廠商優勢互補，合作決勝終端

楊俊清/長春萬達獸藥集團公司董事長

廠商優勢互補，合作決勝終端

楊俊清/長春萬達獸藥集團公司董事長

近幾年大家在行業里拼搏有一個共同的感覺，用一個字形容就是“變”。首先是服務的對象變了，幾年前，養殖行業規模程度不高，現在養殖行業規模程度急劇膨脹。另外就是同行企業尤其是做得好的企業，他們的產品、營銷方式以及經營理念都在改變，導致所有同行企業也要跟著改變，這個改變的結果就是原來分布在國內的大部分小獸藥經銷商大批量死亡，代理商明顯的起到作用。為了適應這種行業變化，一些大型獸藥企業紛紛成立了大客戶，把銷售渠道從生產企業直接做到終端養殖企業，由原來的四個環節變成兩個環節。還有企業比較重視代理商的作用，把銷售渠道做成生產企業—代理商—終端養殖企業。當然也有一些企業在走四個環節的銷售渠道，生產企業—代理商—零售商—終端養殖企業。這三種銷售方式在現在的中國獸藥市場，筆者認為最終都會走向兩個環節的銷售渠道，但是這個渠道并不是最好的，最好的銷售渠道應該是生產企業到代理商，然后合起來一起走上終端，為終端客戶服務。

歐美的昨天就是中國的今天，歐美的今天就是中國的明天，進入中國市場的國外企業幾乎沒有一家是由生產企業直接做到終端養殖企業的，或者是完全依靠代理商服務終端養豬企業的。據了解，很多大企業都是在各個區域分派代理商，然后生產企業和代理商共同來服務終端市場，筆者認為，這樣的銷售途徑將來是最具有生命力的，當然，由生產企業直接做到終端養殖戶也是一種很好的銷售方式。為了適應獸藥行業銷售渠道的變化，獸藥行業的生產企業、銷售企業也要做相應的變化。首先，生產企業、廠商、代理商要資源整合、優勢互補，只有這樣做，才能在競爭中立于不敗之地。

資源整合、優勢互補從何談起？作為廠商有五大優勢：1.品牌優勢。2.產品優勢。3.技術優勢。4.市場信息優勢。5.動物健康整體解決方案優勢。作為代理商有五大優勢：1.安全快捷的儲存運輸能力。2.一般的現場技術指導。3.產品使用效果的檢驗。4.一定的資金周轉。5.區域市場的信息提供。這些都是廠商和代理商自身的優勢，雙方都有各自的優勢，只有合作才是最佳的做法。將來生產企業和銷售共同完成銷售的任務，假如整個銷售任務是100公里，生產企業完成前99公里，最后的1公里就是需要代理商來做的。現在在中國最適合獸藥市場的銷售方式就是生產廠商和代理商結合，雙方互相整合資源，選擇優勢互補的一種方式。有了這種方式，還需要正確的經營理念，有了正確的理念才會找到有效的方法。所有企業的經營理念出發點都應該是幫助客戶解決問題，為客戶創造效益。

很多獸藥企業做幾年后銷售額就上不去了，總結分析一下大概有幾個原因：1.代理商選擇問題。2.產品質量問題。3.銷售區域問題。4.銷售方式問題。

所以，生產企業要重視代理商的作用，珍惜與代理商的合作。