶剛剛出生，怎樣一份理財規劃能夠保證寶寶有足夠的資金支持受到良好的教育？

—還有十年我和先生就將退休，要如何進行投入才能過上我心目中滿意的退休生活？

—我是一名企業主，想要制訂一份財富傳承計劃對我和家人都更有利……

不僅如此，客戶們對“收益和風險”這把雙刃劍也有一定的認識。如他們認識到，潛在收益越高，需要承受的風險就越大；有的投資者希望實現資產長期穩定的增值，來實現自己的財務目標，而不是簡簡單單的追逐某單一產品的高收益等等。

然而，不可否認的是，還有相當一部分客戶把產品當成了財富管理的核心。他們在與理財師的交流中，最關心的問題往往集中在：哪款產品的收益高？聽說某某產品很不錯，我的朋友最近賺了不少，你能幫我推薦一些嗎？

如果進一步詢問客戶的理財需求和目標，他們往往也沒有清晰的認識，一些客戶會認為賺錢、增值就是他們的目標，至于產品風險、投資者個人的承受能力、不同投資者的差異，很多客戶并不愿意仔細進行分析。

坦白地說，一些財富管理行業的從業人員也把產品作為了理財服務的主要導向。一個很有趣的例子是，不同金融機構的理財顧問都對自己公司的產品“情有獨鐘”。銀行的理財顧問偏向于向客戶推薦銀行理財產品，保險規劃師認為保險能夠滿足客戶的所有需求，第三方理財機構的理財顧問們更喜歡推薦信托、私募基金等。在某種程度上，這些理財咨詢師是金融產品的“導購員”，他們更希望的是把產品推銷給投資者，而并不太在意客戶是否需要這樣的產品。如果客戶聽從他們的建議，對財富管理計劃的執行也必然是以產品為導向的，難以實現自己真正的財務目標及理財需求。

我們需要怎樣的理財服務？

理財和建房有很多相似之處：建房前，建筑師會進行測量、描繪、設計房屋的藍圖；在建造的過程中，工人進行施工，監理負責督導；顯然，如果僅僅擁有一堆磚頭、水泥是無法搭建出讓人滿意的房屋的。

理財也是如此。理財并不只是一池子產品，產品再好，也未必能夠達成我們的目標。理財離不開財務目標的構建、計劃的制定以及投資產品的選擇、組合等等，在這個過程中，我們需要專業的理財服務—理財顧問提供規劃和建議，就如同我們需要建筑師、工人和監理一樣。此外，專業的系統也很重要，這樣才能保證理財服務流程的規范性和科學性。

找到可信賴的理財顧問

理財顧問是與客戶面對面交流的一線人員，他們的專業能力直接決定了理財服務質量的高低。“理財顧問們都是專業人士，我該如何評判他們水平的高低，如何判定他們是否值得信賴？”這可能是客戶們最為關心的問題。

對于理財顧問的考察，我們不妨從硬件和軟件兩個角度來著手。

硬件，是指理財顧問所擁有的各種專業資質和從業經歷。他們是否擁有理財師的專業證照？他們對一些特定的理財產品，如證券、基金、保險等，有沒有通過執業人員的專業考試？同時，理財顧問的從業經歷如何，是否在銀行、保險、證券、基金、信托等大型金融公司的工作經歷？

軟件，是從理財顧問提供的服務來進行甄選。比如客戶們可以注意觀察一下，理財顧問在服務的過程中是以產品為導向，還是以客戶為導向？如果是以客戶為導向，他會先詢問客戶的需求是什么；如果是以產品為導向，他張口一定會說：“我這里有款理財產品，收益率是多少多少。”碰到這樣的理財顧問，一定要小心，因為他的目的不是幫你理財，而是推銷產品。

可以說，一位優秀的理財顧問，他扮演的角色不是金融超市的導購員，而是客戶的金融營養師，針對客戶的需求，幫助他們選擇合適的產品。

尋求專業的系統平臺

也許有的客戶還沒有意識到，在理財服務的過程中，專業的系統平臺也非常重要。首先，系統平臺中引入了多種科學的分析工具，如客戶的財務需求分析、風險承受能力測評等，幫助客戶更深入地了解自己和自己的需求，也為制定財富管理方案搭建了很好的基礎。

其次，系統平臺為理財顧問提供了有力的“智庫”，通過“智庫”，理財顧問對市場上各個類型的理財產品、投資工具有準確的認識，才能保證他們根據客戶的需求，配制出合適的“營養餐”。

同時，理財服務絕不是個一蹴而就的過程，理財顧問和客戶都需要對理財方案的執行情況進行追蹤、調整，專業的系統平臺可以通過投資一覽的形式迅速、詳盡地為客戶提供所需要的信息。

關注金融機構的管理機制

看起來，金融機構的管理機制和客戶獲得的理財服務的關聯并不大，但事實上機構的管理理念也會對理財服務的質量產生不小的影響。

像在以產品為導向的理財服務中，理財顧問們往往產品銷售得越多，獲得的傭金收入就越高，這種利益驅動很可能會影響到理財服務的品質。

從去年開始，匯豐銀行就開始在全球范圍內取消理財顧問的銷售傭金，在新的考核體系中不再關注銷售量，而是注重員工對客戶整體需求滿足的情況，如客戶的約見數、為客戶進行的財務回顧、滿足客戶需求的情況等“過程中的因素”都納入了理財顧問的考核機制。無疑，這種機制上的改革能夠為理財服務的專業、客觀提供保證。

第一次與理財顧問交流，Sandy對自己的理財需求并沒有明確的認識。“我有一筆100萬元定期存款在銀行里，對這筆資金的收益我并不滿意，我想請理財顧問為我推薦一些產品，讓我多賺一些錢。”

1、找到自己的財務目標

然而，讓Sandy意外的是，理財顧問并沒有直接回答Sandy的問題，而是問她希望用這筆資金來實現什么樣的目標。這是Sandy從沒有考慮的問題，她認真地考慮了一下，她希望在15年后，也就是自己50歲時退休，她希望屆時已經存夠400萬元的退休儲備金。

2、進行風險測評

第二步，理財顧問為Sandy進行了風險測評，盡管Sandy認為自己在投資上敢于冒風險，但經過測評，她實際的風險承受能力并不高，是一位典型的穩健型投資者。理財顧問解釋說，人們對自己的風險承受能力往往有錯誤的估計，測評系統的好處在于把風險的問題具體化，得出的結果更加準確。

3、評估財務狀況

Sandy現有存款100萬元，作為養老基金的啟動資金，她希望在15年后達到400萬元的儲備。

根據Sandy的風險承受能力，理財顧問認為組合的年化收益率回報設置在6%較為適合她的情況，因此，除了100萬元的啟動資金外，Sandy每月還需要投入5300元到這個理財計劃中。

4、產品的選擇及追蹤

根據這一理財計劃的框架，理財顧問將從系統平臺中選出適合Sandy需求的產品，它符合這樣的特性，穩健型產品，年化收益率為6%左右，具有一定的可持續性。不僅如此，理財顧問還將按照每半年一次的頻率對理財計劃的執行進行追蹤，Sandy也隨時可以登錄網站了解自己的投資一覽信息。