如何最快賣出一套房

●易萱

如何最快賣出一套房

●易萱

房產經紀肖立平一年中有超過340天待在北京二環內右安門內大街一間不起眼的底商中介門臉。作為北京首屈一指的房產經紀，她每年都能經手三四十單房屋交易，傭金超過百萬。

還好這不是一個看臉的行業

在平均年齡只有20歲出頭的房產銷售行業，現年42歲的肖立平是公司絕對的“大齡組”。雖然頭發烏黑，身著白衣黑裙職業裝，很好地掩蓋了歲月的痕跡，但高業績和高齡仍使她成了許多年輕同行嘴里“傳說中特會賣房子的大媽”。

“還好這不是一個看臉的行業。”肖立平半開玩笑地說。與容貌相比，她對自己參透人心的能力更為看重。她很會觀察誰是家庭買房中的決策人，在她看來，只有決策人才對交易造成核心影響，其他人的意見都是次要的。

有一次，一對準備結婚的男女雙方家庭分別找了不同經紀看房。看房過程中兩家人竟在同一處房子里遇到了。尷尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比較強勢，于是她寸步不離女客戶。最終，果然是女客戶主導這個家庭找她買了房子。

做房產經紀這些年，她接待過上千位顧客，這些人來自各個階層。對那些大人物，她懂得不一上來就貿然打聽；對中產家庭，她能饒有興致地與其討論子女教育；對年輕人，她懂得適時大加贊美與鼓勵；對老年人，肖立平總是全程攙扶，在看房穿鞋套時，她會比老人的兒女還熱情地親手幫他們穿好。

很多客戶對價格很關注，作為經紀如何迎合其心理訴求就十分關鍵。對那些資金有限的客戶，她會說：“這個房子雖然單價只要4萬，可80平米就要300多萬，另一個小房子雖然單價5萬，可總價只有200多萬，出手之后流動性也好得多。”而遇到對大戶型猶豫不決的客戶，她又語重心長地表示：“如今，北京二環哪里還有單價這么低的住宅？”

對錢的欲望越強，業績越好

胡陽做房產中介快10年了，在他的經驗里，那些“一人吃飽，全家不餓”的少年極少能在這行競爭中取勝，而最好的經紀都是那種窮怕了，對掙錢懷有強烈欲望的人。

肖立平也沒有跳出這一模式。1997年來北京以前，她在老家長春農村的日子并不好過。為此，她來到北京，希望能夠抓住機會，積累財富。

盡管對房地產行業一無所知，對金錢的極度渴望仍舊促使肖立平在極短時間內熟悉了房產銷售的諸多技巧。什么都不會時，她只能站在一旁聽別人給客戶打電話。她會特別留心別人怎樣溝通不容易被罵，如何講話可以成功約別人出來看房。晚上回家后，肖立平把這些話都記下來，然后取長補短，演變出屬于她自己的一套說辭。工作的前幾個月，她蹬著自行車跑遍周邊的社區，不但詳細記錄每個小區的配套和交通情況，還到分店拿鑰匙看了所有待售的空房。

公司一萬多名經紀人的業績排名中，她長年排在前十。這一行很少有人能夠數年來持續處于業績高峰，因為那意味著需要時刻生活在強壓之下。肖立平卻是少數例外。

那些影響你心理的“話術”

房產中介的業務核心就是促成交易，面對買賣雙方訴求的差距，經紀不但要通過協助雙方談判來彌合分歧，還會借助心理技巧找到交易的底線。肖立平從不避諱每個房產交易中總會存在相對強硬的一方和妥協較多的一方。買賣雙方真正開始見面議價后，房產中介的做法通常是：先判斷出相對強勢的一方，然后將雙方分開分別做工作，重點勸說較好說話的一方多做妥協。

據一位從業多年的經紀崔浩透露，面對房主，經紀人往往會在了解價格區間后再以房屋的弊端、政府政策甚至空置費用等理由勸說房主降低價格底線。“有時，經紀人會事先和房主約好帶客戶來看房的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量后覺得價格高或者其他原因，最終決定不來看了，達到打擊房東心理的目的。”

而買房者往往更容易受心理因素的影響。“你看上的房子，這個小區就這么一套。”“你是不是通過我成交不要緊，對你來說最重要的還是要買到合適的房子。”這些都是肖立平經常用來鼓勵客戶下單的話。

讓買方產生一定的緊迫感是中介普遍的銷售技巧。看得很仔細、兩眼不自覺放光、問題比較多或者對房子很挑剔，這些都是客戶看到合適房子的標志。“如果他慢熱，還想要看更多房子，那就帶看一些條件不如這間的，讓客戶在對比反差中下定決心。”

好的房產中介善于在使用技巧和堅持誠信之間取得平衡。肖立平稱，自己從不說違背事實的話。“房子就在那里，是客觀存在，但人們如何去評估它卻是主觀的。”這些年，一些肖立平的老客戶還經常找她買房、換房。“賣什么東西不太重要，重要的是你如何讓顧客相信你。”胡陽反復強調著，“同樣的話，有些人說，聽起來就是這么可信。”

（冬之寒摘自《看天下》2014年24期）