教練式咨詢在企業戰略管理咨詢實踐中的運用

馮晨暉

（北京成達睿信企業管理顧問有限公司，北京 海淀 100081）

教練式咨詢在企業戰略管理咨詢實踐中的運用

馮晨暉

（北京成達睿信企業管理顧問有限公司，北京 海淀 100081）

本文以咨詢專家為 A 企業進行戰略管理咨詢的實踐作為案例，深度剖析了教練式咨詢在企業管理咨詢實踐中的運用。

教練式咨詢；企業管理咨詢

1 A 集團基本情況介紹

A 集團性質為民營企業，總部位于華北。集團前身創建于 1996 年，經過十七年的發展，公司已經發展為地域上覆蓋華北西北，行業上涵蓋煤炭與煤化工、建材、房地產等三大主要行業，資產總額數十億人民幣、員工規模兩千多人的企業集團。2008 年以來，集團做出了走出華北、走入西北的戰略性決策，在煤炭與煤化工、建材等行業展開了大規模的投資。但由于高管層的管理經驗有限，新增大規模投資更多考慮的是資源獲取，而對集團整體的產業定位和對于所要進入行業的演變發展規律研究甚少，對于新企業的發展戰略以及商業模式和核心競爭力的考慮都不足。

2012年 以來，受制于房地產行業的持續調控，以及西北建材行業產能迅速釋放、競爭加劇等因素的影響，集團開始遭遇到一系列經營上的困惑。同時，最高管理層也越來越深刻認識到，公司長期以來忠誠度高、穩定性好的中高層管理團隊，越來越難以滿足集團戰略發展的需要。

如何解決集團和各板塊戰略層面的問題與如何系統提升中高層管理團隊的素質能力，一起擺上了企業最高管理層的案頭。

2 合作模式的確定

為了促成雙方戰略性合作的達成，管理咨詢專家經過一系列的摸底調研后發現，傳統的方案式咨詢在 A 集團沒有出路，因為，傳統方案式咨詢的模式是“做調研—鎖定問題—出方案—確認方案”，它解決不了客戶方中高管的參與問題和成長問題，也沒有凝聚他們的智慧，而沒有他們的參與和成長，把他們作為旁觀者，就不可能有項目的成功。

管理咨詢專家在與 A 集團溝通過程中，明確了教練式咨詢和培訓相結合的服務模式，核心思路是：以人的素質能力的提升帶動戰略等一系列管理問題的系統解決，以環環相扣不斷凝聚共識替代傳統的咨詢公司提出解決方案的操作思路，以深度推動執行落實替代傳統咨詢公司“不介入企業內部運營”。

這種合作模式中，咨詢顧問的定位，是項目設計師、理念培訓師、方法論提供者、建議提供者、研討組織者，而不是傳統方案式咨詢模式中的調研者、報告撰寫者。客戶方中高管的定位，是項目參與者、項目任務的主動執行者、智慧的貢獻者，而不是傳統方案式咨詢模式中的旁觀者、被動執行者。

3 合作模式的展開及客戶反饋

為了使中高管建立共同的管理語言，項目組主持的第一場培訓將主題鎖定為“戰略管理”。這場培訓的核心目的，是要統一客戶方中高管的思想，使大家對“什么是戰略、什么是戰略管理、什么是戰略管理咨詢”，形成統一的認知，建立共同的語言。同時此次培訓對什么是教練式咨詢、為什么進行教練式咨詢，教練式咨詢中咨詢顧問的角色、中高管的角色等都作了明確的說明，使大家建立起認知上的共識，為大家如何參與項目的問題打下基礎。這次培訓，咨詢顧問的角色是培訓師，中高管的角色是受眾。

為了使中高管對戰略咨詢的話題有更加深層次的理解，項目組設計了為期兩天的“商業模式與核心競爭力”的自助式咨詢，通過大量的案例讓大家對于商業模式與核心競爭力的概念有了深層次的認知，通過研討企業自己的問題實現了培訓和企業問題解決的初步結合。雖然因時間關系沒有形成明確的結論，但是使大家對于戰略咨詢的方法論有了一定程度的了解。這兩天的自助式咨詢，咨詢顧問的角色是培訓師、研討的組織者和點評者，中高管的角色是受眾、是研討的參與者。

為了使中高管對企業的客戶和競爭對手有深刻認知，進一步培養與強化中高管的客戶意識和競爭意識，項目組組織中高管展開了為期三周的客戶與競爭對手調研。通過調研，中高管對于誰是我們的客戶，什么是客戶的核心關切，客戶如何評價我們的產品和服務，客戶如何評價我們和競爭對手，客戶有什么樣的需求動態，競爭對手有什么樣的發展動態等，有了系統的掌握。這種調研，幫助中高管建立了市場感覺，特別是對于那些長期在生產、技術、采購、后勤、人資等部門工作且長期不直接接觸客戶的中高管，思想上形成了很大的沖擊；這對我們后期的戰略研討，一方面提供了資料和素材的準備，另一方面進行了人員的思想上的準備，起到了很好的促進效果。這次調研，咨詢顧問的角色是調研的組織者、設計師、理念和方法論的提供者，中高管的角色是項目調研任務的主動執行者、參與者。

在戰略研討階段進行之前，為了使中高管對于企業所處的戰略環境和自身狀況有一個深度的了解，咨詢顧問在中高管的協助下，形成了一份戰略研討的素材；針對以上問題，咨詢顧問也基于自身的專業能力形成了一份初步建議。這其中，咨詢顧問的角色是研究者、組織者、建議者，中高管的角色是信息的提供者、項目的參與者。

在戰略研討階段，管理咨詢專家全程主持了為期兩天的會議。會議首先解讀了顧問對于戰略環境和企業自身狀況的戰略研討素材，組織大家展開分組研討；顧問所做的那份初步建議作為研討的素材供給大家討論。在大家分組研討和共同分享的基礎上，咨詢顧問帶領中高管在現場凝聚共識，形成了對建材板塊所面臨的機遇和威脅的一致判斷，形成了對建材板塊自身所擁有的優勢和不足的一致判斷。在這個共識的基礎上，咨詢顧問再帶領中高管進行 SWOT 的交叉分析，對我們應該采取的舉措又進一步達成共識，形成了環環緊扣達成共識的局面。

在以上研討共識的基礎上，研討會又依次深入研討了企業的戰略定位、基于客戶價值的核心競爭力提升舉措、基于競爭層面的策略考慮，基于新區域市場拓展的商業模式探討等戰略性的重要話題。在這個過程中凝聚了集體的智慧，進一步環環緊扣達成了一系列共識。

這兩天的研討會所達成的一系列共識，為企業核心管理層最后進行戰略決策做了有效的準備。研討會期間，咨詢顧問的角色是主持人、研討工作整體的設計師、素材解讀的培訓師、研討的組織者、共識凝聚的組織者，中高管的角色是研討的參與者、智慧的貢獻者。

對于這樣的咨詢，客戶是滿意的。

這種滿意，首先體現為中高管的高度參與。無論是第一次的戰略培訓，還是后續的自助式咨詢；無論是為期三周的市場調研，還是為期兩天的戰略研討，提供有關的信息和財務數據的客戶方、管理咨詢項目所涉及到的所有中高管都是積極面對、高度參與。大家都是參與者，沒有人是旁觀者。

這種滿意，同時體現為過程滿意和結果滿意。基于咨詢顧問嚴謹的過程設計和成功的過程管理，加上我們對于行業和客戶企業的深度了解，以及專業的咨詢工作能力和經驗，整個戰略調研、戰略分析和研討過程中，所有的結論都是大家集體智慧的結晶，每次共識都作為下一個環節研討的基礎，這強有力的保證了最終結論的有效性。

這種滿意，同時體現為對于后期的執行有了積極的期待。由于所有的共識都是集體智慧的結晶，所有的舉措都參與了大家的意見，因此，戰略分析與研討所形成的一系列戰略舉措，在執行過程中從管理層的意識里不會存在認知障礙和意愿障礙，這為后面的戰略執行打下了一個良好的基礎。

4 小結

教練式咨詢與傳統的方案式咨詢，是截然不同的項目操作模式。

這種模式最大的挑戰，是項目的整體設計和過程管理，而不是傳統咨詢中顧問的行業知識和專業知識。如何將行業知識和專業知識轉化為客戶方所認可的結果，關鍵在于顧問的系統思維和組織能力。

但這種模式的效果更好，客戶更滿意，因為它能夠帶動整個客戶方中高管團隊的高度參與，大家在參與中接受了新的知識，掌握了新的方法和工具，轉換了思維方式，貢獻了智慧，凝聚了共識，解決了大家執行層面的認知障礙和意愿障礙。

［通訊地址］北京市海淀區中關村南大街 3 號海淀科技大廈 7層 (100081)

馮晨暉，北京成達睿信企業管理顧問有限公司總經理，主要從事水泥及混凝土行業的管理咨詢與培訓工作。