互聯網思維

周鴻祎

今天越來越多的傳統行業正在受到互聯網的沖擊，眾多企業面臨著互聯網的挑戰。于是，互聯網思維這個詞不脛而走，也越來越熱。作為在互聯網里從業近二十年的創業者，我認為傳統企業必須要理解互聯網經濟的特征以及與傳統經濟不一樣的地方，這樣才能更好地迎接挑戰。

第一，用戶至上。

傳統經濟的企業強調“客戶（顧客）是上帝?！边@是一種二維經濟關系，即商家只為付費的人提供服務。然而，在互聯網經濟中，只要用你的產品或服務，那就是上帝。因此，互聯網經濟崇尚的信條，是“用戶是上帝?！痹诨ヂ摼W上，很多東西不僅不要錢，還把質量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們去用。

很多傳統企業都看不懂這種游戲規則，認為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但互聯網經濟就是這樣，如果不能匯聚海量用戶，那就很難建立有效的商業模式。

傳統積極的思維到了互聯網領域就會失效，遭遇挫折。例如，2002年前出現過電子郵箱大戰，當時占據市場主導地位的263郵箱全面轉向收費，其實這就是傳統的“客戶就是上帝”的思維。結果是，用戶紛紛放棄263郵箱，轉向免費的網易郵箱。最后，263郵箱的用戶數量大幅下降，現在市場上已經很難聽到它的聲音。

第二，體驗為王。

在互聯網時代，顧客的消費行為發生了變化。在沒有互聯網的傳統時期，商家跟消費者之間的關系，是以信息不對稱為基礎。通俗地講，買的沒有賣的精。但是，有了互聯網之后，游戲規則變了。他們鼠標一點就可以比價，而且相互之間可以方便在網上討論，消費者變得越來越有主動權，越來越有話語權。傳統的基于信息不對稱的營銷，其效果會越來越小，而在互聯網經濟里，產品的用戶體驗會變得越來越重要。

在互聯網時代，如果你的產品或者服務做得好，好得超出他們的預期，即使你一分錢廣告都不投放，消費者也會愿意在網上去分享，免費為你創造口碑，免費為你做廣告，甚至你都變成了一個社會話題。

過去廠商把產品銷售給顧客，拿到了錢，廠商就希望這個用戶最好不要再來找自己。然而，在這個用戶體驗的時代，廠商的產品遞送到用戶手里，產品的體驗之旅才剛剛開始。今天，比廣告等各種營銷更重要的，是顧客在使用你的產品時產生的感覺。蘋果公司很少做廣告，但蘋果手機每次出新品，都會有大量顧客重復購買。如果你的產品在體驗方面做得好，用戶每天在使用它的時候都感知到你的存在，這意味著你的產品每天都在產生價值。

第三，免費的商業模式。

互聯網上的商業模式總結起來無非三種：電子商務、廣告和增值服務。但這三種商業模式，都有一個共同的前提，那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。在互聯網上，只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎，百分之幾的付費率才能產生足夠的收入，才有可能產生利潤。

因此，互聯網經濟強調的，首先不是如何獲取收入，而是如何獲取用戶。這正是傳統廠商容易誤讀互聯網的地方。很多廠商進入互聯網的時候，一上來就想著怎么賺錢，簡單地認為只要有了互聯網的技術，有了互聯網作為分銷、推廣平臺，成功就會水到渠成。這樣的認識一定會導致失敗。

硬件也正在步入免費時代。但硬件免費不是指的白送人，而是指硬件以成本價出售，零利潤，然后依靠增值服務去賺錢。為什么互聯網硬件可以不賺錢？那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環，而是變成了第一環。電視、盒子、手表等互聯網硬件雖然不掙錢，但是變成了互聯網廠商與用戶之間溝通的窗口，只要這個窗口存在，互聯網廠商就能創造出新的價值鏈，就能通過廣告、電子商務、增值服務等方式來掙錢。

第四，顛覆式創新。

在互聯網上，顛覆式創新非常多，也發生得非?？臁２灰欢ㄒグl明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利?，F在顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現：一種是用戶體驗的創新，一種是商業模式的顛覆。

商業模式顛覆，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費的東西變得免費。

如果各位有一個3歲的孩子或者有70歲的父母，你給他一個蘋果設備，再給他一個傳統電腦。3分鐘，哪一個最容易上手使用？我研究了很多例子，最后為什么蘋果能顛覆？因為人性都喜歡簡單。把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎。

很多時候，從用戶的角度出發，從你的身邊出發，觀察你的用戶，觀察你的供應鏈，觀察你的上下游，你會發現還有很多很復雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有更便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。

（作者系360公司董事長兼CEO）endprint