新時期農村信用社貸款營銷的問題與對策

鄭慶明

摘 要：農村信用社貸款營銷主要是農信社把貨幣借貸給債務人，雙方約定一個還款期限，并支付相應利息的活動。農村信用社收入的主要來源就是貸款利息，新時期要重視農村信用社貸款營銷問題，從而保證農信社的健康發展。文章分析了農村信用社貸款營銷中存在的營銷觀念、貸款渠道營銷考核激勵等問題，提出了相應的解決對策。

關鍵詞：農村信用社 貸款營銷 問題 對策

中圖分類號：F830.61

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2014）08-170-02

一、農村信用社貸款營銷中存在的問題

1.營銷觀念問題。就當前情況來看，一些農村信用社在開展業務的時候存在守舊思想，沒有足夠的開拓意識，資產負債結構相對比較單一，經營的品種也不是特別多。部分信貸員以及貸款審批人員對貸款者失信，或貸款人因為經營不善導致不能按期歸還本息等情況顧慮太多，在貸款發放的時候出現“恐貸”思想，不愿意承擔由此可能帶來的風險。此外，農村信用社資金運營的安全跟信用環境的好壞有直接的關系。在那些經濟條件不是特別發達的地區，因為自然條件的限制，農村信用環境不盡人意。社會信用程度不高導致了負面效應，影響貸款人員的放貸積極性。

2.貸款渠道管理問題。最近幾年，農村信用社推出了一些新的貸款品種，像住房貸款、農戶聯保貸款等等，但是這些品種在利率、期限以及操作等方面都不是特別完善，限制了貸款業務的進展。另外，農村信用社的主要服務對象是“三農”，而這些以農業發展生產為主的農民發展潛力不大，還款來源受到很大的限制。相反，那些農業生產大戶、私營企業資金的需求量會比較大，但是數量不是特別多，難以實現信貸投入規模化，甚至出現了農村信用社“有錢無處投”的尷尬局面。

3.營銷考核激勵問題。在農村信用社管理過程中，對信貸人員的考核與激勵措施不完善，考核比較籠統，很少把貸款所涉及的指標進行單獨考核，主要是把信用社的各項工作進行統一的考核，貸款指標也只是其中一個組成部分。這就導致貸款營銷人員缺少壓力，工作積極性不大。加上信用社的風險防控考核指標不夠科學，在貸款資產的安全性考核方面顯得比較片面，出現利益與責任不相符。

二、農村信用社貸款營銷問題的對策

1.樹立正確的營銷觀念，提高營銷成效。在農村信用社信貸業務發展過程中，要積極進行貸款營銷的宣傳，將宣傳和貸款發放結合在一起。一方面，把主動支農意識以及信用社的貸款活動宣傳給公眾，讓社會公眾認識到農村信用社的貸款業務發展情況。要積極挖掘公眾的貸款需求，可以通過下鄉宣傳、媒體宣傳等方式，廣泛宣傳農村信用社的貸款業務，讓潛在客戶能夠了解信用社的貸款品種，真正解決農戶貸款困難的局面，為“三農”發展做出貢獻。另一方面，還要實現貸款業務的透明化與制度化，讓客戶愿意接受來自信用社的信貸服務，為貸款營銷創造良好的外部環境。貸款營銷要堅持安全性和效益性的原則，糾正小額農戶貸款風險大、利潤不高的觀念，大力發展小額信貸業務。信用社要樹立“客戶是衣食父母”的營銷意識，把貸款發放的“權利觀”轉變為“盈利觀”。抓住那些帶動地方經濟發展的重點企業和專業大戶，實施面對面的貸款營銷活動。

2.強化風險管理，確保穩健營銷。首先，要嚴格把控客戶選擇關口，建立科學完善的篩選評價方式，不支持也不介入那些淘汰限制的企業，大力支持具有發展潛力的企業，并要求主動跟進這些企業。其次，要嚴格把控貸款發放管理關口，堅持審慎穩健的方法，執行貸款的“三查”制度，按照流程進行操作，依據制度來辦事，建立相應的科學風險防范機制，盡早發現并有效地化解風險，把風險控制在能夠掌控的范圍內。再次，要嚴格把控貸款營銷隊伍的關口，把那些政治素質高、責任性強、業務能力過硬的員工加入到貸款營銷的隊伍中，建設一支不但擅長營銷還擅長把控風險的營銷隊伍。最后，要不斷完善營銷制度，實施陽光操作，把業務的產品、流程、利率以及條件都向公眾公開，設立監督舉報獎項，讓具體的操作流程置于大眾監督下，堅決杜絕違規操作的現象。

3.健全激勵機制，實施全員營銷。農村信用社要積極轉換經營機制，制定相對合理的正向激勵措施，可以先從客戶經理績效考核為主要的突破點，建立相對有效的貸款營銷考核方式，更換對工作不負責任的客戶經理，把懂業務、熟悉農情的員工適時充實到客戶經理隊伍中來，真正體現“績”與“效”之間的關系，給員工灌輸“無功也是過錯”的新型觀念，做到營銷業績體現工作業績，根據員工的營銷成果來獲取相應的勞動報酬。對于領導干部來說，要對政府相關部門支持的項目進行跟進，把信貸營銷工作當作是重點工作項目來抓，把客戶當作衣食父母，要想客戶所想，積極營造全員營銷的良好氛圍。

4.完善信貸服務體系，實現全心營銷。對于農村信用社的服務對象來說，在信貸的需求上存在差異。所以，信用社的信貸服務方式也要多種多樣。通過一系列支農服務活動的開展，實現貸款營銷的情感化，讓客戶從心底認可農村信用社的貸款活動。要立足廣大農戶進行小額貸款，不斷擴面、增量，延伸其服務功能：一方面是要延伸貸款的對象，讓那些從事各個產業的農戶、個體戶都能在小額農貸中受益，另一方面是要擴大授信的額度，不能讓小額農貸一成不變，要根據經濟發展狀況適當擴大貸款面，對于那些養殖、加工、種植大戶，要實施聯保貸款。農村信用社的信貸人員要積極深入基層，把視野放寬，要把管轄范圍內有金融需求的農戶和企業都積極納入到視線中來，發現并培育新的貸款項目，用優質、高效的金融服務來占領市場。在營銷活動開展中，不但要努力拓展信用好、市場占有率也比較高的黃金客戶，還要幫助這些客戶擴大規模，進而提高產品的附加值，對于那些信用好、市場競爭力強但是暫時出現財務困難的企業，要盡可能地滿足其資金需求，幫助他們渡過難關。

三、結論

綜上所述，信貸資金運用跟信用社的發展有直接的關系，貸款營銷是農村信用社的一項重要業務，在農信社發展過程中的地位非常重要。所以，要積極開展農村信用社貸款營銷、充分發揮信貸資源優勢，樹立正確的營銷觀念，提高營銷成效，從而為農村經濟的發展做出應有的貢獻。

參考文獻：

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[3] 周江龍.淺談農信社實施貸款營銷的意義與策略[J].內蒙古科技與經濟，2012（20）

（作者單位：江西財經大學國際學院 江西南昌 330013）

（責編：玉山）