楊煒嵐：海格·南方海岸 以4S店理念經營游艇

何麗銀　梁健航

游艇經濟在國際上被譽為“漂浮在黃金水道上的巨大商機”，隨著曾經專屬于上流社會的頂級奢侈品對大眾來說不再遙不可及，中國游艇“黃金時代”的到來，國內外眾多企業開始拓展中國游艇旅游市場。據中國郵輪游艇產業協會發布的年度報告，到2020年，中國游艇數量將從2012年的3000艘增加至10萬艘，游艇交易額將達到500億元。

日前，廣東海格·南方海岸與保利侯爵簽署協議，共同開拓廣東及澳門游艇市場。海格·南方海岸是廣州海格通信集團的子公司，依托母公司海格通信在北斗導航領域、衛星、通信領域的高科技實力，在船舶管理信息服務業務和海上信息化解決方案方面形成了獨特的優勢。保利侯爵（上海）是保利與美國J&D出資成立的企業，主要從事J&D旗下侯爵（Marquis）、卡福（Carver）、拉爾森（Larson）、Striper、Triumph五個游艇品牌在中國的獨家代理業務。與其他游艇建造商通過外包生產游艇不同，J&D的獨特之處是自行生產所有的零部件和重要系統，力求生產出的每艘游艇都有個性標簽。

那么，廣東游艇市場是否已經發育成熟？海格·南方海岸如何構建銷售渠道，拓展市場？《新營銷》記者就以上問題采訪了海格·南方海岸總經理楊煒嵐。

《新營銷》：廣東游艇市場有什么特點？

楊煒嵐：從區域代理的角度講，廣東市場是最具競爭力的，珠三角富豪相對比較多。廣州和香港、澳門最近，富豪想開著游艇去香港的想法非常強烈，一個小時就可以開著游艇帶著自己的家人、朋友、客戶去香港，現在廣州有4個成熟的游艇俱樂部。目前，廣東游艇市場處于初期階段和爆發階段之間。現在我們要抓住先機，才可以在游艇市場嘗到頭啖湯。

《新營銷》：游艇主要面向哪些消費群體？

楊煒嵐：游艇和車的發展模式是類似的，開始時是相對有錢的人購買，以后才逐漸普及到中產階級。現在游艇在美國就像家庭擁有汽車一樣普及。我們從報道可以看到，浙江千島湖，現在就開設了一些游艇會，像租車一樣租用游艇。未來，中國中產階級使用游艇會非常方便。我們代理了侯爵等五個品牌的游艇，可以覆蓋不同的人群。

《新營銷》：現在哪種類型的游艇銷售得比較好？

楊煒嵐：定位中產階級的游艇銷售得最好，我們預測未來這些中低端游艇的增長量是最大的。就像車一樣，買保時捷、勞斯萊斯的人是少數，買三四十萬車的人是最多的。而且這是隨著經濟狀況升級的，中產階級購買的游艇會越來越高端，比如人們第一次買車是買桑塔納，第二次買車可能會買帕薩特，再一次換車可能會買沃爾沃，游艇也是這個道理。

《新營銷》：海格·南方海岸的銷售渠道是怎樣的？

楊煒嵐：目前我們主要有兩個銷售渠道，從私人交際圈子講，我們認識很多人，他們有能力購買游艇，也向我們表達出購買游艇的愿望，這是熟人消費。另外我們已經與很多游艇俱樂部合作，在游艇俱樂部開設我們的展銷大廳，放置實物，讓潛在客戶試駕。目前在廣州，我們已經開設了4個展銷大廳。同時，游艇俱樂部也會反饋需求給我們，我們就會跟進客戶。

《新營銷》：游艇俱樂部會為游艇主提供哪些服務？

楊煒嵐：游艇俱樂部會提供一些配套服務，這是我們跟他們合作的內容，比如你在南沙游艇俱樂部買一個會籍，平時的泊位、船長服務、游艇保養、駕駛培訓等，游艇俱樂部都可以為船主提供，讓船主輕松享受游艇帶來的樂趣。

《新營銷》：除此之外還有沒有其他渠道？

楊煒嵐：銷售游艇跟銷售汽車的模式是相似的，我們會在重點區域開設類似4S的店，同時計劃未來在廣州市中心開設門店，更重要的是和一些樓盤的游艇會合作做體驗營銷。我們是保利侯爵在廣東和澳門的經銷商，廣州、深圳、珠海、澳門都會復制我們的銷售模式，在大城市開花落地。

《新營銷》：為什么選擇在樓盤做體驗營銷？

楊煒嵐：游艇俱樂部是旅游地產的一個重要的部分。樓盤里的很多高端人士擁有自己的游艇，這是促成地產商做游艇俱樂部的一個重要原因。對于高端人士來說，游艇已經和地產、人的休閑完全結合了，這樣的理念促成了現在很多樓盤與游艇相關的硬件得到了迅速提升。