任務驅動法在《商務談判》應用中出現的問題及解決方案

摘 要：闡述任務驅動法在《商務談判》課程應用中出現的六個方面的問題：課時不足、學生參與熱情表現不同、談判前準備工作不足、任務演練氣氛差、商務禮儀知識欠缺和教學效果差。并探討相應的解決方案。同時，簡單介紹此法在《商務談判》課程應用中的改進方向。

關鍵詞：任務驅動法；《商務談判》；解決方案；教學效果

中圖分類號：F240 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）03-0035-02

一、簡介

本文作者擔任金融、投資、資產和物流四個專業的《商務談判》課程，并在這門課程中應用了任務驅動法，具體方法參見作者另一篇文章“任務驅動法在《商務談判》課程中設計應用”[1]。在運用任務驅動法的過程中發現有很多不足之處，因此想在此討論任務驅動法在《商務談判》課程應用中出現的問題及對應解決方案。

二、任務驅動法在《商務談判》課程應用中出現的問題及對應解決方案

1.課時不足。《商務談判》課程在金融、投資、資產和物流專業中教學安排均為2學分，共計32學時。在教學內容編排上，重點放在商務談判的基本過程（即談判準備、談判開局、談判明示、價格談判、談判僵局和談判簽約）中，對應每章節也配備了任務。如實按以上任務執行，32學時很緊張。按照授課章節內容需要，理論教學為24學時（內容包括商務談判概述、商務談判的原則、商務談判的基本過程和國際商務談判概述），復習考試4個學時，還有4個學時可以安排任務表演。而考慮下來，以上六章節共七個任務預計需要至少12個學時，所以保質保量完成的話需要至少40個學時，表現為課時不足。應用過任務驅動法的其他老師在自己課程開展過程中也發現任務驅動教學模式與傳統教學模式相比，教學進度較慢[2]，所需學時較多。

解決方案：（1）不增加課時，理論內容精簡為16學時，復習考試4學時，任務表演12學時。（2）不增加課時，理論內容時間不變，去掉幾個任務，重點演練價格談判任務和談判僵局共3個任務。即理論教學24學時，復習考試4學時，任務表演4學時，集中安排任務表演，要求學生準備工作充分，實現在4學時內完成安排的3個任務。（3）增加課時，理論內容為28學時，復習考試4學時，任務表演16學時。共計48學時，也即增加為3學分。（4）不管是否增加課時，改變考核方法，取消復習考試，以任務進行考核并打分。

在此次的任務驅動法使用過程中，使用了第二種方案。感覺比較急促，有一定效果，但仍不是很理想。以后可嘗試其他方案。

2.學生參與熱情表現不同。對于課程任務安排及演練活動，不同專業的同學表現不一。投資、資產專業的學生參與熱情相對最高、金融其次，物流專業最差。通過與學生交流，投資、資產專業的學生認為商務談判在他們日后工作中是必需的，金融專業學生覺得學習了商務談判對他們有一定好處，

可能會用到，而物流的學生覺得商務談判根本和他們工作不相關，所以熱情也就不高。整體還有一種傾向，學習成績好的學生不管什么專業大體對老師的教學安排比較配合，學習成績差或者說對成績怎樣漠不關心的學生對這樣的安排也比較不配合。

解決方案：（1）針對不同專業表現，考慮可以按專業調整任務，通過與學生專業、日后工作結合來讓學生認識到這對他們以后是有用的。當然這個任務的設置最好能與相關專業老師溝通或者進行各專業市場調查，了解不同專業的需求和特點來進行有針對性地設置。（2）針對成績不同參與熱情不同的情況，可通過以下幾個方面努力：參加任務演練的同學，給他們加平時成績；鼓勵學習成績差，參與熱情低的學生參與進來，對他們多加指導與夸獎，使其獲得認同感，以增強學生參與意識；先找活躍的同學來演練，以培養活躍、積極的課堂氣氛，使所有學生都愿意參與演練。

此次使用情況是利用教材和網絡上搜集的任務，以后可嘗試多準備針對性強的任務來執行。解決方案中第二部分得到執行，效果良好。

3.談判前準備工作不足。談判前的準備工作主要包括硬件、任務真實性和學生參與準備意識等方面。

第一，硬件方面，布置一個良好的談判會議室能加強學生談判真實感，能讓學生更認真對待談判。作為談判室一般有投影設備、桌椅、燈光、窗簾、裝飾物品等。另外，學生服裝也需要準備，讓參與談判的學生都有正式的服裝。

解決方案：（1）向學院申請專門配備一個小型談判室，采購部分正式男女服飾；（2）改裝一個教室，臨時作為談判任務演練室，服飾可要求學生自己來解決。

在此次開展任務驅動法的課程中，硬件準備并不充分，一方面是有的班級需要進行合班上課，教室很大，學生人數眾多，開展談判演練相對難度較大。另外一方面，最好能布置一個專門的會議室。在課程進行中，由于條件有限并沒有配備，但是是可以利用小教室簡單布置來滿足，只是也由于班級人數眾多，無法容納。實際執行中是在教室內，利用桌椅簡單擺放，學生面對面來進行談判，只給學生配備了擴音設備，方便整個班級聽到。同時也并沒有準備服裝，也沒有要求學生自己準備。

最后從效果來看，只是勉強完成談判，環境給學生的真實感差，影響到學生積極地投入。

第二，任務真實性方面，使用的任務一部分參考網絡，一部分來自教材。所選任務具有一定典型性，但是最好能采集部分真實的案例以滿足學生對于真實社會的認識。

解決方案：走訪部分企業，與相關經理等專業人士請教來采集部分真實案例，以增加學生對于當前真實發生的談判的認識。

第三，學生參與準備意識方面，不管積極參與的同學，還是參與熱情不足的同學，整體來看，學生的準備都不充足。雖然事先布置過，但要求進行演練時，學生還是著急地翻課本、互相討論，雖然態度積極，但看得出事先并沒有太多準備，所以談判效果相對還是較差。尤其事先沒有準備談判內容并且臨場發揮差的學生，在談判時利用的談判素材很少，使得談判內容顯得單調，變得純討價還價，沒有體現出商務談判技巧的使用。endprint

解決方案：第一個任務結束將這種情況向學生說明，并找一兩個準備充分的同學作典型來提示其他學生如何準備，如果找不到這樣的典型，就由老師總結如何進行準備，告知學生；另外，在以后任務演練中，對于事先準備充分的同學多加分，多夸獎，以加強學生準備的積極性。

4.任務演練氣氛差。一場成功的商務談判是需要進行爭取和讓步的過程。有博弈，但同時也強調合作的實質，最好能夠實現雙贏。而學生在談判過程中多數還是更強調自己的利益而沒有考慮對方的利益，就使得談判變成哪一方談判能力強或者姿態強硬，對方出于能結束談判而作出讓步。表現出對于談判實質認識不足或者是完全當成是演練，對于結果怎樣并沒有一點痛癢。所以整體來看，氣氛并沒有預想的好。

解決方案：（1）將各方談判目標進行任務化，通過配備少量金錢來增加學生對于談判結果的認識。（2）將談判的結果好壞給予評分，加分也實現階梯式，鼓勵學生更看重己方利益和雙方合作。

5.商務禮儀知識欠缺。由于課程理論內容安排較為緊湊，對于商務禮儀涉及并不多，只在談判開局時向學生演示了名片遞送、怎樣交談、見面和握手等一般知識。在任務演練時，學生表現整體還是很差，多數都是隨手遞名片，細節并不注意。經過老師提示和說明后，學生印象加深，后面再有學生操作會好很多。這個也可以歸結到學生提前準備不足。

解決方案：（1）加大課程相關內容安排；（2）通過任務演練學生表演不佳后再提醒，也能加強學生對于這方面知識的印象。

實際使用過程中，是利用第二方案，后面再演練的學生確實都記住了，也如實操作了，起到了增加學生認識的目的。

6.教學效果比預想差。從以上幾個方面的問題分析也可以得出結論，在具體實施中，教學效果相對沒有達到預想的程度，但這種形式還是受到了學生的歡迎，部分學生反映增強了他們的認知，參與的形式也使他們印象更深刻，對于課程內容有更好理解。如果能將不足處再完善，應該能取得好的效果。

三、任務驅動法在《商務談判》課程實施后的改進思路及努力方向簡介

1.如何形成“強烈的問題驅動”。在任務驅動法的定義中就強調，此方法的執行前提需要有“強烈的問題動機”作為驅動，以此，才能使學生積極主動應用學習資源來進行自主探索和互動協作的學習。那么是否形成了強烈的問題驅動就直接影響到此種方法在課程中應用的效果了。為此本文作者在前面部分中提到可以結合專業來設置案例及通過增加現實最近發生的案例這樣的形式來增加學生的積極性。另外是否需要再找一些日常生活中經常碰到的談判的場景來設置任務，以增加學生對“任務”的興趣，也是值得考慮的。不管怎樣，要勾起學生對任務的興趣，愿意被任務吸引，愿意參與進來。

2.鼓勵政策。學生進行任務演練能給予一定鼓勵政策，效果會更加突出，這在實際操作中已經證實。鼓勵政策可以是加平時成績、口頭表揚、發簡單小文具等形式。另外，還可以給表現優秀的同學錄光盤贈送給他們，以作留念。

3.準備工作。提供專門的談判室、談判桌作為教學實踐所用，創造更真實的談判環境，有助于學生全方位地掌握談判實際情況，讓學生們身臨其境，達到更好的情景模擬效果。任務選擇方面，需要結合專業來設置并不斷更新。最好能安排一定實踐環節，帶學生去商場、租房市場和產品促銷會等實地去體會討價還價等商務談判過程。

4.考核方法。本門課程的考核方法與任務的考核都需要進行考慮，課程的考核是采取理論結合任務的形式還是純任務作為考核，需要視效果而定。任務的考核最好也有一定的標準，可以收集一定量學生演練情況，以視頻的形式播放給學生（也可結合文字形式說明），第一次課時就給學生表明優、良、中、及格和不及格的標準是怎樣的。

5.對教師的要求。運用任務驅動法也要求教師能在已有經驗基礎上不斷總結、改進，以提高此法的實際使用效果。

參考文獻：

[1] 張麗麗.任務驅動法在《商務談判》課程中的設計應用[J].吉林省教育學院學報，2013，（1）：23-24.

[2] 徐肇杰.任務驅動教學法與項目教學法之比較[J].教育與職業，2008，（11）：36-37.

[責任編輯 劉嬌嬌]endprint