關于大數據背景下銀行個人客戶“大規模個性化”營銷的思考

段新玉 沈志軍

摘 要：隨著大數據理念興起、銀行大數據戰略實施以及利率市場化臨近，銀行對外營銷的手段亦要適應“新常態”。本文希望通過采用創新互聯網渠道，融合客戶行內外需求信息，逐步實現個人全量客戶大規模個性化營銷，提高銀行競爭力。

關鍵詞：銀行；大數據；營銷；創新

引言：

對于商業銀行傳統營銷體系、客戶數據的來源范圍和處理能力，個人客戶大規模營銷和個性化營銷難以結合。大規模營銷一般以產品為導向，采用“撒網”的方式展開，營銷收益高但營銷成本高；個性化營銷依據客戶需求展開，營銷成本低但營銷收益較低。隨著大數據理念興起、銀行大數據戰略實施以及利率市場化臨近，銀行可以采用創新互聯網渠道，融合客戶行內外需求信息，打造以把握客戶需求為中心的數據挖掘平臺等措施，逐步實現個人全量客戶大規模個性化營銷，達到以低營銷成本獲得高營銷收益，提高銀行競爭力的目標。

一、大數據發展為大規模個性化營銷提供契機

大規模個性化營銷要求以強大的數據計算能力，準確把握客戶需求為基礎。客戶需求把握不足，個性化營銷效果便無法保證，營銷機會成本相應上升。隨著利率市場化臨近，居民投資選擇和投資渠道豐富，客戶需求將進一步多樣化，對全面準確把握客戶需求提出更高要求。數據計算能力不足，個性化營銷只能在小范圍內進行，難以發揮個性化營銷優勢，無法對客戶開展大規模個性化營銷。……