解決方案型經營模式對軍工企業轉型升級的啟示

◎北京海鷹科技情報研究所 劉祥靜

在加快完善現代市場體系，推動軍民融合深度發展的背景下，軍工企業面臨著新的機遇和挑戰。一方面，隨著市場在資源配置中基礎性作用的發揮，使傳統的軍工行業壁壘將進一步被打破，競爭將越來越激烈；另一方面，更多的市場參與主體為軍工企業開展“小核心、大協作”創造了更好的條件，為其實現軍民產業轉型升級提供了機遇。面對新形勢，軍工企業應積極探索新的經營模式，從單一的產品提供商逐漸向“產品+服務+咨詢+運維”的一體化解決方案提供商轉型，實現盈利環節從產品層面向服務層面的遷移，從而搶占價值鏈的高端，提升企業的核心競爭力。

一、解決方案型經營模式的業務流程

解決方案又稱為一站式服務、系統解決方案或集成解決方案。關于解決方案，從產品壽命周期的視角看，是指在產品全壽命周期內，企業向客戶提供的產品以及與產品相關的一系列服務包；從客戶需求的視角看，是指將產品和服務相結合，為客戶提供完整的定制化的滿意方案；從產業鏈的視角看，是產業鏈向上下游延展過程中多種任務的整合與協調。

解決方案型經營模式是在過去強調實體產品的基礎上，加強產品壽命周期各階段的服務，通過定制化的“產品—服務包”解決客戶實際問題。其本質是由產品導向模式向服務導向模式的轉變，是從關注企業自身向關注客戶需求的轉變。

解決方案型經營模式是相對于傳統的產品型經營模式而言的，兩者在業務流程上有較大的差異。產品型經營模式是以企業自身產品為起點，通過產品銷售實現企業盈利。而解決方案型經營模式是以客戶需求分析為起點，根據分析結果形成解決方案的建議形式，并將方案中的產品和服務需求進行分解，在分析企業內外部資源能力的基礎上，選擇滿足產品和服務需求的方式，最后將產品系統和服務系統整合為交付客戶的最終整體解決方案，其經營模式的具體業務流程如圖1所示。

二、模式轉型需具備的能力

從解決方案型經營模式的業務流程可以看出，企業在整個過程中需要具備的能力主要有需求分析與咨詢能力、研發與創新能力、提供增值服務的能力、資源整合能力等。

圖1 解決方案型經營模式的業務流程

1.需求分析與咨詢能力

從產品導向轉變為客戶需求導向是解決方案型經營模式的本質特點。客戶需求分析是準確界定客戶所面臨的問題，并提出具有針對性解決方案的關鍵。

軍工企業的產品，不管是軍用還是民用產品，大多屬于裝備類產品，相比單純的消費性產品而言，這類產品一般是為了解決客戶的系統性問題，產品的應用與客戶某方面能力的提升具有很強的對應關系。因此，在解決方案的形成過程中需要進行深入的需求調研，甚至要比客戶更了解其所面臨的問題。這就要求軍工企業要掌握需求調研和問題診斷技術，提升需求洞察與分析能力，從而快速完成需求分析，形成解決方案的設想藍圖。

2.技術研發與創新能力

一般來說，軍工企業的實體產品是集成化產品，具有模塊化、組合化的特點。在企業研發生產資源與核心能力有限的情況下，軍工企業可以將非核心的模塊外協或采取合作研發生產的形式。所以軍工企業在向解決方案型經營模式轉型的過程中，應注重提升核心產品的研發能力和產品系統的整體技術控制能力，掌握產品核心模塊的關鍵技術，將非核心模塊外協給供應商，然后再根據預先設定的技術標準將各模塊進行整合，形成整體產品。

3.提供增值服務的能力

聚焦于產品的傳統制造型企業，在能提供解決方案之前必須具備提供基于產品的增值服務的能力。軍工企業從產品型向解決方案型經營模式轉變的過程中，服務是比較薄弱的環節，需要在服務規則、服務模式等方面投入更多資源，不斷提升提供增值服務的能力，不斷積累服務經驗，培育核心能力。

4.資源整合能力

從一定意義上說，解決方案可以看作是企業在產品存續期間將客戶所需的各種資源整合之后交付客戶。解決方案型經營模式壓縮甚至消滅了客戶的搜尋和選擇成本，降低了客戶在產品全壽命周期的綜合使用成本，因此備受客戶推崇。

在形成解決方案的過程中，資源整合不僅包括產品系統形成過程中對企業內外部研發生產能力的整合，以及集成服務形成過程中對企業內外部服務能力的整合，還包括將產品與服務結合為一體化解決方案過程中的整合。資源整合能力是將客戶需求科學分解并借助內外部資源實現統籌協作，使整個系統條理清晰、有序高效地運轉，最終實現解決方案輸出的能力。因此，資源整合能力是軍工企業向解決方案型經營模式轉型所應具備的關鍵能力之一。

三、幾點建議

1.形成以客戶為中心的運作模式

傳統軍工企業的組織形式是職能型結構，流程設計是圍繞產品展開的，所以向解決方案型經營模式轉型需要建立以客戶為中心的、更加靈活的運作模式。具體而言，要加強客戶需求分析和咨詢等前端工作，通過設立需求分析與咨詢中心等形式完成客戶管理、需求挖掘等工作。

2.完善技術創新體系

向解決方案型經營模式轉型的過程中，研發與創新能力是企業實現資源整合的基礎，只有掌握了核心技術，才能在產業鏈中占據頂端位置，成為產業資源的整合者和解決方案的提供者。具體而言，主要從以下幾個方面著力完善技術創新體系。

一是推進基于能力的發展戰略規劃。將戰略規劃的著力點從關注企業自身轉移到關注客戶需求上。當前，客戶的關注點不再僅是企業能提供什么產品，而是企業能提供何種能力。因此，軍工企業需要將這些能力需求進行細化分解，并對自身的專業技術發展路徑進行體系規劃，從而提升體系服務集成能力，占據戰略優勢。

二是不斷提升系統總體設計與規則制定能力。實現模塊化產品設計制造的關鍵是將客戶需求準確轉化為解決方案的設計藍圖，并制定系統的設計規則，向各硬件模塊供應商和服務提供商進行準確傳遞。系統的總體設計和規則制定能力是作為解決方案提供商的軍工企業的核心競爭力。

三是推動共性技術的研究和共享。在解決方案型經營模式下，技術的界限變得模糊，將眾多軟硬件模塊、服務模塊整合為解決方案的過程中，涉及到許多共性技術，所以應通過建立合理的技術共享機制推進共性技術攻關，防止重復投入。具體而言，企業可以設立相對獨立的共性技術創新中心，專門負責對關系企業未來戰略發展的共性技術進行研發攻關，如洛克希德·馬丁、波音等公司都設有獨立的創新中心來開展共性技術的超前研究。此外，可通過內部網絡將分散的共性技術研究機構和人員連接起來，加強溝通交流，提高研發效率，節約成本；也可通過與外部企業、大學、研究機構成立創新聯盟等多種方式，促進共享與交流。

3.循序漸進提升服務能力

對于長期從事生產制造活動的軍工企業來說，服務是比較薄弱的領域，所以應遵循階段化發展的原則，逐步提升服務能力。第一階段，鞏固已有的基于產品的相關服務，如售后服務與培訓等；第二階段，分析產品相關的服務市場，根據需求進行新服務項目的開發，擴大服務的范圍，開拓服務市場；第三階段，做好服務業務，實現流程化運作；第四階段，接管客戶的所有服務需求，提供整體解決方案。

在轉型過程中，企業需要賦予自身企業文化新的含義，通過融入追求客戶滿意的服務文化，使全體員工在業務工作中貫徹客戶至上、需求導向、服務制勝的原則，并以優質的定制化服務保持客戶關系的良性發展。

4.創新合作模式

解決方案的形成過程涉及眾多的模塊供應商和服務提供商，所以應建立健全供應商遴選制度，規范合作方選取規則，圍繞客戶需求有效選擇。根據具體情況選擇戰略合作、戰略聯盟、投資入股等合作模式，強化合作的穩定性與長期性，不斷完善合作方的利益分配機制，實現各方共贏，以形成良性循環。

5.通過試點逐步轉變經營模式

軍工企業向解決方案型經營模式的轉變涉及到眾多部門業務流程的變革，容易受到傳統經營理念與模式的種種掣肘，從而使企業錯失轉型的最佳時機。所以對于大型企業來說，不一定要全面推進，可以先從某些試點或者“特區”開始實施。例如，世界領先的系統解決方案提供商康明斯公司的經營模式轉型過程就是從設立能源解決方案業務部開始的。該業務部定位于向客戶提供完整的能源解決方案，該“特區”的收入以年均60%的速度增長，實現了從產品生產銷售到能源解決方案提供的成功轉型。因此，軍工企業在向解決方案型經營模式轉型過程中，也可以選取轉型相對容易的業務進行試點，并逐步推廣。